经营创新系列之二-代理商KP IT管理.pptVIP

* KPI 经销商关键绩效指标管理(Key Performance Indicators) * 由工厂有效来帮代理商 达成销售目标 维持忠诚顾客 企业更有利润 KPI 提供区经理正确的诊断工具来监控代理商的运作,纠正问题及改善绩效 KPI的目的 * 确定KPI的SMART 原则 KPI 切中目标 适度细化 随情况而变化 Specific 具体的 Time-bound有时限的 关注效率 给出清楚的时间限制 Measurable可度量的 数量化 行为化 Attainable可实现的 在付出努力的情况下可以实现 Realistic现实的 可以证明和观察的 * 如何运用KPI 监控KPI 用来评定代理商各部门的健康 及主要步骤作得如何 问题诊断KPI 允许更详细的探测问题找出问题主因同时决定适当行动来纠正 * 1、确定根本原因。 2、实施纠正行动。 3、验证改进。 采取纠正行动 要监控绩效，看: 1） 绩效在可接受范围以上还是以下。2）绩效的明显改变 代理商或部门的KPI 部门构成的KPI 代理商的问题 问题出在哪里? 问题是什么? 哪个因素主要导致了该问题的发生 ? 确定问题 采用合适的行动来纠正错误 代理商表现出严重的问题- 利润降低，员工流失等 有效的监控可以在代理商出现问题的征兆时就阻止它发生 代理商 KPI 部门构成的KPI 部门的 KPI 可预见的问题（征兆） 确定代理商绩效的改变-利润, 费用,等 哪个部门该对绩效下降负责 ? 哪个因素该对绩效下降负责 ? 确定部门对绩效下降的作用力。 确定问题。 定义问题，以便开始解决问题。 采取合适的行动来改变代理商的绩效。 在部门内寻找问题出在哪里？ 关键绩效指标 使用KPI来监控代理商运营, 纠正问题和改进代理商的业绩 监控KPI及问题诊断KPI流程表 * ↓代理商KPI 确认利润.费用或绩效上的改变 确认衰退部门或衰退因素 ↓部门KPS 确认绩效或费用改变衰退部门或因素 ↓构成KPIS 确认部门内问题来源,确认问题 ↓预测问题 认明问题使问题解决开始成可能 采取适当行动改善代理商绩效 ↓执行纠正修正 找出主因 执行 纠正行动 证实 改善 * 车型 本部来店总数 本部来电总数 本部推荐客户数 本部续购客户数 本部零服介绍客户数 本部开拓客户数 本部新增潜客数 本部试乘试驾数 至本月本部累计潜客等级 至本月本部累计潜客总数 本月本部成交数 至本月二级分销累计潜客总数 本月二级网点成交总数 累计潜客总数 代理商总成交数 有效来店总数 成交数 有效来电总数 成交数 推荐潜客总数 成交数 续购潜客总数 成交数 零服介绍总数 成交数 开拓潜客总数 成交数 C 级客数 B 级客数 A 级客数 O 级客数 (1) (2) (3) (4) (5) (6) (7) (8) (9) (10) (11) (12) (13) (14) (15) (16) (17) (18) (19) (20) (21) (22) (23) (24) (25) 江铃汽车代理商潜在客户管理统计表 填表说明：　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　一、注释 ⑴车型包括江铃汽车的四大系列：轻卡、皮卡(不含宝威)、经典全顺、新世代全顺； ⑵来店/电总数是指来展厅和来电话咨询的潜客总数； ⑷推荐客户总数是指旧客户推荐、亲友推荐和续购的C级以上（含C级）潜客总数； ⑹零服介绍总数是指零服部门介绍的C级以上（含C级）潜客总数； ⑻开拓客户总数是指巡展、定展和销售员陌生拜访开发的C级以上（含C级）潜客总数； ⑾-⒁级别判定： O级—已交订金用户 A级—7天内成交用户 B级—30天内成交用户 C级—3个月内成交用户；  ⒂本部(分销)累计潜客总数＝C级客户数⑾+B级客户数⑿+A级客户数⒀+O级客户数⒁； ⒆累计潜客总数=⒂本部累计潜客总数+⒄二级分销累计潜客总数； ⒇本周销售总数=⒃本周本部成交数+⒅本周二级网点成交总数；二、本部是指一级代理商的4S店和专营店；三、代理商本周本部客户来店/来电总数、客户推荐数、开拓数是指本周新增的C级以上潜客数；累计潜客总数是指至目前为止未成交客户（如上月结转）客户数的总和。四、代理商填写本表时应参照销售员填写的《展厅客户登记表》、经理填报的《江铃