对某制造企业销售人员薪酬方案的设计和分析.pdfVIP

! 案 例 !#$% 对某制造企业销售人员 薪酬方案的设计和分析 !朱凌玲 !# 年，笔者参与了某咨询公司进 性，建立与之责任相配套的薪酬方案成 待费、差旅费、销售佣金、客户维护费用、 行的某制造企业 （以下简称% 公司）薪 了摆在管理者面前的一个现实难题。 销售提成等。由于% 公司是典型的制造 二、设计思路—— 酬方案的设计工作。其中感受最深的就 —盈亏平衡点基准 型企业，变动成本可以按照产品类型进 是销售人员薪酬方案设计。有人说，销 法 行分类计算。 售人员是企业的 “金山”，有人用 “三分 鉴于% 公司连续两年亏损，生产任 根据以上分析，盈亏平衡点基准法 天下有其二”来形容销售工作，这些都 务极度不饱和的现象，所以现在的企业 销售收入的公式即可改写成：销售收 说明销售人员是企业获取利润的关键 目标不是营利，而是扭亏。同时由于行业 入 固定成本 变动成本，从而得到利润 ( ) 工作者。然而，如何建立一支稳定而优 的特殊性，决定了很多时候 产品的销 的计算公式： % 秀的销售队伍，却成为 公司面临的主 售是通过和其他竞争者参加买方的招标 利润 销售收入 （固定成本 变动成本） % ! # 要问题。由于企业自身的原因， 公司在 会完成的。为了争取客户的长期合作，有 价格 销售量 （固定成本 总 % ! $ % ’ # 人员队伍素质上普遍存在着年龄老化、 的竞争者甚至是低价投标，竞争相当激 变动成本( ） 文化偏低、技能短缺等诸多问题。要想 烈。在以往的工作中，对产品价格销售人 价格 销售量 （固定成本 单 ! $ % ’ # 吸引更多的外来人才加入销售队伍，以 员是没有权力决定的，因此常常因为竞 位变动成本 销售量 ） ( % 及最大限度地激励现有销售人员的工 价高而失去市场机会。因此如何给予销 （ ） ! $ ( % ’ 作积极性，建立一个行之有效的薪酬制 售人员充分的自主权，并结合绩效考核 从公式中可以看出，对企业来说，扭 度就显得至关重要了。 制度对其进行有效的监督和管理，也是 亏的目标即是争取全年的销售收入等于 一、公司背景 制定销售人员薪酬方案必须考虑的因 固定成本加上变动成本，只有在弥补完 % 公司创立于 $’’ 年，公司的经营 素。综合以上要求，咨询小组构思出 “盈 所有的固定成本和变动成本后，取得的 范围主要是仪器仪表、电器机械、普通 亏平衡点基准法”的基本