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把问卷收回后，弗兰克接着提了最后一个问题。“科则先生，您退休后打算做什么呢？或者说您有什么爱好吗？” 第四章 经典的技巧 没必要把上面的谈话记着，但应该每次都把客户的谈话想一想，直到有一天你总能以最好的方式接近客户为止。? 第四章 经典的技巧 第四章 经典的技巧 特别提醒 ①接近客户首先要设计好接近的方法； ②推销产品之前首先要推销自己； ③赢得客户的好感，推销简直太简单了。 三、本杰明?富兰克林13要素的启发 弗兰克记得那个点灯人，每天夜里沿街走来走去，发现哪盏路灯熄了，就把它重新点燃。? 本杰明?富兰克林还是个负债累累的排版工人时，他就胸怀大志。他认为自己纵然能力平平，但只要朝着正确的方向不断努力，最终就会取得成功。 第四章 经典的技巧 富兰克林挑出通向成功的13个必要因素，对每个因素花上一周时间琢磨并亲自实践，以13周为一循环，每天重复4次。 ? 第四章 经典的技巧 弗兰克翻到讲述13个成功要素的那一部分，认真品读。以后的一年，他就像读富兰克林给他留下的遗嘱一样反反复复看那几段。 第四章 经典的技巧 弗兰克把富兰克林所讲的13个要素用于推销。并按自己的经验予以补充以针对自己的薄弱之处。按下列顺序去做： 1．激情 2．有序：自我组织 3．考虑他人的兴趣 4．问题 5．关键之处 6．平静：倾听 7．真诚 8．事业的相关知识 9．欣赏与夸赞 10．快乐 11．记住姓名与面孔 12.为客户服务 13．成交：付诸行动 第四章 经典的技巧 一年下来，弗兰克把这13个要素学了4遍。之后，弗兰克自觉地在实践中应用这些要素。弗兰克想如果有人能够长期充满激情，他肯定会无往不胜。 许多人对本杰明?富兰克林的13个要素略有所知，但很少有人像弗兰克一样实实在在地按这13个要素去做过。 第四章 经典的技巧 作为与弗兰克归纳引申的13要素的比较，下面列出本杰明?富兰克林13个要素： 1．节制。 2．沉默——不说无用的可有可无的话。 3．有序——物有所处，事有所时。 4．解决问题——不要失败地处理问题。 5．节俭——花小钱也能办大事。 6．勤奋——不浪费时间，戒除一切不必要行为。 7．诚实——言辞公正，绝不欺诈。 8．公正——不错待任何人，勇于承担责任。 9．中庸——不走极端，为今自制。 10．保持清洁——不只服饰，还有行为。 11．稳重——不受任何事打扰，遇事不慌。 12．朴实。 13．谦逊。 第四章 经典的技巧 第四章 经典的技巧 特别提醒： ①对照本杰明?富兰克林的成功13要素，实实在在去做，你一定会取得成功； ②真正相信前人教导并真正实施前人教导者一定是成功者； ③读多少书和听多少讲座并不是目的，关键是否将有用的东西植入心中，付诸行动。 推 销 员 实 战 技 巧 多谢配合 谢谢大家！ 著名作家陶靳斯?狄克曾经说过：“要把耳朵而不是嘴巴借给别人，这才是通向成功的捷径。对别人说他不感兴趣的话毫无意义，你应该说‘能不能多告诉我一点儿’？” 第二章 成功的秘诀 第二章 成功的秘诀 特别提醒 ①通往成功的捷径是，把耳朵借给别人，而不是把的嘴巴借给别人； ②雄辩之中有艺术，沉默之中更有艺术； ③要想别人对你说的感兴趣，你必须先对别人说的感兴趣。 推 销 员 实 战 技 巧 第三章 赢得客户的信任 第三章 赢得客户的信任 一、用真诚赢得信任? 科伦斯先生最最非凡的地方是他总是能够赢得他人的信任。 弗兰克向科伦斯先生请教：“我们该不该告诉客户这是不符合规范的？如果我们不告诉他，他不会知道的。” 科伦斯先生很平静。他说：“这样的事，你知道，我知道。我可以对你讲这样做在保险业中是符合规范的，但你不明白其中的差别。”科伦斯先生立即带着弗兰克前去拜访客户，陈明其中要害。他对客户说：“我希望你能慎重考虑，因为我确信这份保险对你有益。” 那位客户大受感动，当即签了支票，交付了一年的保险费。 乔治?马修?亚当斯说过一段很有意义的话： “聪明的推销员深知玩弄小聪明的作用极其有限，再好的招术也愚弄不了第二次。伶牙俐齿并非战无不胜，真诚待人才能打动人心。推销员的目光里包含着无尽的言语，包含着