知本加乘营销顾问公司区域市场拓展与管理-职业经理成功的销售管理.ppt

区域市场拓展与管理 21世纪医药市场的发展方向 生物科技产品 OTC产品 自然药物 医药商业贿赂的危机分类及应对 有关招标工作的对策 药品的集中招标、采购已成大势所趋，在全国各地普遍开展。因此，招标工作已不再是特殊工作，我们要把它做为日常工作来对待 招标工作关系到公司的命运，至关重要。各办事处经理应高度重视，并亲自指挥、布置，市场部经理积极配合，办事处主管、代表全体总动员，全力以赴 熟悉各地招标、工作的流程、组织形式、评标方法等 招标的攻关工作 招标与进药的其它应对之道 补标 卫生局备案 院中院、院外院、小医院 药店、第三终端 销售经理的素质和能力 关系导向与工作导向领导 布拉克(Robert Blake)与莫顿女士(Jane Mouton)于1964年曾提出一种管理方格(ManagerialGrid)理论，认为一个管理者为达到组织目的，必须同时具有某种程度的关心绩效与关心员工的态度 关系导向与工作导向领导 关系导向与工作导向领导 工作导向型(9,1):权威服从式管理。生产的效能是基于对工作情况的安排，对人的因素则低调处理。 关系导向型(1,9):乡村俱乐部式管理。对人关注以建立满足的互动关系，目的为建立舒适、友善的组织气氛与工作速度。 无为式管理(1,1)。既未能完成工作，又未能使成员受到关怀。 中庸式管理(5,5):平衡管理。良好的组织表现是由工作与士气二者平衡所达成。 团队合作式管理(9,9):此为最佳方式领导。工作的成就来自于有承诺的成员。基于对组织的共同看法建立起互赖气氛，并发展出信任互重的关系。 资信及应收账款管理 费用管理 重要的问题与对策 重 要 的 问 题： 如何寻找高素质的销售代表？ 怎样才能激发新近招聘的销售代表作出优良表现的潜能？ 怎样衡量销售表现以确保新销售代表发挥出他或她的潜能？ 对策： 招聘与挑选 培训与发展 绩效评估 招聘和挑选的步骤 制定职责说明书/ 详述对候选人的要求 选出符合要求的候选人 除去不符合要求的申请者 筹划面试 实施面试 选出最符合要求的候选人 提供工作之前，审核旁证材料 有效面试的步骤 做好准备 开始面试 采用行为方法 使用面试提纲，鼓励自由讨论 做好笔记 使用良好的提问技巧 向候选人全面介绍这份工作 结束面试 培训 培训销售人员 知识 技巧 态度 何为沟通？ 与领导沟通 与下属沟通 与其他部门进行沟通 沟通的误区 自转式回应：自转式回应的倾向是人们在人际沟通中最大的障碍。 我们用自己的经验或动机为基础去评估、探询、建议及诠释别人的讯息 * 销售区域 销售区域： 在特定地理范围内，分配给某销售人员的 一定数量的当前和潜在的顾客 关键是客户而不是地理范围 * 区域管理 管理 客户管理 （客户档案） 销售活动管理 （计划与报告系统） 提高销售效率 特定 区域 * 目标客户的选择 目标医院 目标客户 区域 商业客户 目标药店 其他 * 客户评分与定级 医院（定级） 根据规模、等级、业务量、用药水平和数量、竞争态势等进行综合评估 通常分为A、B、C三级 * 准确的目标客户定位 * 销售指标 销售指标的分配 考虑市场的政策、招标、医保等 考虑各区域现有用量与最大潜力 考虑竞争对手投入及表现 考虑市场开发的难易程度 考虑公司的投入 挑战更高指标！ * 分配指标的步骤 * 区域销售策略的用处 提供方向,回答“销量从什么方法来” 代表按照策略,制定和实行相关的行动计划 如何有效地使用各种促销方法 清楚掌握各种促销方法的特点和区别 针对不同客户的特点和需要，选择适合的促销方法 防止“大材小用，小材大用” 善于学习优秀人员的促销经验 * 常见促销方式： * 销售代表拜访管理 * 确定促销的目标 长期促销目标 短期促销目标 * 促销活动的可行性分析 客户 竞争对手 政府、社会 媒介、中介 企业 * 持续不断的组织活动... * 要不断创新 时间性 活动对象细分 不要忘记你的销售 要增加附加值 注意竞争对手的活动 满足客户的需求 Right Activities 正确的活动 * 促销活动的最佳方案 3 Criteria: Business impact Doability Expense 3项标准: 对业务产生积极的影响 可实现的 费用合理 * 报 表 系 统 * 销售报表的意义 * 销售报表管理 * 关于销售例会 * 四、区域市场的人员管理 培训 需求 培训 计划 培训 实施 培训 评估 反馈 * 协同拜访 协同拜访是业务主管最重要的工作 业务训练必须在现场，不是教室 协同拜访是落实业务管理最好的方法之一 协同拜访是辅导、是互助、不是抓贼 不会协同拜访，