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* * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 中国最大的地产资料下载基地 / 国中地产顾问 发掘需求的提问范围 一、了解事实与客户想法 二、了解任务动机与个人动机 三、了解疑问与忧虑 中国最大的地产资料下载基地 / 国中地产顾问 4.4发掘需求的有效聆听 一、聆听原则 适应说话者的风格； 首先寻求理解他人，再被他人理解； 表现出有兴趣聆听（不断点头、眼神交流、不时语言回应等）； 鼓励他人说出想法； 全神贯注、聆听全部信息； 二、同理心地听 中国最大的地产资料下载基地 / 国中地产顾问 4.5总结需求 一、前言 动机、目的 二、总结 目前状况………… 期望状况………… 下一步建议………… 三、确认 这是我们刚刚讨论的内容吗？ 这是你刚刚说的吗？ 中国最大的地产资料下载基地 / 国中地产顾问 4.6发掘需求的关键步骤 征求同意→破提切入 查询事实→客观信息查询 了解想法→主观态度查询 复述→帮助保持焦点于客户上 确认→取得客户认同 建议→推向目标达成 中国最大的地产资料下载基地 / 国中地产顾问 第5章 如何有效提案 有效提出解决方案，取得客户认同，解除客户疑虑 中国最大的地产资料下载基地 / 国中地产顾问 5.1 有效提案SAB 5.2 邀请客户参与 5.3 提案的关键时刻 5.4 积极主动出击 5.5 提案中的异议处理-LSCPA原则 中国最大的地产资料下载基地 / 国中地产顾问 5.1 有效提案SAB 解决方案（Solution)： 它是什么（名称及简单描述） 应用（Application）： 它如何解决客户问题 效益（Benefit）： 它对客户的意义、价值 中国最大的地产资料下载基地 / 国中地产顾问 动机及吸引力 任务动机：理性的、实际的、功能导向的 增加产量或提高品质 价钱是否值得？ 这是最好的吗？ 降低成本 比较省钱吗？ 比较省时间吗？ 减少人力、物力 可以怎样帮我更方便省力？ 提高利润 可以帮我赚更多钱吗？ 中国最大的地产资料下载基地 / 国中地产顾问 个人动机：客户主观意愿或个人喜好 赢得尊重 表现专长 研究调查 取得信息 掌握控制 控制 决策 选择 获得认同 受到肯定 没有风险 不引起冲突 得到赞赏 渴望赞赏 独特性 创意 中国最大的地产资料下载基地 / 国中地产顾问 步骤：请各小组成员以一个现有或潜在客户为对象，完成以下发掘需求的信息。如需虚构，尽量接近事实。 SAB练习 目前狀況 1. 2. 3. 4. 期望狀況 1. 2. 3. 4. 維持因素 1. 2. 3. 4. 获取因素 1. 2. 3. 4. 中国最大的地产资料下载基地 / 国中地产顾问 5.2 邀请客户参与 客户参与意义： 让客户感到有责任一起解决他的问题， 帮助我们了解推荐提案是否被接受， 每次都能提高客户认同。 中国最大的地产资料下载基地 / 国中地产顾问 邀请客户参与的时机 客户是否认同你所认知的问题/机会？ 讲述SAB（方案/应用/效益）时； 客户是否理解你的方案？ 客户接受方案程度如何？ 客户是否认同或满意方案的利益？ 中国最大的地产资料下载基地 / 国中地产顾问 5.3 提案的关键时刻 如何分辨客户是否打算给予承诺？ 口头信号； 非口头信号； 肢体动作、面部表情、眼神。 中国最大的地产资料下载基地 / 国中地产顾问 5.4 积极主动出击 主动出击--请求承诺： 进一步介绍或提供信息的许可 同意试用 与更高决策者见面 报价的时间与许可 示范或简报 中国最大的地产资料下载基地 / 国中地产顾问 请求承诺的战略指导原则 确保销售行为对客户和你带来双赢的结果 了解客户心中忧虑，积极面对而不回避 留意客户每一步骤的反应 提出承诺请求后，耐心等候回应 对客户承诺及后续支持，心存感谢 中国最大的地产资料下载基地 / 国中地产顾问 正反分析成交 --赞成、反对不确定； --列举利弊让事实说话。 最小化/最大化成交 --将潜在损失最小化，将可能收益最大化，不做承诺也有风险； --对想获得肯定和认同、证明其决定正确的客户。 成本收益分析成交 --分析成本与收益； --对想要获取证据证明你的方案最好的客户。 主动出击----成交对策 中国最大的地产资料下载基地 / 国中地产顾问 5.5 提案中的异议处理-LSCPA原则 Listening 细心聆听 Share