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页眉 * 页眉 * 页眉 * 页眉 * 页眉 * 页眉 * 页眉 * 页眉 * 页眉 * 页眉 * 页眉 * 页眉 * 页眉 * 页眉 * 页眉 * 页眉 * 页眉 * 页眉 * 页眉 * 页眉 * 页眉 * 页眉 * 页眉 * 页眉 * 页眉 * 页眉 * 页眉 * 页眉 * 页眉 * 页眉 * 页眉 * 页眉 * 页眉 * 页眉 * 页眉 * 页眉 * 页眉 * 页眉 * 页眉 * 页眉 * 页眉 * 页眉 * 页眉 * 页眉 * 页眉 * 页眉 * 页眉 * 页眉 * 页眉 * 页眉 * 页眉 * 页眉 * 页眉 * 页眉 * * 了解客户的性格 客户的自信程度:可从与对方握手的坚决性、回答我们问题的率直度、报出名字的方式等等,来做判断。 客户的感性程度:是否具有创意、对人是否关怀。评估客户的说话方式,对人的亲切程度等等,来做判断。 * 与商超谈判的诀窍 精心准备 1.详细了解超市收费项目的平均价格、竞品所付的价格,以确定此次谈判的心理底价和最高限价。 2.详细了解我们产品在超市中的地位、在整个品类中的影响力、月销量及货架陈列情况、铺货情况,以及竞品的情况等等,越详细越好。 * 与商超谈判的诀窍 讨价还价: 1.学会基本让步法则 2.学会「配套」: 「配套」是指将谈判的议题,进行捆绑。或附带其它条件,进行议题的谈判。简单的说就是不做没有条件的让步。 3.有一点小诀窍:有时候我们应先保留一些对我们来讲,其实很容易的议题。在关键时刻,拿出来主动让步,以换取对方的「报答」。 * 来自卖场的建议 随着商业资源不均衡性的加剧,卖场主权的时代到来了,企业与大卖场的合作,正日渐凸显出重要性。如何调整厂商的关系,是几乎所有民用消费品生产厂家,尤其是新入市的弱势厂家,颇感头疼的问题。 明确产品的目标群与主力终端设计,只有对症的产品,才有谈判的力量: * 1.在实际业务中,经常会遇到这种情况:厂家的洽谈人员,对自身产品属性的终端设计,并不清晰,不清楚产品在当前时期的主力终端是什么,支撑终端、展示终端又是什么,产品的主体属性和阶段性运作特点,与卖场的特性是否契合。 2.在商业利润模式的设计中,将商品的增值,作为利润主体的百货店、购物中心、超市、便利店,与将商品作为吸引顾客的手段,而将利润设计在商品增值之外的综合超市、甚至是综超中的社区店和量贩店相比较,两者对商品的品牌、价格、包装、SP等的要求都有很大的差异。 * 3.厂家必须结合自身情况,认清这一点,并选择、组合自己的终端格局,这直接影响到厂家对商家的承诺底线,以及厂家自身产品的通路和终端竞争的胜负。 充分考虑大卖场,对价格设计与市场保障的破坏性,以避免进场后发生「后遗症」: 1.大卖场因一般的利润模式设计,是以非产品赢利为主体的,故对厂家产品进场价格的要求很高。 2.大卖场「一般毛利很低」的这种运作方式,与其它终端的操作,有很大的差异,大卖场的价格,会对其他终端的利润空间,产生挤压。 * 明确终端的个性差异与利益点: 1.大卖场在其商品的价格设计中,除走量的大品牌商品外,还有一定比例的获利品种。 2.这类品种,一般是价格未做穿的新品,这也是中小厂家进入综超的契机。 3.厂家在与综超谈判前,应明了自身产品的品类地位,谈判中,可以根据这一利益点,设计谈判方案,提供动态的数量、功能激励,以利进场谈判的结果。 * 敏锐地把握时机,注意卖场季节性、阶段性主题活动: 完善的卖场SP: 1.厂家应该是帮助商家,将商品推荐给顾客的专家。 2.在与厂家的沟通中,有很多厂家,对自己产品的销售时机、销量、可能出现的问题、与解决方法,心中无底,这最终将影响卖场对厂家的商业等级评判,影响其它费用。 3.厂家对自己产品的表现,要有现实的评估,要有有效的促销方法,因为从厂商合作的本质看,起决定作用的还是利益。 * 进场后要勤与卖场沟通,协调好人际关系,随时掌握排面、销量、客户反馈和补货、SP等信息与客情。 * 结语 不要烦心怎么样让老板帮我们加薪,只要集中精神,把事情做得更好。不要烦心怎么样让老板赏识,只要集中精神,把事情做得更好。不要烦心下个月的收入有多少,帐单怎么付,只要集中精神,把事情做得更好。 * 怎样让自己把事情做得更好? 1.专注如何不降低价格,而能获得订单? 2.怎么样才能成为买方唯一的供货商? 3.怎么样才能取得买方的信任? 当「把事情做得更好」,成为我们的信仰,我们会发现,我们给老板他要的,我们也会得到我们要的。 祝福各位在每一次谈判中顺利。 * 销售指南的六大错误 很多企业花费大笔行销预算,建立巿场知名度,但是,却花很少经费,建立销售团队的销售技能。 在现今的经济环境下,销售并不是一件容易的事。因此,在业务部门,建立一套有效的销售指南,是刻不容缓的。因为它扮演教育销售团队的角色,让团队懂得如何定位
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