拜访过程中的八只拦路虎.pptVIP

拜访过程中的八只拦路虎 一、恐惧感 往往容易发生在做健康顾问的初期，销售员对自己的客户内心有一种恐惧感，尤其是刚毕业的学生，见着客户不敢说话，更不会说话，其实这种恐惧感来源于对工作的神秘感和未知感。最核心的问题是害怕受到拒绝，遇到问题解决不了，怕挨骂，自尊心受损，或者性格上就不愿与人交往。 这种心理导致的几种表现： ①、只准备，不行动。打电话准备，拜访也准备，找各种理由准备，就是不出门，或出门也不去患者家，想方设法拖，甚至想下场雨吧，自己就省得去了，有了借口了。 ②、有的也敲门或打电话，但在等待间隙，内心深处盼着客户不在家或没人接电话。 ③、到患者家后，总是有种客人的感觉，想方设法草草收场，甚至盼着客户说有事，自己好赶紧走人，有的员工出患者家门后还要有一身汗，事先准备好的话也没有说到。 ④、不敢打电话。 ⑤、出门老想找人陪同。 ⑥、工作安排一下去，当天晚上睡不着觉。 解决方法： 1、调整新员工心态，我们是给患者送健康的，不是低三下四，更不是坑蒙拐骗； 2、讲清楚工作内容，打预防针，举例子。 3、鼓励新员工去讲，给他减压（讲死了有经验，讲活了有销量）； 4、老员工或主任带着下市场，在交流的过程中让新员工学，然后适时地把它推出去。示范几个之后，就让新员工唱主角，及时发现其存在的问题，及时纠正，在实践中提高。 5、让他树目标，我今天一定要拜访几家，不管结果如何； 6、让其先拜访老会员，