区域市场调研、开发、操作、管理--------自制教材.ppt

促销策略：对总经销、二批、零售点； 总经销：年终/月/特殊时间奖励政策； 二 批：月返利 铺货接货奖 展示奖 市场开发方案 确定营销组合与销售政策 制定销售计划 市场开发方案 为保证营销目标的实现，在制定营销策略之后需要制定一个完整的销售计划。 计划内容：以月度为单位 月目标销量 回款目标 品项目标 重点 客户目标 开发客户数量目标 功能：进行月销售对比与调整、销售监控 推广进度表 作战计划十分重要！ 市场开发方案 费用预算 注意！ 市场开发方案 以上叙 述作以 总结注 意事项 1、和总经销取得共同意见是成功必要； 2、对系统策略进行整理上报公司得到批准，并修改； 3、处理好三层关系：客户、下属、上司； 4、人员安排责任明确，物资到位； 5、方案培训让别人明确你的思路，容易出问题的地方，销售技巧。 背靠大树好乘凉 五、市场开发运作 解决2个问题：铺货率 重复购买 工作重点：铺货/促销 广告/地面活动 理货 反馈调整/心态调整 铺货与促销-------铺货率 广告/地面活动/理货--------重复购买 反馈/心态调整---------两个问题的更好解决 铺 货 铺货率决定消费者是否能买到，高的铺货率引导消费者冲动购买； 市场开发运作 目的----解决的问题：铺货率---铺货量----经销商初步接受--- 消费者初次购买---轰动效应 铺货量是衡量铺货率意义与否； 经销商初次接货态度/数量/负款情况决定他向消费者的推荐积极性； 消费者初次购买是铺货的目的，决定因素：零售商积极推荐/随处的视觉冲击性/购买的便利性/好奇购买欲望； 制造轰动效应：利用经销商/消费者盲从心理制造销售气氛，进一步提高和加强消费者/经销商积极性； 市场开发运作 铺 货 方法—三阶段：计划与准备；实施与记录；回访与总结。 铺货率决定消费者是否能买到，高的铺货率引导消费者冲动购买； 计划与准备：A 设定铺货目标 铺货数量，铺货率、产品比率、铺货量、终端宣传目标 B 设定铺货路线 铺货线路数量、重要线路、客户标/说明 C 拟订销售计划 时间、线路、工作内容等 D 设计促销/宣传方案 E 制定应对方案 F 作好准备工作 激励客户 --------一个成功的促销案等于铺货成功了一半 车辆、工具、优质产品、人员、促效品、广宣品、报表 并对清单进行核对 . 市场开发运作 铺 货 实施与记录： 铺货技巧 基本技能：1、如何接近客户、陈述？处理反对意见？成交？ 2、好的开头就是成功-----前三家成功术（熟客/特殊政策） 3、作好记录----既是第一手资料又是说服下位客户的有利工具 4、强调铺货率 5、灵活策略 6、善于观察 记住！不要在对方忙/不高兴时推销 7、善于利用旁观着推销 -----物质利诱！ 8、树立榜样（员工/重点客户）同样也是旧好的说服工具 9、铺货小组-------最好统一作战/厂家和客户业务并肩行动 回访总结： 目的 : 1、销售信息 2、客户与消费者的 反馈意见 3、补充或调换货物/促效品 4、激励/帮助客户 促 销 1 市场开发运作 常见方式： 1、促销品奖励 目的