拜访客户的20大注意事项.docVIP

拜访客户的20大注意事项 1、提前与客户约好拜访时间。 　　拜访客户前，一定要提前与客户约好拜访时间；如果直接登门拜访，那是一种不尊重和卤莽的行为，会使得客户对拜访者产生强烈的不信任感。 　　拜访时间也很有讲究。原则上，不赞同上午或下午刚上班时间就去拜访客户，因为客户可能需要处理杂事、安排工作，非常忙，其重心和关注度就不在这次商业合作上面。　　 2、提前了解客户的相关信息。 　　客户的姓名、性别、职位、大致年龄、话语权、专业知识熟练程度、地址/行车路线、座机/手机、兴趣爱好等相关信息，拜访者必须提前了解。 　　这些信息，有助于拜访者在正式拜访客户时，恰到好处的与客户进行沟通、交流，促成商业合作的达成。 3、提前准备好拜访资料。 　　拜访者必须提前准备公司宣传资料、名片、笔记本电脑（演示PPT和软件操作所用，需配备无线网卡）、笔记本（公司统一发放，显得规范，用于记录客户提出的问题和建议）。 　　拜访者还可以随身携带一些小礼物，赠送给客户，价值不能太高，否则客户会误以为行贿受贿而不敢收取，我们所要表达的意思仅仅是“礼轻情意重”！　　 4、未雨绸缪，提前准备好打击竞品的措辞。 客户在做出最终决定前，往往是“货比三家”。拜访者必须针对这些主要竞争对手，提前准备好措辞。主要包括：我们与主要竞争对手的区别在哪里？我们的优势在哪里？竞争对手的优势和弱势各在哪里？相比竞争对手，我们的比较优势是哪些？ 类似这些措辞的提前准备，有助于拜访者在拜访过程中直接“攻克”客户的内心。 5、提前确定拜访人数。 如果是非常正式的、重要的拜访，比较科学的3人拜访团队，遵循以下分工原则：1人负责公关，沟通感情，以营销人员为主导；1人负责技术或者专业性质的谈话，主要针对那些技术含量比较高的话题，给客户进行解答和回复；1人负责协调或助理，处理客户与公司之间的协调、沟通事项。“术业有专攻”，又彰显了公司实力，体现了对客户的尊重和重视。 6、提前到达拜访地点。 一般来说，拜访者应该提前10-60分钟抵达拜访地点。如果拜访者到达拜访地点的时间很早，那么拜访者可以先熟悉一下周围环境，缓解一下紧张情绪，同时整理自己形象，回顾拜访措辞。拜访者适宜在约定时间前10分钟左右的时间内给客户去电话，表示自己已经到达拜访地点，等待客户的会见。 7、遵守客户公司的规章制度。 很多公司对来访人员都要求做来访登记，即使我们已经和客户建立了很好的伙伴关系，也要认真填写好来访登记，这是一个基本的职业道德素养。 很多公司接待处的员工并非我们所要拜访的对象，对于这些招待人员，我们同样需要尊重，对他们保持积极而诚恳的态度，报以感激的微笑，但不可喋喋不休，随意开玩笑。 8、客户因故爽约，礼貌告别 在拜访客户时，我们经常会遇到，由于客户事务繁忙或临时出现变故等原因爽约，这时拜访者可以通过接待人员处了解原因或者打电话和客户沟通。 这时，拜访者应该在内心设置一个等待的底限（一般为二十分钟左右），超过这个底限，拜访者就要果断而委婉地离开，不能表现出不耐烦的表情，离开时要以礼告别（通过电话或通过接待人员转告），同时预定下次拜访的时间。 9、拜访过程中，注意形象。 如果拜访者给客户以稳重、塌实、上道的印象，那么拜访者的拜访就成功了一半，最起码赢得了客户起码的尊重和信任，这是后期深入交流沟通的必经之路。 反之，如果拜访者给客户的第一印象非常糟糕，比如跷着二郎腿、乱弹烟灰、抓耳挠腮、斜靠座椅、粗言粗语、谎话连篇等，客户对拜访者将产生强烈的不信任，甚至厌烦。 10、自信。 拜访客户时，拜访者必须对自己所在的公司或产品，以及对自己都非常有信心。 客户首先认可你，然后才会认可你所在的公司和你所在公司的产品。首要的就是你自己非常自信，你能通过言行举止，表达出你和公司的自信；你的激情、斗志、自信会感染、带动客户，从而使得客户对你产生共振，对你产生信任。 11、先找到客户感兴趣的话题。 拜访客户时，不要一见面就迫不及待的向客户介绍产品、性能、功能、价格、服务等，就如同吃饭的时候，大家都要先喝点汤，然后才是正菜和喝酒吃饭。 首先要通过不超过10分钟的简单介绍和沟通来“预热”，迅速了解客户的兴趣，然后围绕客户感兴趣的话题展开，从而与客户建立良好的沟通氛围。 12、多问几个为什么，了解客户的真实需求。 客户的真实需求是商业合作成功的先决条件。问题是大部分客户都不会将自己的真实想法完全暴露出来，多问几个为什么，有助于拜访者更快速的找到客户的真实需求，而不是受制于客户的一些表面性陈述。 不少企业现在推崇“5WHY方法”，即当客户提出一个要求时，连续问“5个为什么”，这种方法在现实中也是比较实