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饭店开拓会议市场 近年来，会议业的迅猛发展给饭店带来了大量的会议游客，这类游客具有流量大、消费水平高、逗留时 间长等特征。对饭店开拓会议旅游市场，扩大客源渠道，加强形象宣传，获得经济收益具有较好地促进作用。 本文就饭店开拓会议市场的策略作一下初步的探讨。 一、产品策略 会议旅游者对饭店产品的需求特征主要表现在：专业性强、消费水平高、需求具有综合性等。饭店必须 根据这些特征开发饭店产品以满足其个性化需求，有效占领会议旅游市场。 （一）专业化设备 饭店能否提供会议专业服务以及是否拥有会议专业设备是会议旅游者选择饭店时考虑的重要因素。饭店 是会议场馆的延伸，会议旅游者在参加完大型会议场馆的活动之后，往往会有一些会议场外的交流活动，如 小型商品交易会、商务谈判、交际餐会等。这些中小型的会议活动一般适合在拥有相关专业设备及能提供专 业服务的饭店进行。据美国旅馆业的一份调查表明，88%的协会会议组织者、64%的公司会议组织者都认为在 选择饭店时要重点考虑饭店的 “会议厅数量、面积、质量”。因此，饭店在开发会议饭店产品时必须配备相 关会议场所、配套设施作为支撑。饭店要根据自身的实际情况来改建、扩建或新建不同级别、规格的会议场 地；会议配套设备主要是视听设备，包括放映设备 （幻灯机、实物投影仪、银幕、计算机）、音响设备 （麦 克风、录放音设备）及特殊视听系统 （多媒体设备、同声传译设备）等。对于常用的视听设备，应考虑购置， 并配备专业技术人员进行操作与维护；对于使用效率不高的视听设备则可向专业公司租赁。 （二）综合性功能 饭店为会议旅游者提供的产品在功能定位上应突出综合性原则，产品功能应包括三个层次： 1.基层功能是会议公务。饭店应为会议客人提供完成会议公务活动所需的基本产品，如客房、餐饮、票 务、商务、会议等服务项目。 2.中层功能是休闲娱乐。会议客人在紧张的工作之后，很需要进行令精神和身体都能得到放松的娱乐活 动来缓解工作压力。因此，饭店应积极创新开发娱乐性强、互动参与性大、文化内涵高、表现形式新颖的休 闲娱乐项目以满足客人的需求。 3.高层功能是自我发展。即将娱乐休闲与学习新技能相结合。饭店应为会议客人提供一个轻松舒适的学 习环境，通过团队合作交流、自主探索学习等方式让客人在没有任何压力的情况下熟练掌握其需要的新技能， 而不是请专业人士做教练。使会议游客既享受了轻松的休闲，又学习到了知识。 二、服务策略 针对会议旅游者需求的特点以及会议活动的要求，饭店应提供专业化的会议服务。服务过程应包括会前、 会中以及会后全过程服务项目包括会议礼仪迎送、秘书服务，会议厅设计、布置，会议指示牌、横幅、会标、 字幕制作，会议用车、宾客接送，娱乐活动策划，会议茶水服务，协助会务组工作等。 会议旅游者一般具有 “三高”特征，即消费水平高、专业水平高、社会地位高，他们更注重实现自我需 求以及尊重需求。因此，饭店在开发会议饭店产品时要针对会议顾客的需求特点，在满足会议客人的基本需 求基础上推出个性化、高层次的饭店产品，并配以最优的服务。如针对会议 VIP 客人提供全程式的管家服务， 包括会议食宿安排、会场布置、会议策划、会议服务、跟踪客户反馈意见等所有细节及提供专门的停车场。 住宿方面可以根据其消费水平高的特点提供公寓式客房，并配备专业商务设备。 为了有效地开展相关专业服务，饭店必须配备具有娴熟专业技术与服务技能的会议服务人员，包括会议 服务经理、迎宾礼仪人员、会场服务员、视听设备技术员、会议营销员、会议保安员等。饭店一方面可以从 外部引进，另一方面也可以通过专业培训，将饭店人员培养成具有一定技能的会议服务人员。 三、营销策略 为了有效开拓会议市场，饭店应加强与其他营销主体开展联合营销。饭店一方面要积极参与地区旅游局 组织的目的地营销，联合宣传旅游目的地整体形象以吸引更多的展会在当地召开，更多的展会也将带来更多 的客流，即 “大河有水小河满”，同时，饭店在参与目的地营销时也是在宣传企业形象、提高企业知名度。 另一方面，饭店要联手上下游旅游企业，如旅游交通部门 （航空公司、车船公司、铁路运输公司）、旅行社 （旅游批发商、旅游零售商、旅游经营商）、会议公司等，本着 “费用共担，利益共享”的原则开展合作， 以系统性营销活动共同拓展会议市场。 对饭店而言，应针对会议市场特性有的放矢地实施各种营销策略。在选择广告媒体时，饭店应