大型商场超市终端通路(PPT 33页).pptVIP

理货要点 扩大陈列面：标准卖场的陈列面 非标准卖场的陈列面 发现问题：卖场的问题 产品的问题 消费者的意见及时准确地反映 观察竞品：竞争对手的变化 竞争对手的促销 终端促销 一、为什么要有终端促销？ 二、终端促销技巧是什么？ 引起消费者注意 了解消费者需求 打击竞品 维护陈列面 保证绝对不断货 维护客情 三、终端促销员与推销员的异同 四、终端促销的两大战役 Thank You * | 商超终端通路 December 31th, 2009 终端直营通路的划分 连锁大卖场：跨国公司称K/A （Key Account)店、港台地区称量贩店 家乐福 沃尔玛 规模大 店数多 管理规范 地域统仓统配 大型连锁店：单点大小不一 店数众多 上海华联 联华 江苏苏果超市 国美电器 苏宁电器 大中电器 靠规模取胜 往往成为终端的关键 终端直营通路的划分 大型综合百货商场：点数单一、种类丰富 北京王府井百货商场、 上海太平洋百货 中型单点百货商场：规模居中、点数单一 、沈阳铁西百货 中型连锁超市：规模居中、点数较多、北京利客隆超市 直营通路的划分 小型连锁超市：单点规模很小、点数众多、统仓统配 小型单点超市：规模小、点数少、维持生活类型 直营通路的划分 小型单点百货：规模较 小、品类较多、主要以小区内为主 24小时便利店：品种少、价位高、以便利为主 街头夫妻店：家庭自营小型生活品店 进店前的准备 对卖场进行详细了解：位置 交通是否便利 停车位是否充足 周边人们生活水平如何 消费水平和消费观念 面积和客流 了解卖场的结款信誉：普尔斯玛特 家乐福 进店前的准备 了解卖场的决策程序： 个人决策 集体决策 了解卖场的合作方式： 租赁专柜 商场买断 实销实结 账期结算 流水倒扣 保底销售 进店前的准备 了解该店有无竞品：品项多少 价位如何 竞品在该店的优势是什么 我们可学到什么 了解竞品的销售状况：总销量是多少 各单品销量是多少 不好销售的单品是什么 了解该店有无替代品：有多少个 销售状况如何 进店费的分析 同类产品的进店费：品牌费 单品费 最低底线是多少 我们可承受多少 进多少个单品 替代品的进店费：替代品进店费是很好的参照 替代品的进店费与本品成反比 进店费的分析 进店费的支付方式：交易前预付现金 交易中从货款中扣除 货补 进店费由谁支付：进店费由谁支付该店即为谁所有 未来如何换代理商 进店费发票项目怎样写：列何费用名目 冲费用与否 节庆费的分析 哪些节收取节庆费：五一 十一 国庆 春节 甚至中秋节也要收费 最大的是全球店庆费、总店店庆费 节庆费与进店费的关系： 进店费是一次性 节庆费是重复的进店费 节庆费的分析 节庆费的支付方式： 现金 冲账 货补 关于节庆费的谈判空间： 一批店总量固定 谈判技巧是关键 家乐福案例 进店其它费用分析 价格折扣： 价格明扣 价格暗扣 年底总回扣 年终返佣： 有条件返佣 无条件返佣 陈列费： 普通陈列费 特殊陈列费 堆头端架 专架 进店其它费用分析 节日堆头费：具有强迫性 写在协议中 特价活动费：降价 捆绑 买赠 返券 统仓统配费：全面统仓统配 部分统仓统配 北京某超市的进店条件 每年快训不得少于5次，每次快训费1000元/店/单品 端架费1000元/店/个 堆头费1000元/店/个 节庆费：元旦、春节、五一、十一各1000元/店 北京某超市的进店条件 店庆费为2000元/店，司庆费为3000元/店 中秋节1000元/店 ，六一节500元/店 单品进店500元/店，新品进店3000元/店 年销售奖励1%以上，损耗1% 品牌进店费10000元/店 沃尔玛、家乐福的经营特点 一、以超大规模取胜 沃尔玛以美国为大本营，通过超大型的山姆会员店和各种各样的社区店、沃尔玛购物广场等形式占据了美国零售业的巨大份额，同时向海外渗透，店数尽万家。年度零售收入2000多亿。家乐福以欧洲、亚洲为根据地，采用大量的巨型卖场占据了欧洲和亚洲的巨大的市场份额。 沃尔玛、家乐福的经营特点 二、一切以顾客为导向 尽量保