医药代表工作手册.docVIP

工作手册 一：摘要： 1：什么是医药代表 2: 医药代表的职责 3：什么是学术营销及医药专业营销 4：医药代表出发在即 5：医药代表区域管理 6：医药代表市场开发 7：医药代表临床维护 8：医药代表工作技巧 9：医药代表容易出现常见的问题 10: 医院开发成功案例分析 1：什么是医药代表： 医药代表是负责相关药品的推广工作的人员，有些负责医院，客户为医生，有些负责药店，客户为经销商。需要很强的沟通协调能力，目前全国有医药代表250余万之众。医药代表这一角色最早是合资药企引进的。1988年，南方一家制药公司最先为社会“培养”出了一批医药代表，“架起了药企与医生沟通的桥梁”。其他药企竞相效仿，医药代表如雨后春笋般涌现。 医药代表分类： 广义：泛指医药行业相关从业人员 狭义：医院处方药代表 o 处方药代表 o OTC代表 o 商业代表 o 商务代表 o 招商代表 o 保健品代表 o 器械代表 o 医药居间人 2: 医药代表的职责 o 管理客户 o 掌握信息 o 确保客户满意度 o 分配资源 o 完善医院档案 o 填写工作报表 o 完成任务 o 处理异议 o 了解竞争产品的动态 3：什么是学术营销及医药专业营销 学术营销： 就是以处方药产品特性与临床价值为核心，提炼富有竞争力的产品特点，通过多渠道与目标受众沟通（以医生为主），实现客户价值的增值（提高处方质量，优化治疗方案），从而实现产品的销售与产品品牌忠诚度的营销模式。 医药专业营销： 在销售过程中，能充分体现专业的学术形象，有目的、有步骤地巧妙应用技巧，区分、预测、满足处方医生的需求使处方医生明白和理解，接受和同意你的观点和产品，最终达到处方的销售目的。 １销售就是信心的传达－对产品的信心远远高于客户．２销售就转变客户－以目标客户的想法和做法的改变为唯一衡量标准．３销售不是说实话而是说完整的实话－不能错过客户需要的信息． 4：医药代表出发在即 医院篇： 1）医院的级别：根据国家卫生部标准备分为：三甲、二甲、二乙、一甲、一乙、合格等。 2）电话 3）病床数量 4）门诊量 5）地址 6）用量/潜力评估 7）帐号 8）主要科室 9）主要供应商 10）主任、专家教授、主治医生 11）列入医院使用范围的本公司药品 12）门诊/住院最高处方限额 13）药事委员会组成及重要领导名单 目的：了解改医院背景及上级隶属关系：一般来说医科大学附属医院及省级直属医院学术地位相对较高医生对用药主要靠临床经验和循证医学支持。厂矿和社区医院相对受外来和医药代表影响比较高。军队系统医院相对地方医院来说比较简单干脆。 专家及主任： 1）：了解主任及专家背景尤其是名字的正确发音、毕业学校、导师及研究生、社会及行政职务、家乡、研究领域、著作、门诊日、查房日。这样我们就可以知道在什么时间什么地点如何有效的拜访和有效沟通。其实沟通就是大家话题近似和相近才容易产生共鸣。好比你知道客户是一个球迷你也略微懂一点你想话题能没有吗？所以记住医药代表一定要是一个“杂家”。 科室： 2）：A首先我们知道医院的基本情况以后就基本可以确定科室在医院的地位！这个很重要！比如一个心血管专科医院心内科绝对在医院里面属于强势地位！你如果提一个申请过会机会绝对很大！相反同样是心内科如果是妇产一类的专科医院那绝对是处于性对比较弱的地位。病人也少主任在医院估计话语权绝对不高！ B 一般大型一点医院科室的管理构架组成： 学术带头人：一般是退休主任或有影响力的专家。 主任:负责科室行政工作。 副主任：辅助主任工作。注意：一般多数科室正副主任关系不好！ 带组副主任或主治医师：在主任治疗原则下具体实施治疗。但是有灵活性哦。 医师及进修实习医师：下医嘱、看病人、写病历。干活的！中午值班或者夜班可以找他们统计科室用药量！很简单看看临时和长期医嘱本就知道了。 护士长：负责护理日常管理工作。部分有需要配伍的药护士长一定要做工作。比如避光的、冻干粉需要稀释的、安瓿瓶需要敲打的，护士长跟主任一说你的药使用不方便那你也麻烦。 管药护士：接医嘱后门诊及病房药房领药。 着装： 这比较简单根据你实际情况或者公司要求去做就好了！但是女代表切记不要打扮妩媚带过多饰品或者夏天过暴露除非你想。（容易碰到抢劫）男代表只要不要感觉太油头粉面就可以！我穿衣服就很随便基本都是休闲或户外衣服。但是一般江浙一带医生比较注意个人着装北方地区好点！做乡镇或社区医院原则是不要反差太大