与沃尔玛座谈销售终端.pptVIP

END THANKS 与沃尔玛座谈销售终端 与沃尔玛座谈销售终端 面对沃尔玛员工的讲座 与沃尔玛座谈销售终端 要成为沃尔玛认可的供货商,需要做到 与沃尔玛座谈销售终端 一、要成为沃尔玛 认可的供货商,需要做到 正确认识沃尔玛 1 世界零售业第一，是供货商可以放弃的吗？ 与时俱进,适者生存.供货商应该主动去适应沃尔玛的文化与要求，而不是抱怨。 预约 看样 送样 性价比研究 价格确定 证书审核 填写商品报告 待审批 样品订单 送样 正式订单 送货 （可能拒收，再拉回货） 取单据号 调整订单量 赠品管理 促销 沃尔玛的这个过程，确实是中国目前所有终端中最烦琐的， 但作为供货商，是尽快去熟悉与适应沃乐玛而不是抱怨，甚至消极抵触！ 与沃尔玛座谈销售终端 一、要成为沃尔玛 认可的供货商,需要做到 诚信经营，取信于沃尔玛 2 Ａ．报供价给沃尔玛前，要事先找工厂核对，找外地代理商同行核对供价是否高了． Ｂ．如果供价确实高于外地代理商给沃尔玛的供价，要事先向沃尔玛说明原因． Ｃ．实在查不出外地供沃尔玛价格或外地代理商后面给沃尔玛建档的供价低，要认真对待沃尔玛的抱怨，加赠品或降价等方式补偿,或有合理解释. 关于产品供价 与沃尔玛座谈销售终端 一、要成为沃尔玛 认可的供货商,需要做到 诚信经营，取信于沃尔玛 2 关于产品零售价 Ａ．不欺骗，隐瞒沃尔玛同型号产品在其它超市终端的价格． Ｂ．麦德龙，家乐福等超市，工厂总部经常会去这两家超市的总部做全国ＤＭ变价，经常不通知当地供货商，对这种情况，业务人员要勤跑超市，一发现这种情况主动知会沃尔玛，并给沃尔玛做补偿与变通，求得理解． C. 沃尔玛的零售价往往低于当地其它销售终端,要有措施去避免引发价格战. 与沃尔玛座谈销售终端 一、要成为沃尔玛 认可的供货商,需要做到 诚信经营，取信于沃尔玛 2 关于证书 主动向沃尔玛采购提交促销计划，给沃尔玛的促销力度不低于其它超市． 关于促销 提供给沃尔玛的３Ｃ证书，产品检验报告，条型码证书，卫生许可证书，燃气具准入证等，要真实可靠不要去做假． 与沃尔玛座谈销售终端 一、要成为沃尔玛 认可的供货商,需要做到 零售链的使用 3 使用零售链，不能是为了使用而使用，而是要通过零售链提供的数字信息去发现问题，分析问题进而解决问题． 像８０２０商品报告，每周都要下载一次，才能及时找出问题． 订单下载 ８０２０商品报告 供货商表现计分卡 与沃尔玛座谈销售终端 一、要成为沃尔玛 认可的供货商,需要做到 因沃尔玛能提供的商品位置有限，故要提供性价比高的商品给沃尔玛，不是沃尔玛特别要求时，不提供卖不动的形象产品给沃尔玛． 4 电子化填写商品建档报告与商品功能报告． 5 6 带样品给沃尔玛看，要不怕搬运不怕辛苦． 与沃尔玛座谈销售终端 一、要成为沃尔玛 认可的供货商,需要做到 供货商自己的库存管理．为保证沃尔玛下单后有货供，供货商要做好自己的库存管理．分为淡季安全库存与旺季安全库存 7 8 额外支持 原则：库存够沃尔玛各门店１个月的销售，即只要工厂某产品不连续１个月无货供代理商，代理商就不会给沃尔玛断货 代价：库存资金需求大－沃尔玛要找有资金实力的供货商 毛利支持 开店支持＋节庆支持：降价，加赠，演示, 做DM等 供货商不能奢求每一个型号产品，每时每刻都赚钱－供货商要有足够业绩，让供货商规模经营． 沃尔玛工作人员（门店，采购等）清廉自律，不像其它终端要吃喝等开支．供货商应该把这部分费用转给沃尔玛做支持。 与沃尔玛座谈销售终端 一、要成为沃尔玛 认可的供货商,需要做到 9 10 节庆日，新店开业等，提前做好促销活动安排计划 （降价，加赠，演示，ＤＭ等），报给采购一起商量修改. 要去分析自己商品的下单量，是多了还是少了，及时找采购调整电脑设置． 与沃尔玛座谈销售终端 供货商的培养 与沃尔玛座谈销售终端 选择供货商 1 操盘手的个人素质与公司资金实力 二、供货商的培养 （１）对沃尔玛心存感激而不是抱怨 （２）接纳沃尔玛的文化而不是抵触 （３）不会因资金实力不足而造成沃尔玛断货 与沃尔玛座谈销售终端 向供货商灌输沃尔玛的理念与操作流程 2 二、供货商的培养 预约 看样 送样 性价比研究 价格确定 证书审核 填写商品报告 样品订单 送样 正式订单 送货 （可能拒收，再拉回货） 取单据号 调整订单量 赠品管理 促销 待审批 与沃尔玛座谈销售终端 指导供货商学习使用零售链 3 二、供货商的培养 订单下载 ８０２０商品报告 供应商表现计分卡 与沃尔玛座谈销售终端 给予好的供货商机会 4 二、供货商的培养 让其做大做强，供货商也要懂得珍惜机会。 家乐福，特别是好又多，可能担心一两家供货商做大后，供货商不听话，不配合．一个类别产品有七八个甚至十几个供货商，为了平衡这样多供货商，