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饭店餐饮定位与对策 副教授 浙江旅游职业学院 酒店管理系系主任 国家级星评员 第一部分 饭店餐饮市场定位 一、定位与市场定位 （一）定位 确定某一事物在一定环境中的位置。 1、饭店业 2、餐饮业 （二）市场定位 市场定位：为了使自己生产或销售的产品获得稳定的销路，从各方面为产品培养一定的特色，树立一定的市场形象，以求在顾客心目中形成一种特殊的偏爱。 二、饭店餐饮市场定位 （一）产品定位 侧重于产品的质量、成本等。 1、原料：新鲜程度、规格、分量 2、口味：众口难调/感性消费 3、价格：整餐费用/价格透明度 4、卫生：环境/食品/个人/餐具/操作 （二）企业定位 （三）竞争定位 竞争定位：确定与饭店餐饮竞争者的市场位置。 1、饭店业 2、餐饮业 （四）消费者定位 消费者定位：确定企业的目标顾客群。 1、住店客人 2、政府各部门 3、协议单位 4、当地目标市场（婚宴/散客） 5、团队客人（会议、旅游） （五）角色定位 1、基于配套目的的定位 （1）经营目标：保本或微利 （2）客源市场 *住店客人 *接待/招待 （3）适用饭店 *餐饮规模小； *外部条件一般，如停车位等。 （4）定位优势 *竞争压力小； *管理相对轻松。 2、基于赢利目的的定位 （1）经营目标：确定合理利润指标 （2）客源市场： 力所能及 （3）适用饭店 *餐饮规模大； *外部条件优越，如停车位等。 （4）定位优势 *竞争能力强； *盈利能力强。 第二部分 饭店餐饮对策 一、餐饮产品设计 1、目标市场的需求 （1）饮食习惯 （2）口味爱好 （3）消费水平 2、餐饮产品的花色品种 （1）避免单一化 无所选择 （2）避免复杂化 无所适从 如何增加花色品种 （1）新原料或原料的不同搭配 （2）烹饪新方法或不同的烹饪 （3）装饰和装盘的变化…… 3、餐饮产品的量、利 （1）高销量高利润 （2）高销量低利润 （3）低销量高利润 （4）低销量低利润 保本点营收计算 保本点营业收入=固定成本÷（1-变动成本率-营业税率） 固定成本包括房租、水电费用、人力资源成本、餐酒茶具消耗、管理费用、财务费用等。 变动成本率即原料成本率。 目标利润营收测算 目标利润点营业收入=（固定成本+目标利润）÷（1-变动成本率-营业税率） 4、餐饮原料的供应情况 （1）产地 （2）季节 （3）供求变化 5、餐饮产品的营养构成 营养素和热量 （1）全面 （2）均衡 6、餐饮生产条件 （1）餐厨设备的限制 （2）员工技术的限制 7、餐饮特色设计 （1）原料特色，如海鲜 （2）烹饪特色，如火锅 （3）氛围特色，如宫廷 （4）口味特色，如家常 二、餐饮产品的展示 1、菜单模式 优点：简洁明了，方便客人 缺点：不够直观 2、原料明档模式 优点：直观，便于推销 缺点：浪费——营业场所/原料/时间 3、成品明档模式 优点：直观，诱人食欲 缺点：保温，供应及时性，浪费 三、餐饮原料管理 1、餐饮原料的采购管理 （1）采购模式 -采购部负责 -餐饮部负责 -采购部和餐饮部共同负责 -联合采购 重要的不是谁去采购，而是采购者的态度和能力。 1、餐饮原料采购管理 （2）采购质量控制：规格标准 对所需采购的餐饮原料的产地、品质、等级、商标、包装、运输要求等作出的详细、具体的规定。 供应商供应标准 验收依据 1、餐饮原料采购管理 （3）采购价格控制 -成立定价小组：厨房、财务、前厅 -定期更换供应商 （4）采购数量控制 采购过量：