项目四制定商务谈判程序.pptVIP

项目四制定商务谈判程序 知识目标： 了解商务谈判的基本程序，理解商务谈判各阶段的特征与业务要求 掌握商务谈判的原则 技能目标： 能够将商务谈判原则正确体现在制定商务谈判程序中 能够根据商务谈判各阶段的特征与业务要求，制定合理的商务谈判程序 主要内容 一、认识商务谈判原则 二、制定商务谈判程序 商务谈判流程与工艺流程 工艺流程 程序非常清楚 标准化 一旦决定，谁都可以生产出同样的产品 商务谈判基本流程 APRAM商务谈判模式 APRAM谈判模式示意图 进行科学的项目评估 没有科学的项目评估就不能上谈判桌 谈判能够取得成功，更重要的是谈判的各项准备工作 商务谈判的准备工作主要是指正式谈判之前的项目评估工作。 制定正确的谈判计划 计划是行动的基础，任何商务谈判都应该有一个完整的计划 一个正确的谈判计划应该包括： 谈判的目标是什么？对方的目标是什么？ 找出双方的利益共同点与不同点 对共同点和不同点才去不同的处理办法 建立谈判双方的信任关系 较强的信任关系会增大谈判成功的几率 建立谈判双方信任关系应注意： 尽量设法表达自己的诚意 要努力使对方信任自己 要记住最终使对方信任自己的是行动，而不是语言 达成使双方都能够接受的协议 在谈判中先确认一致的问题，对于不一致的问题，应该充分交换意见，共同寻找使双方接收的方案来解决 签订双方满意的协议不是谈判的最终目的，谈判的最终目的是协议的内容得到圆满的贯彻执行 协议的履行和关系的维持 谈判的结束不是以签约为标志的，而是以履约的顺利完成为标志的 协议履行者是人，而不是协议本身，所以，即使协议签订的再严密，仍需要人来履约 为了促进双方共同履约，应该注意： 要求别人信守协议，自己首先信守协议 对于对方遵守协议的行动给予适时的情感反应 APRAM中的双赢 双赢首先要把蛋糕做大，而不是急于分蛋糕 导致谈判误区的四个障碍 过早的对谈判下结论： 只追求单一的结果，认为“创造”不是谈判的一部分 认为在谈判中，一方所得就是另一方所失 谈判对手的问题始终该有他们自己解决 走出误区的思路和方法： 把方案的创造和对方案的判断行为分开 谈判者应该先创造方案，然后再决策，不要过早的对解决方案下结论 常用的创意办法是“头脑风暴” 充分发挥想像力，扩大方案的选择范围 在激发想像力阶段，不是寻找最佳方案，而是要尽量扩大谈判的选择余地 此阶段应该以多角度分析问题 找出双赢的解决方案 替对方着想，让对方容易做出决策 谈判的方格理论 谈判的方格理论 1.回避型 表现：既不关心谈判任务的完成，也不关心与谈判者关系的培育 发生在以下情况下：谈判者所有的要求及利益无需谈判也可达到，所求的结果不值所费的时间及努力，达到协议有其他可接收的选择，谈判者的要求很低或根本不存在 这类谈判人员的表现：没有工作责任心，缺乏工作成就感；同时也不会关心谈判对手；做一天和尚撞一天钟。 2.迁就型 这类谈判人员只关心与对方的关系而不关心谈判任务的完成。 处处迁就对方的目前困难，照顾对方的情绪与意愿。 为了与对方建立关系牺牲企业的利益 坚持宁可作不成生意也绝对不得罪客户的原则 3.竞争型 具有强烈的谈判成就感与事业心 重视谈判任务的完成，不达目的不罢休 不懂得去了解对手，也不在乎对方的心里状态，而是一味的给其施加压力，以达到谈判成功的目的 对对方缺乏关心，不利于长期关系的建立 4.折中型 既关心谈判业绩的完成，也关心对方的满意程度 这类谈判人员往往具有不错的业绩，口碑也不错。但是，他们更重视谈判技巧的应用，注重说服客户的艺术，而不关心客户真正需要的产品。 这类人员的谈判业绩往往好于前面三类，但是仍然不是理想的谈判者类型。 5.合作型 科特勒： “顾客需要我们帮助他解决问题，而一位有效的谈判人员就是知道顾客的难处，又知道如何帮助他们解决困难的人。” 这类谈判者既会全力研究谈判技巧，又会努力寻求客户的需求和谈判的效果，分析客户的需求内容与特征，找出客户需求与谈判业务之间的联系，根据自己所谈判的产品的优劣和特点，结合客户的实际情况，最大限度的解决顾客困难，并注意开拓客户的潜在需求。以实现双方利益的最大化。 * 一、认识商务谈判原则 (一)知己知彼的原则 　　“知彼”，就是通过各种方法了解谈判对手的礼仪习惯、谈判风格和谈判经历。不要违犯对方的禁忌。“知己”，则就指要对自己的优势与劣势非常清楚，知道自己需要准备的资料、数据和要达到的目的以及自己的退路在哪儿。 (二)互惠互利的原则 　　?商界人士在准备进行商务谈判时，以及在谈判过程中，在不损害自身利益的前提下，应当尽可能地替谈判对手着想，主动为对方保留一定的利益。 (三)平等协商的原则 　　?谈判是智慧的较量，谈判桌上，唯有确凿的事实、准确的数据、严密的逻辑和艺术的手段，才能将谈判引向自己所期望的