网络营销促销培训课件.pptVIP

网络营销——网络营销环境 武汉大学商学院 网络营销促销 一、促销 促销现象列举: 终端SP：商品打折、抽奖、捆绑销售、有买有送 广告宣传竞争：报纸、杂志、电视、户外、网络 人员上门推销：保险、化妆品 公共关系塑造良好企业形象：投资公益、慈善事业 促销：又称促进销售，是典型的信息沟通与情感交流的工具，是众多企业实现其价值的重要手段。 促销组合：指企业根据企业自身促销工作的需要。对广告、营业推广、人员推销与公共关系等多种促销方式的选择与综合运用。 1.影响促销组合的因素 1.产品类别 生产资料 消费品:价值、所服务的消费群体差异 2.产品生命周期 产品在上市、成长、成熟、衰退四阶段促销的重点和所选择的促销方式的差异 3.促销费用 促销的费用预算 4.市场结构状况 竞争格局 主要竞争对手的竞争策略 促销中的竞争表现—促销工具的选择与组合使用 [讨论]现在化妆品、饮料、牛奶营销的促销手段有哪些？ 2.促销的实施程序 （一）明确促销对象 1.产品的使用者 2.产品购买的决策者 3.产品购买的影响者 （二）设计促销内容 （三）选择促销组合方式 （四）制定促销预算方案 （五）评价促销效果 （六）加强促销过程的综合管理 3.促销设计 产品所处生命周期不同阶段，信息传播的重点存在差异，合理设计网络促销的内容。 在产品刚刚投入市场时，由于消费者对该产品还不十分了解，所以促销的内容应侧重于宣传产品的特点，以引起消费者的注意； 在成长期，该产品在市场上已经有了一定的影响力，消费者已逐步认识和了解该产品，那么促销活动的内容应具有唤起消费者购买欲望的作用； 而当产品进入成熟期后，市场竞争将变得十分激烈，促销活动的内容除了对产品本身进行宣传外，还应对企业的形象做大量的宣传工作，以树立消费者对企业的信心； 在产品的衰退阶段，主要是要进一步加强与消费者之间的感情沟通，并通过让利促销，延长产品的生命周期。 4.促销预算方案制定 首先必须明确网上促销的方法及组合的方法。 其次，要明确网络促销的目标。 第三，要明确网络促销的影响对象。 企业的促销人员应熟知自己产品的销售对象和销售范围，根据自己的产品选择适当的促销形式。 二、人员推销 所谓人员推销就是在一定的营销环境里企业营销人员运用各种推销知识、技巧和手段说服顾客接受企业的产品或服务，从而满足双方利益的活动。 人员推销结构包括六个要素：即推销人员、推销对象、推销产品、推销环境、推销技巧与推销手段。 人员推销的特点 （1）指向性：目标极其明确:直接交易-调研-传播 （2）灵活性：提前预约式、全面搜索式 （3）多功能：信息、产品、销售、物流、收款 人员推销的任务 （1）针对性地开展营销信息传播 （2）针对性地开展营销信息沟通，市场调研 （3）促成交易的达成，并承担信息流、资金流和物流 1.人员推销的程序 1.准备阶段 产品知识 顾客发现 推销计划制定 2.说服阶段 面谈 去疑 成交 3.服务阶段 2.人员推销的管理 1.推销人员的选拔(推销人员的素质要求) 思想品德、事业心、责任感、职业道德操守 业务素质：企业产品行业专业知识、业务谈判技能 心理素质：外现于礼仪，内表于心（抗挫折、心理脆性） 2.推销人员的培养：根据其业务技能、心理素质、品德修养和发展潜质，制定个性化的培养计划，因才施教。 3.推销人员的管理与考评（客观公平、公正、公开透明） （1）工作绩效；（2）工作饱和程度；（3）工作态度 4.推销人员的激励 经济激励：津贴，月度、季度、年度奖金；惩戒（罚款） 发展激励：专业培训、职位晋升；惩戒（降级，开除） 精神激励：荣誉员工、荣誉勋章；惩戒（处分） 3.成功推销的要诀 1P产品是基础：符合市场需求，适合推销的营销方式 2P推销人才是关键:选好人才 抓好培训 规划和落实好激励性制度与政策 3P推销业务规划：推销市场业务整体布局规划 推销工作计划 严格的管理制度是保证 企业文化建设，共同事业，谋求共同发展 [讨论] “雅芳” 推销的成功与“雅芳小姐”的推销 汽车推销员怎样获得汽车推销的成功？ 三、广告 广告是社会组织或个人为了推销产品或服务，通过一定的媒介向社会公众广泛传递信息的一种活动方式，是付费的宣传。 赢利性广告与非赢利性广告 企业广告（宣传产品、品牌、企业形象） 公益广告（宣传交通规则、环境保护、社会公德） 国家/地区形象广告：新加坡、香港、中国、美国 广告目标 推销产品/服务：德芙巧克力、高露洁牙膏 树立企业形象 观念的宣传、培育：洗发水，今天你洗头