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——寿险营销生涯中价值观理念的建立 推销员的精神 平安寿险潜江支公司营销心理建设教学投影片（三） 主讲人 王 帧 1 1997年7月毕业于中南政法学院经济法系； 1997年7月至2000年8月在武汉市邮政局工作； 2000年9月加盟麦当劳武汉分公司； 2000年12月加盟平安寿险武汉分公司； 2001年5月至7月参加总公司21期组训育英班培训； 在培训部工作至今。 个人简介 2 课 程 期 许 目的 确立寿险生涯中价值观的理念 目标 思索并明确你在销售活动中的价值取向 过程 120分钟 要求 积极参与 收获 长远规划你的寿险营销生涯 3 4 什么是价值观？ 价值观，简单的说就是人的利益识别体系，包括人的利益观念和众多利益观念的抉择方式。 孩童攫取母亲的乳汁—— 婴儿的价值观 青少年的迷惑与彷徨—— 混沌的价值观 明确并且坚定的信念—— 成熟的价值观 矢志不渝的事业追求—— 职业的价值观 …… 5 价值观的作用 人生好比大海行船，正如船行海上需要坐标一样，人的一生当中必须有明确的路标才能不入歧途。 明确的价值观告诉你“人是什么”，而没有明确的价值观，你顶多只能知道“人在做什么” …… 亲爱的业务伙伴，您的寿险生涯中有明确的价值目标吗？ 6 百万圆桌协会 Million Dollar Round Table（MDRT） 1927年，32位从事人寿保险的专业推销员，为了分享彼此的推销理念，在田纳西洲的孟非斯举行了一次聚会，他们希望通过团体的合力帮助每一位参加者提高自己的专业技能。今天，为了这个目的而建立起来的团体已经发展成了一个国际化的组织，有成员1.9万人，分别来自40个国家和地区，遍及金融服务各个领域。 孕育、缔造、滋养、支持百万圆桌协会从一个不起眼的民间团体发展成为今天举世瞩目的一个伟大的世界性销售组织的是百万圆桌特有的完整的价值观体系。这个体系从推销员中来、到推销员中去，因此，我们更愿意称之为…… 推销员的精神 7 Soul of The Saler 8 推销员精神中的三个基本价值观: 1、对产品和服务的自信与肯定（Trust） 2、梦想大梦想，让梦想成真（Dream） 3、完整的人（Whole Person） 一个痛苦的推销员： 每天为如何花言巧语欺骗客户而沮丧，每天为必须去做自己不愿意做的事情而郁郁寡欢…… 一个快乐的推销员： 每天为传播福音而兴奋，每天为能够去做自己愿意做的事情而充满激情…… 区别在于： 对自己的产品和服务充满自信和肯定，这便意味着你找到了一份值得用全部的生命和激情去拥抱、工作着并快乐着的事业，而对这份事业的执着追求必定将你带往成功的颠峰…… 9 1、TRUST 2、DREAM 10 躺在地球上睡觉的人和躺在地球上做梦的人…… 梦想大梦想 —— 使你比其他的80%的平庸者更接近成功。 让梦想成真 —— 使你比其他80%的梦想拥有者更可能获得成功。 一种结果 —— 你成为真正感受到美梦成真的成功者之一，而这样的成功者占所有探寻者的4%-6%。 另一种结果 —— 在为实现梦想的奋斗历程中，你已经体会到了充实、积极、进步的人生意境…… 3、WHOLE PERSON 11 1962年，摩泰姆.阿德勒博士（Dr. Mortimer Adler)向MDRT介绍了人格生产力（Human productivity)的概念。阿德勒博士强烈呼吁MDRT的成员理解这种本能的需要，它潜伏与所有人类的内心，人们只有向外界和内心两个方向都展开探索，生活才会更有意义。在这个基础上，逐渐形成了MDRT引以自豪的“完整的人”的价值观。 事业 服务 财务 教育 精神 家庭 健康 12 完整的人 格兰特.塔格特（Grand Taggart)，前MDRT总裁，曾经这样描述“完整的人”的概念：“我个人赞同获取财富和赚钱，但我也承认这并不总是那么重要。曾有人说过，如果你把所有东西都加起来，那么成功既不是金块，也不是那些刺激的事情。因为一旦一个人的声音停下来，他所挣的钱或他所建的房就失去了意义。而取得成功的他或她，即使已经离开，也会永远活在我们的心中。” 一个人是什么比一个人做什么要显得重要得多…… 推销员精神中的其它重要价值观: 1、分享与关怀(ShareCare) 2、追求卓越(To Be The Best) 3、学习与创新(StudyProduce) 4、时间管理(Time Manegement) 5、制定目标(To Get Your Aim) 6、专业主义(Professionali