英美烟草营销培训.pptVIP

有效的销售 (2) 购买过程 注意 兴趣 欲望 信服 决定 五阶段销售格式 摘述状况 说明想法 解释运作 加强利益点 结束销售 商品陈列的技巧 好的商品陈列应具备： 可见性 (Visibility) 冲击力 (Impact) 牢固性 (Stability) 吸引力 (Appeal) 选择店内的热点： 热点就是店内人流量及注意力最集中的地方 便利店：门头，窗口 杂货店：售烟柜台上方，入口，收银处，橱窗 夜店：入口，吧台，DJ台 有效的沟通 沟通的种类： 单向沟通 双向沟通 沟通的过程： 明了你欲给予的信息 决定说它的最好方法 传达讯息给另外一方 另外一方收听讯息 另外一方解释讯息 有效的沟通(2) 如何改善沟通 用简单的语言 要有逻辑结构 检查对方了解不了解 鼓励目光接触 鼓励回馈 力求明了 一开始便做一简短的综述 检查对方的表态与同意度 常做摘要 不要讲得太快 有效的谈判 什么是谈判？ 谈判是人们为找出于双方皆有利的解决方案而达成协议的一个过程 谈判的风格 合作式 竞争式 有效的谈判 (2) 谈判的过程 找出谈判的机会 分析及诊断状况 决定相互的利益 规划策略与战术 通过妥协，利益交换，让步来试探 获得实际可行的协议并得到确认 有效的谈判 (3) 非语言沟通 外观 肢体语言 个人空间 非语言沟通所代表的信号 接纳的信号 小心的信号 不同意的信号 克服反对 反对的种类 直接的反对 隐藏的反对 拖延的反对 处理反对的步骤： 预期反对 客户提出一个反对 了解反对背后的原因 尝试结束 继续简报/结束销售 克服反对(2) 处理反对的三大原则： 把反对当成机会 先了解别人，然后别人才会了解你 认同反对于客户的重要性 克服反对(3) 克服反对的七大技巧： 改述为一个问题 预先处理反对 借力使力 问问题 直接拒绝 补偿 诉诸第三者 祝你成功 市场营销培训 2001年 内容 营销简介 市场营销简介 区域管理 市场通路管理 市场营销技巧 第一单元 营销简介 营销的定义 营销是一系列旨在将产品从生产商交换到消费者手中的行为。 营销组合 产品(Product) 分销(Place) 促销(Promotion) 价格(Price) 营 销 的 架 构 品 牌 管 理 品 牌 管 理 直 接 引 导 消 费 者 ， 主 要 作 法 为 透 过 品 牌 沟 通 讯 息 去 影 响 消 费 者 购 买 产 品 的 需 求 与 欲 求 。 品 牌 管 理 品 牌 管 理 的 架 构 品 牌 管 理 品 牌 管 理 的 职 责 在 品 牌 定 位 和 整 体 策 略 的 基 础 上 ， 管 理 品 牌 以 达 到 其 销 售 及 盈 利 的 目 的 管 理 和 监 督 品 牌 预 算 的 使 用 设 定 品 牌 的 年 度 计 划 ， 确 保 有 效 实 施 品 牌 管 理 品 牌 管 理 的 职 责 按 品 牌 策 略 开 展 宣 传 活 动 确 保 所 有 宣 传 活 动 符 合 品 牌 的 形 象 、 定 位 和 整 体 策 略 与 内 部 有 关 部 门 协 调 生 产 、 包 装 、 产 品 开 发 、 财 务 、 销 售 / 促 销 ， 以 保 证 营 销 组 合 的 各 元 素 与 品 牌 定 位 及 整 体 策 略 保 持 一 致 。 品 牌 管 理 品 牌 管 理 的 职 责 与 广 告 代 理 、 市 场 调 研 公 司 、 广 告 商 协 调 开 展 相 关 工 作 ， 以 保 持 品 牌 的 竞 争 力 分 析 市 场 的 变 化 ， 反 复 研 讨 品 牌 策 略 并 运 用 最 合 适 的 营 销 组 合 寻 找 新 机 会 ， 开 发 系 列 品 种 品 牌 管 理 品 牌 管 理 的 重 要 性 品 牌 的 监 护 人 能 够 确 保 在 所 有 范 围 内 保 持 品 牌 形 象 、 策 略 及 营 销 组 合 的 一 致 性 第二单元 市场营销简介 什么是市场营销 市场营销就是在产品、后勤、品牌行销政策与策略等方面以最能符合特定市场通路及策略性客户的需求方向调整的一种努力。 铺货与市场营销的关系 向零售点的铺货 在零售点的铺货 市场营销 零售点向消费者售出 铺货与市场营销的关系 (2) ‘产品不以正确的数量，形式及品质在零售点出现，就卖不出去’ ‘产品在零售点，消费者买不到，就卖不出去’ 向零售点的铺货 在零售点的铺货 市场营销代表 市场营销代表是： 所负责区域的总经理/客户大使 先锋队 集团最为宝贵的财富 市场营销代表 (2) 市场营销代表的责任： 规划 设计并执行一区域计划，以成就区域市场营销目标。这些计划必须配合公司的品牌策略，通路及客户目标。 铺货 确保