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老文经验 房地产经纪人的成长 第一篇 态度与销售的成功 两个可供选择的方向 成功销售人员的的特征 始终保持积极的态度 善于学习已经得到公认的销售技巧,并付诸实践 积极进取 善于听取潜在的意见 熟知自己所销售的物业 不断学习如何安排、利用时间，并知道轻重缓急 认为自己有能力解决问题 为从事的销售职业而感到自豪 不成功销售人员的特征 处世消极 不懂如何运用已经得到公认的销售技巧 低估自己所从事的销售职业的前途 总是自己滔滔不绝，但不去了解客户的需要 不愿研究自己所销售的物业的特点和优点 对佣金比对潜在的顾客更感兴趣 拒绝从错误中吸取教训 结论： 有效率和无效率的销售人员，他们的区别通常体现在敏锐程度、忠诚度、态度，及销售技巧等方面，而以上这些成效都可以通过学习获得。 个性与销售 个性在销售中具有相当重要的作用。所以人们常说，销售的成功在于销售人员的天性，而不在于后天的造就。但是个性真的这么重要吗？难道就没有一些真正的专业销售人员所必须运用的技巧吗？答案是肯定的，即确实存在这些销售技巧。专业人员运用许多销售技巧接近顾客，介绍物业，回答问题，并完成销售。销售技巧需要酌情调整以适应不同的销售环境，并需要灵活运用。但是供每个销售人员学习的技巧，其基础要点却是相同的。 态度的作用 什么是积极的态度： 表面看来，态度就是把你自己的情绪或意向传递给你的客户 或合作着的方式。当你乐观并且希望与他人的会面取得成功时，你就传递了一种积极的态度，而对方通常也会作出对你有利的回应。当你很消极，又想着最坏的结局时，你的态度就是消极的，客户也很可能会躲开你。所有一切都从你的意识中流出，态度就是你意识的一种调整装置。它就是你看待事物的方式。 你愿意与谁打交道 小李，他是个很多方面都很突出的大学毕业生，从来都不满意自己的形象，对于自己的工作充满抱怨，经常以一种高傲的态度对待别人。她把自己的意识集中在生活的消极的方面。 小黎，她是一个高中毕业生，她努力工作以改变自己的形象，她总是在自己工作中寻找好的方面，并积极地对待他人。她把自己的意识集中在生活中积极的方面。 你对销售的态度 为测量你自己对销售的态度，请完成以下题目： 向潜在的顾客销售产品或服务是没有什么可丢脸的。 我将很自豪地告诉我的朋友我在从事销售工作。 我能用积极的态度接近各种客户，无论他(她)什么年纪、什么外表、什么行为举止。 在工作不顺利时期，我仍然能保持积极态度。 对于销售工作我充满热情。 如果客户拒绝我，我也不会因此变得消极。 对我来说，销售过程充满挑战性。 我认为销售是个职业。 接近陌生人(客户)是有趣的，它通常令人愉快。 我总能在客户身上发现其优点。 自信程度测试 你也许已经在销售态度测试中得分很高，但是如果你对于会见客户没有自信，那么所有这一切还是等于零。下面这个练习可以帮助测试自己的自信程度。 我能很快和轻易地把陌生人变为朋友。 即使对我不环境。 我很喜欢会面认识的人，我也能吸引并保持他们的注意。 · 我喜欢新的时的心理感觉，并可以与我并不认识的人保持良好的关系。 我很乐意向许多经理、主管作销售介绍。 我对自己在不同场合的衣着打扮很有自信。 我不介意通过电话与陌生人约会。 我不害怕别人。 我乐于解决问题。 大多数时间，我都感到安全。 小结： 要在销售工作上取得成功，你不一定非得是一个性格外向者，性格内向、沉默的人也会非常成功—态度和自信对销售的影响很大。 成功销售人员的特征 □ 有主动精神 □ 坚持不懈 □ 喜欢与别人打交道 □ 精力旺盛 □ 能够解决问题 □ 容易与别人沟通 □ 不易灰心 □ 具有雄心 □ 喜欢金钱 □ 喜欢被人表扬 □ 为人友善 销售中的心理因素 一些扑捉客户购买心理的技巧 □ 让客户自我感觉良好 □ 要时刻做好被拒绝的准备 □ 要承认你不总能解决复杂的问题 □ 把失败看成成功之母 □ 安排你自己的时间 保持积极态度的方法 参加体育锻炼 为自己树立更多的、可以达到的目标 努力把生活想的轻松一些 与他人一起分享你的积极态度 营造更多的休息时间 保持工作与休闲的平衡 帮助别人做更多的事 与能够促进你增强的积极态度的人交朋友 第二篇 销售就像打棒球 到达“一垒”的技巧 发出非话语的、但友好的示意 运用真诚、热情、自然的语言致意 表示你想提供帮助的愿望 找出顾客的真正所需 到达“二垒”的技巧 要熟知你所销售的物业 要运用“同时展示小于三种产品的原则” 找到“热启动键” 运用视觉的效果 要求反馈 介绍要全面 到达