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个人金融部 2009.11 客户经理权限 客户分层 CCAS操作 理想之家 客户营销技巧  “理想之家” 内容 指中国银行以自有网点（包括物理网点中的信贷产品窗口及理财中心等）、自身营销队伍为主渠道，以现有的或潜在的目标客户资源为基础，直接面向客户销售和提供住房贷款、汽车贷款、投资经营贷款等各类消费信贷产品和服务，全方位了解客户需求，调查和掌握客户第一手资料，主动筛选客户，跟踪管理目标客户信息，培育和发展长期、优质客户并进行客户关系管理的直接营销模式。  “理想之家”意义 以科学发展观为理论基础的，是科学合理的营销服务理念，兼顾速度、质量、效益和风险控制的平衡。 提高服务质量和产品议价能力，从而提高收益，降低风险，符合全行发展战略的要求。 克服目前体制和机制上存在的弊端，改变粗放式的发展模式，是应对市场变化和竞争的前瞻性举措。 有利于培养和壮大自身的营销队伍，能利用现有的人力资源建立庞大的销售网络，实现交叉销售，提高客户忠诚度 。 适应业务扁平化的需要，增强网点销售的功能。  “理想之家”产品组合 住房类产品：住房按揭贷款、“易居宝”、“安居宝”、车位贷款 汽车类产品：汽车消费贷款 教育类产品：出国留学贷款证明业务、出国留学贷款、商业性助学贷款、国家助学贷款 经营类产品：个人投资性经营贷款（周转/项目）、商业用房贷款、营运类车辆贷款 质押类产品：个人存折（单）/凭证式国债质押贷款、个人保单质押贷款、个人汇聚宝质押贷款 综合类产品：个人信用循环贷款额度、个人抵（质）押循环贷款额度、房屋“融资宝” “理想之家”主渠道 营业网点 理财中心 定向直销 网上申请 客户经理权限 客户分层 CCAS操作 理想之家 客户营销技巧 客户经理业务经办权限一览表(单位:万元) 客户经理业务经办权限一览表(单位:万元) 客户经理业务经办权限一览表(单位:万元) 客户经理权限 客户分层 CCAS操作 理想之家 客户营销技巧 客户分层目的 促进零售贷款业务健康、稳定、快速发展 改善客户结构，抢占中高端客户 提高服务质量和效率，提供差异化服务 合理配置资源，实现效益最大化 客户分层的认定标准 对我行现在或未来潜在综合贡献度 个人净资产规模 在我行的金融资产 工作及收入的稳定性 信用状况等 客户分层类别 钻石类 白金类 黄金类 鼓励类 限制类 客户经理权限 客户分层 CCAS操作 理想之家 客户营销技巧 CCAS系统操作 贷款资料录入：各品种和项目信息卡片录入、客户信息维护、还款方式、档案移交等。 扫描资料、上传影像文件：合同资料及调查报告。 提交 CCAS系统流程 经办行 审批 经办行 放款 尽职 档案 退补材料 退补材料 退补材料 上报 落实前提 CCS放款 上报 经办行 移交档案 客户经理权限 客户分层 CCAS操作 理想之家 客户营销技巧 客户群及营销模式 上门客户 存量客户 目标客户 了解客户需求、提供解决方案、满足客户需求 挖掘客户潜在需求、激发客户需求、提供解决方案、满足客户需求 事先设计解决方案、沟通、修正解决方案、满足客户需求 对上门客户的营销技巧 热情接待客户 充分了解客户需求和客户信息 提供专业咨询 提供解决方案 满足客户需求 良好售后服务 第一印象很重要 初步判断是否为目标客户 取得客户信任 对存量客户的营销技巧 了解客户状况 激发客户需求 提供解决方案 满足客户需求 良好售后服务 与合作方共同提供产品 筛选客户 通过电话、邮寄资料等 对目标客户的营销技巧 事先设计解决方案 与客户沟通 修正解决方案 满足客户需求 良好售后服务 展示产品优点 个性化需求 与渠道合作方合作技巧 房地产开发商 房屋交易中介 汽车经销商 装修公司 大型商场 建材市场等 与房地产开发商合作技巧 有开发贷款，封闭运作项目 有开发贷款，多家银行叙做按揭 无开发贷款，独家叙做按揭 无开发贷款，多家银行叙做按揭 银行占主动，可少投入资源 平等地位，搞好关系 做好服务，巩固关系 提供优质服务 加强关系 与房屋交易中介合作技巧 保障交易资金安全 促进交易快速完成 保持平等，争取主动地位 与汽车经销商合作技巧 客户经理应有选择的与汽车经销商开展合作。根据目标市场细分，应选择以销售中高档国产家庭轿车为主或具有独家代理知名品牌汽车资格的经销商作为主要合作对象。 谢 谢