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题号 一 二 三 四 五 六 七 八 九 十 总分 得分 评卷教师 本课程为开卷考试： 在认真消化、领悟新华信公司为泸州老窖所做的战略咨询报告的基础上，试用所学的营销战略等理论以及结合泸州老窖发展现状，评述该战略咨询报告，题目自拟。 要求： 可以就报告的结构、分析方法、管理工具、报告细节等各个角度均可评述； 可以评述其优点，也可以评述其不足； 要有自己独到的见解和观点； 谢绝网络版、雷同版； 字数不少于2000字。 。 学习“泸州老窖股份有限公司中长期发展战略咨询”小结 说到营销战略，首先就要明确什么是营销战略。 每一个企业在发展到一定得规模之后，就要求有一个明确的战略，用这个战略指导企业的发展，把企业做大做强。营销战略是企业战略的一方面，通俗的讲，做战略就是要让企业做正确的事。战略可以分为短期战略，中期或中长期战略，长期战略等，对于一个成规模的企业，长期战略一般是规划企业三到五年的行动方向。 关于企业的营销战略中，制定战略是比较关键的额，这关系企业的发展和前途，所以对营销战略的制定过过程有比较严格的要求。一般这个过程可以分为四个步骤： 战略分析——————我们在哪里？ 明确企业的现状和企业所处的环境。这包括企业的内部环境，外部环境， 竞争对手的状况，市场情况，以及影响市场的各种因素分析。内部环境包括企业本身的经营能力，资产状况，以及企业的竞争能力等。 战略方向和战略形成——————我们要去何方？ 在更具企业的各种内部因素和外部环境分析后，得出企业的发展方向，这是制定企业有效战略的比较重要的一步，在这一个步骤里面，将会涉及很多需要用实际数据说话的地方，也是逻辑要求很重的的一环。而最后的形成的结果可能不止是一个，这就要求要在众多的结果里面有一个很严谨的权衡。 战略选择和制定——————如何达到目的，那条路最好？ 这就是一个选择的过程，期间要求从企业的实际情况出发。对于企业来说，没有最好的发展战略，只有最适合的发展战略。在这一环节当中，就是要做出选择，选择一个最适合本企业发展的战略并将其细化，落实到具体的每一个细节，最后制定出能指导企业发展而且适合企业的战略。 战略的实施与控制——————如何确保达到目的地？ 战略的实施是在企业的发展中进行的，但是如何保证战略的顺利实施，如何控制好战略的实施过程，这需要在战略的制定过程当中有必要的规定，而这些规定要保证战略实施的有效性，同时还要对战略实施的效果做出评估。 回顾 综述 泸州老窖分价位产品市场发展战略 泸州老窖地区细分市场发展战略 泸州老窖城市农村市场发展战略 总结：2006年的市场格局和泸州老窖的地位 上面是泸州老窖中长期发展战略的总目录，从这个总目录里我们不难发现这个战略的制定可以归结为一般战略制定的四个阶段。从具体的过程当中看，整个战略规划首先分析了我国白酒行业的状况，这个分析从白酒行业的销量入手，从整体上分析白酒行业的市场容量，市场的变化趋势。如果说这是一个纵观全局的分析，那么接下来分析我国白酒行业的市场格局就可以说是横向分析了。其中包括1996~1999年国内各大知名酒厂在每一个产品档位上和泸州老窖在该档位上的销售量销售额的比较。以此找出泸州老窖在发展当中和其他国内知名酒企相比较之下的的不足，并得出结论，要实现泸州老窖2006年的销售目标，优化销售量和销售额，泸州老窖必须进行产品结构调整。除此之外，还分析了我国目前的白酒面临其他饮酒方式的挑战之后可能有的变化。 接下来，通过市场潜量模型，用白酒市场销售总量、产品认知度、产品接受度这三个维度，在不同的品牌策略下的泸州老窖100元以上的中高档产品在这个中长期发展战略中各年的销售量和销售额预测。由于产品对于市场的不同属性，对于泸州老窖40~100元中高档产品，该战略的分析并没有沿用前面的市场潜量模型，而是采用了其他的计算模型。通过对1999年以前的销售量比例，分析1999年后可能的个档位销售量变化趋势。经过分析，得出的结论是到2006年，泸州老窖到2006年的销售量是10060吨，实现销售额99262万元。其销售份额从0.7%增加到2.5%，1%销售额增加到4%。 对于泸州老窖的分析，不光停留在其在全国的销售量销售额以及在各大酒业品牌中占到的比重，作为一个中长期的营销战略，还应该有具体的实施区域，而在该报告中，对于营销区域的分析当中，在全国选取了九个省区市作为代表市场，之所以选择这些地方作为分析切入点，有这样一些原因： 白酒销售量和销售额最大的省都是四川省，因此应该设法巩固泸州老窖在四川的地位。 白酒销售量和销售额最小的省都是甘肃省，这说明甘肃的白酒市场容量很小，而甘肃属泸州老窖恢复区，属泸州老窖的传统市场, 泸州老窖在甘肃的销售增长空间有限。 湖北和北京都属开发区，而这两个省市