1、营销基本原理.pptVIP

1、营销基本概念 1.1 市场营销管理哲学及其演变 1.2 营销的核心概念 1.3 企业重视市场营销的原因分析 1.4 新经济社会中的营销任务 中国营销人的严重弱势 半路出家、经验当家、基础不牢、感情靠； 老板依附心态严重，系统技能残缺、一仗定江山，师傅带徒弟、每人留一手； 团队少团伙多（无归宿感，只有依赖感）； 接受新思维，不改旧习惯； 不会总结经营规律（为何来？在哪里？去哪里？）； 德能勤绩不匹配，能力不能复制和传承。 1.1 市场营销管理哲学及其演变 1.2.1 营销的概念--4Ps 产品(Product) 定价(Price) 渠道(Place) 促销(Promotion) 政治权力(Political Power) 公共关系(Public Relations) 1.2.2 营销的概念—4Cs 不要卖你所能制造的产品,而是卖那些顾客想购买的产品,真正重视消费者(Consumer) 暂不考虑定价策略，而去了解消费者为满足其需要与欲求而会出的成本(Cost) 暂不考虑渠道策略，应当思考如何给消费者方便(Convenience)以购得商品 暂不考虑怎样促销，而应当考虑怎样沟通(Communications) 1.2.3 营销的概念—5Rs 关联：relevance 感受：receptivity 反应；responsive 回报：recongnition 关系：relationship 1.2.4 营销的概念—关系、网络 关系与网络：营销活动应该尝试创造和维持满意的交易关系。为了保持交易关系，买方必须对获得的货物、服务或创意满意，卖方也必须对所得的经济回报或其它感到满意。一个对交易关系感到不满意的顾客通常会寻找其它替代的组织或产品。对营销工作不说，保持良好的顾客关系是一项重要的目标。关系营销和营销网络 营销网络：关系营销的最终结果是建立起公司的独特资产及一个营销网络：即建立互利业务关系的顾客、员工、供应商、分销商、政府等相关利益者建立良好的关系，以获得长期的财务绩效。21世纪的竞争是网络与网络的竞争，建立、维持和发展关系网络是企业获取竞争优势，参与竞争的重要方式。 1.2.5 营销的概念—关系营销 关系营销：长期互惠的协作，双方通过创造令人满意的交易把精力集中在价值的提高上；是建立、发展和保持成功的关系交换的所有的营销活动。 包含三大关系：企业与供应商的关系；企业与中间商、顾客的关系；企业与员工的关系。 关系营销能带来长期的财务绩效： 经济学论据：保持老顾客的费用远远低于争取新顾客的费用；企业与顾客的关系越持久，企业就越有利可图 关系营销的特征：关注、信任和承诺、服务 关系营销成功的条件 关系营销的成功需要一种支持性文化，推销员应成为关系管理者。 内部营销是关系营销成功的必要条件。 企业必需理解顾客期望 关系营销的成功需要一个复杂的顾客数据库。 新的组织结构和奖励制度。 1.3 企业重视市场营销的原因分析 销售额下降； 增长速度缓慢； 购买行为改变； 竞争加剧； 销售成本提高。 1.4 新经济社会中的营销任务 注重高技术行业中的营销应用和营销形式的高科技化； 注重质量、价值和顾客满意； 注重建立关系和保持顾客； 注重全球观念下的本地化营销计划； 注重管理业务过程和业务职能化； 注重建立战略联盟和网络建设； 注重直销和网络平台建设； 注重服务营销； 注重非盈利性组织营销； 注重营销中的道德行为。 * * 以企业为中心的导向: 生产导向,产品导向;推销导向 以消费者为中心的导向: 目标市场;顾客需要;整合营销;盈利能力 (响应营销;创造营销) 以企业、顾客、社会责任的平衡导向： 社会营销；人道营销；生态营销等等 黑色营销 灰色营销 绿色营销 营销组合 目标市场 产品 促销 价格 渠道