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Y2K销售骇客Power Sales 鸿兴资讯TMS Information 1 Power Sales Y2K 銷售駭客2 關於Power Sales ....... 很多成功的業務銷售人員說: 他們是在「推銷中學會推銷」，在摸索試驗的過程中總是充滿了挫折或傳奇。經驗累積到一個程度時，他似乎學到了一些「東西」，那是一段令許多年輕的銷售代表神往、去效仿的「東西」，但那些「東西」卻…3 關於Power Sales ...... 它將眾多的摸索、試驗所得來的經驗組織起來，成為一套有系統、有效的學習教材。共分為2 部；第一部為「技巧篇」，第二部為「策略管理篇」，經整套課程的引導；你們將順利進入那「迷人」的銷售世界，使你們在這個充滿挑戰性的行業中取得成功! 4 銷售準備Preparation 公欲善其事，必先利其器技巧篇5 什麼是銷售 「銷售」是幫助你的客戶改善目前的狀況。目前狀況理想狀況整套解決方法6 購買決策過程確認問題收集訊息預選評估決策確立購買商品內在自發或外來刺激所引發需求來自商業媒體、公眾報導及人際交往或自我經驗? 對商品感興趣的特點、屬性進行加權比較偏好形成產生購買意願購買行動7 小 商品购入风险 大顧客腦海中的商品概念指名购买速战速决慎重考虑见异思迁商品概念及品牌差異复杂的最终决定售后情绪失调习惯性购买多样化购买8 購買心理- A. I. D. M. A. S. 感到滿意 購買行動願景初現 進行評估激發意願 產生興趣觀察注意 完成交易手續 要求承諾促進成交商品演示商品介紹商品說明瞭解需要接近顧客Attention Interest Desire Memory Action Satisfaction 9 銷售的7 步驟 OBJ Handling 異議處理售後服務事前準備Preparation 接 近 Approach 狀況把握Survey 產品介紹Presentation 展示 Demo Proposal 建議書締結 Close 10 優秀的業務代表Ethics 優良的品性Heart 感性的心Head 清晰的頭腦 Physics 健康的身體Behavior 規範的行為Affection 穩定的情緒Appearance 端正的儀表 11 長期的準備 有關本公司及業界的知識。本公司與其它公司的產品知識。銷售技巧。有關客戶的資訊,如[_][_][_][_][_], [_][_][_][_]等。本公司的銷售方針。廣泛的知識、豐富的話題。 氣質與合宜的禮儀。12 對象尋求- Prospecting 「銷售對象」的三大類別 - 第一類：他們有需要，而且... - 第二類：他們有需要，但.... - 第三類：他們有需要，但是... 13 道具準備 產品型錄 Approach Book 相關新聞的影本小禮品合約書白紙筆記用品還有.... 14 檢查儀容15 接近技巧 Approach 由接觸到進入「推銷」的一段銜接過程技巧篇16 Approach 的方法17 Approach 的重點 Key MAN 的發掘與掌握以合宜的Approach 手法及標準的 Approach Talk 來提昇客戶的 Attention 和Interest 並 建立信任 建立信任 18 讓別人喜歡你來自卡耐基「人性的弱點」19 整肅服裝，並以充滿自信的態度；環視全場、看準對象，不因「他」的視線接近而轉移，至「他」面前二、三步後停止，鞠躬致意後，再........................ Approach - 新的拜訪 Building Trust 20 消除緊張 留心「第一印象」 提出共同的話題 做個好聽眾 適當的讚美 製造「再次拜訪」的機會 Approach - 新的拜訪 Building Trust 21 狀況掌握Survey Discovering Need 找出客戶的需求 技巧篇22 Survey - 5W2H Who 何人 What 何物 Where 何地 When 何時 Why 為何 How To 如何 How Much 多少 23 Survey 的程序觀 察傾 聽詢 問確認解決方法24 觀察銷售環境觀察銷售對象25 Probing - 詢問的目的 收集資料以確定客戶的適合度 導引客戶參與其需求發掘程序 導引客戶瞭解其現況與期望的 關鍵或關聯26 Prob