《安达信--市场与销售管理最佳实践》.PPTVIP

? 2000 Arthur Andersen All rights reserved. 全球最佳实务库安达信公司2001年11月8日信息技术管理财务与成本管理内部控制管理采购与工程管理人力资源管理市场与销售管理最佳实践业务流程1 2 3 4 5 6 市场与客户分析愿景与战略设计新产品开发管理市场与销售管理提供产品与服务收款及售后服务管理与支持流程7 8 9 10 11 4.1 发展市场营销战略 发现隐藏的机会，更好地服务客户 只从事可以提高战略和绩效目标的机会 用独有的品牌地位赢得客户 通过事先的品牌推广，创造一个清晰易记的品牌 整合推广方式，媒体和业务实践，创造持续的品牌地位 用客户喜欢的方式销售和分销 在销售和分销方法选择上坚持利润率优先 一对一的向客户营销和销售产品，终生留住客户 使销售和营销结构支持绩效目标 评估所有的营销力量对公司长期价值的影响市场与销售管理最佳实践目录市场与销售管理最佳实践目录4.2 确定细分市场 发展市场细分框架 获得客户和市场前景信息 建立客户信息的营销数据库 利用客户信息推动战略性的市场营销 系统地监控市场细分4.3 选择分销渠道 设计渠道，增强公司营销和销售战略 追随客户发现分销渠道的革新 使用互联网作为销售和分销的渠道 选择能够提供价值、增加利润的渠道伙伴 和渠道伙伴合作，改善他们的业务 定制营销纲要，满足渠道伙伴的需要 市场与销售管理最佳实践目录市场与销售管理最佳实践目录4.4 发展定价战略 调查产品市场价值 确定产品服务真实的单项成本 让产品价值推动定价战略 坚持定价政策 追踪最终交易价格，监控价格绩效 减少成本，改善市场营销的战略与价格压力 修改价格，适应市场变化4.5 发展广告宣传和推销战略（电讯业） 针对不同的客户类型，发展战略性宣传计划 市场与销售管理最佳实践目录市场与销售管理最佳实践目录4.6 发展销售预测 确定销售和生产预测综合需求量 任命预测负责人，提高预测能力 合作地发展预测，利用销售人员和管理人员的投入成果 使用多种预测方法减少偏差，提高准确率 从不同的资源收集数据和信息 追踪预测效果4.7 确立在新市场的地位 决定潜在市场投资战略时，同时考虑长期需求商机和短期的风险 和当地的合作伙伴共同投资，方便市场进入 发展产品和服务相联系的组合，吸引潜在市场上的有远见的客户 修改定价和推销战略，令其符合新市场的要求 建立独立的分销渠道 改善和政府在政治上的关系，加强市场地位市场与销售管理最佳实践目录市场与销售管理最佳实践目录4.8 通过现场销售队伍销售 提高销售队伍力量，满足客户日益复杂的要求 自动化销售力量 建立引导客户方法，支持直接销售队伍 通过销售增值服务，建立与客户间的合作伙伴关系 将回报或奖励与利润、客户满意度挂钩，而不仅是收入 给予销售人员必要的工具和奖励 整合销售领域，满足客户需求4.9 通过现场销售队伍销售（电讯业） 投资于零售商市场与销售管理最佳实践目录市场与销售管理最佳实践目录4.10 通过互联网销售 整合互联网和其他分销渠道 在符合公司使命的基础上结成战略联盟4.11 管理客户订单 为每类客户制定单一基本合同 确定简单容易的订货的流程 建立情报性的、灵活的、整合的系统，在整个公司内使用 在客户联络时就作出决定 在客户和公司间确立长期的协议，定时评估协议 市场与销售管理最佳实践目录4.1 发展市场营销战略最佳实践原理从客户需求和愿望出发制造的产品和服务能够很快地流行，公司也能避免把时间和金钱浪费到那些永远不可能成功的设计上最佳实践公司通过发现影响客户的趋势，来定义市场；使用调查的方法直接揭示客户的需求和愿望，了解客户的信念、价值观、态度和生活方式；测试分销商、供应商、服务商的资格；提供现存商品和服务新的用途;实施新产品开发结构；询问现存的产品和服务如何改进，令客户更满意；注意竞争对手的产品和服务的特色和优点；与主要客户共同开发产品和服务最佳实践公司微软公司（Microsoft）在推出windows 2000增强测试版时，和650，000名客户签约。不同于以往在实验室测试，增强版的测试员在他们自己的工作环境中使用Win2000，当用户发现错误后就与公司交流改善功能的建议。甚至有些客户愿意花钱帮他们测试，防止将来可能出现的兼容性问题，同时也能改善自己的软件。微软公司估计这些软件测试者将为公司创造5亿美元的价值最佳实践：发现隐藏的机