电话销售（总）.ppt

恒创盛电话销售篇（总）闫吉祥 电话销售前期准备(一） 电话销售前期准备（二） 充分准备将更易达成目标 一、了解客户的基本情况 二、明确电话的目的和目标 三、为达到目标所必须问的问题 四、设想客户可能会提到的问题 五、准备所需的资料 六、积极的态度 了解客户的基本情况 明确电话的目的和目标 目的和目标 为达到目标必须问的问题 设想客户可能会提到的问题 准备所需的资料 积极的态度 良好的准备 是电话销售成功的第一步！ 开场白目的 开场白五要素 案例： 1、突出销售经理的职位或重要性，使得客户有优越服务的感觉（抽时间） 2、简单指出销售经理能够提供给客户的资深建议或方案 3、措辞采用“我们去拜访”而非“您来见面” 4、以方案和计划书作为诱饵吸引客户 5、适当暗示方案的丰富性、复杂性，激发客户见面兴趣 6、指定日期让客户选择时间，而非让客户安排 7、用开放式问题：“明天什么时间方便” 而非限制止问题：“明天您是否有空” 8、如问到问题时长，一般建议半个小时，如客户有兴趣会主动延长时间 9、感谢客户！ 推荐方案的要点 第三步： 推荐解决方案 推荐案例 推荐方案的步骤 电话销售过程 推荐障碍（异议处理） 推荐方案的要点 不求面面俱到， 只求客户想要！ 电话销售过程 推荐方案的步骤 第二步 陈述E网打进如何满足需求（FAB） 第一步 表示了解客户的需