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核心竞争力：企业比竞争对手胜出一筹的能力，是企业最重要、最有优势的竞争力。 市场细分化（同质、异质） 核心竞争力 1.价值性 2.独特性 3.难以模仿性,不可交易 4.非单一性，一组相关组合 5.延展性 企业核心能力的概念（哈默） 组织中的积累性学识，特别是关于如何协调不同的生产技能和有机结合多种技术流的学识 本质：企业发展独特技术、开发独特产品和创造独特营销手段的能力 特征：能为用户带来巨大的价值；能够支撑多种核心产品；竞争者难以复制或模仿 战略环境分析 1.外部一般环境分析 2.行业环境分析 3.竞争对手分析 4.企业自身分析 5.顾客分析 行业环境分析 1.行业内现有竞争对手 2.潜在入侵者 3.买方 4.供应商 5.替代品 购买商讨价还价的能力 要求降低价格或增加服务 购买商数量少，规模大 顾客转换成本低 产品是标准化或无差异化 购买商利润低 购买者有一体化的能力 购买商充分掌握供应商的信息：成本、制造过程 供应商讨价还价的能力 要求提高价格或降低服务 所供应原材料由几家控制 供应的材料或零件没有替代品 对企业来说，供应的产品很重要的影响自己的产品 供应商产品与众不同，或转换成本高 供应商有前向一体化可能（如矿石公司自己炼铁） 市场产品分析 1.总体市场分析 2.市场细分 3.目标市场确定 4.产品定位 一、基本战略 揭示了企业如何为顾客创造价值，使企业在激烈的竞争中保持优势的一种战略， 一般为成熟的企业采用的最根本的战略。 成本领先战略 特点：走低成本道路，如邯钢 需要的支持： 1、大规模的生产技能 2、对工人严格监督 3、低成本的分销系统 4、将目标定量化 特色优势战略 特点：产品在行业中独树一帜，满足顾客 某种特殊的需要，如:依莱克斯 目标集中战略 特点：选择某一细分市场，量体裁衣服务，如宝马 需要的支持 1、实力不足以在大范围内竞争 2、在目标范围内有望超过竞争对手 二、成长战略 企业扩张是围绕核心竞争力的扩张 前向一体化战略 特点：购买分销商或零售商，加强对期控制 原则： 1、现有销售商成本高或不可靠 2、可利用高质量的销售商少 3、现有的经销商有很丰厚的利润 后向一体化战略 特点：购买供应商，加强对期控制 原则： 1、供应商成本高或不可靠 2、可利用的供应商少 3、原材料价格稳定性对自己很重要 4、供应商利润很高 横向一体化战略 特点：购买竞争对手（同类产品） 原则： 1、规模大利润高 2、企业有管理更大组织的能力 3、竞争者有管理问题 同心多元化战略 特点：企业增加新的与原来相关的产品 原则： 1、现有产品处于生命周期的衰退期 2、新的产品会促进现有产品的销售 3、企业有能力提供有竞争力的新产品 横向多元化战略 特点：先现有顾客提供新的与原来业务不相关的产品和服务 原则： 1、这种新产品可显著提高产品的盈利 2、企业可利用现有的销售渠道 3、所在行业已成熟（高度竞争）停止增长，需转向其他业务 混合多元化战略 特点：增加与原来不相关的产品和服务 原则： 1、企业业务处于成熟期或衰退期 2、企业拥有资金和管理人才 3、企业有机会收购别的企业 市场渗透战略 特点：通过加强市场营销，提高现有市场份额 原则： 1、市场未达到饱和 2、产业销售额上升时，竞争对手份额再下将 市场开发战略 特点：将现有产品打入新的区域市场 原则： 1、存在未开发的市场 2、有高质量的销售渠道 产品开发战略 特点：通过改变和改进产品来提高销售 原则： 1、企业有成功的处于产品市场成熟期的产品 2、处于快速发展的高科技行业 3、拥有实力强的研究与开发能力 三、成长战略（外部扩张） 战略联盟 特点：和其他企业在研发、生产、销售方面合作 原则： 1、企业自己活动风险很大 2、其他企业在某些方面比自己做得好 虚拟运作 特点：将部分业务外包 原则： 1、外包出的业务活动不具有竞争优势 2、外包出去的不是价值连中最重要的业务 3、企业留的价值活动是关键地位 出售核心产品 特点：企业将价值活动集中于自己少数优势方面，然后将产品或服务出售 原则：