策划人透过提案看气质.docVIP

策划人透过提案看气质作为一个从事策略型的智业机构，作为一名策略机构的智业人员，或者具体点说策划师、策划总监诸如此职位之人，对提案工作料想早是家常便饭，对此已经是司空见惯、不足为奇。但不知这些智业机构及这些业界的兄弟们究竟如何看待“提案”的意义？ 笔者认为，策略提案是一个非常重要的环节，这个环节将直接印证一支团队和一个智业人员的专业技能及综合实力，能否通过提案让客户采纳你的策略，认可你的方案并且得于强有力执行，这将与提案现场的发挥是否到位、提案主讲人的综合实力、提案技巧与人格魅力诸方面是绝对息息相关的。因此，我们对提案除开在专业上下足工夫、策略谋思精准到位外，更不容忽略提案的技巧性、科学性、严谨性、系统性。否则，必将导致事倍功半。 笔者作为拥有多年项目提案经验的实战策划人，就“提案”过程，总结和归纳了几点个人的心得体会，或者说是经验之谈，整理成“提案制胜法则五式”，愿与各位业界同仁及广大博友一起分享、探讨。 提案制胜法则第一式：专业。首先应正视提案的要义，在提案前从项目本身的角度出发,无论是宏观的还是微观的；无论是客观的还是主观的；无论是理性的还是感性的；无论是项目本身的还是项目周边的；从整体到局部、从战略的制定到战术的执行把握精准、到位、详尽、通盘构思完整。一句话，做到胸有成竹，胜券在握，以*胜。 提案制胜法则第二式：气势。上阵杀敌，凭的就是杀气、底气，因此，在提案的过程中，我们要体现足够的气势，所谓的“气势”，意思是指“自信心”，并不是我们强词夺理，咄咄逼人的气势，而是绝对自信的一种真实流露。在这样的气氛下，客户会被你的自信和激情所感染，从而增加客户对你方案的可信赖度，从另外的角度说，给客户更多的力量和安全感。 提案制胜法则第三式：眼明。古语有云：“眼澈者，当能洞察天地乾坤，世间万物之微妙。”因此，在提案的过程中，我们更多的是洞察和留意客户的心理感受，通过对其微妙的表情变化，精准捕捉客户的心理轨迹，以便及时调整乃至改变整个提案的战术，包括提案的表情、语速、语调、风格及方式等，以保证客户对提案的专注程度及满意程度。 提案制胜法则第四式：口快。策略提案不在看图，不在咨询，重在策略思路的讲解。因此，口头的表达能力及语言的组织能力有一个高的要求，所谓的“口快”，这里包含了双重的意思，即口、脑合一，因为只有做到口、脑合一才能体现真正意义的“快”，否则绝对无法达到意想的效果。严密的思维，精简的总结，精辟的阐述，口头整体提案的表述过程做到张弛有度、节奏合理、主次分明，那么其力度自然威力无穷，效果自然非同凡响，过程自然引人入胜。 提案制胜法则第五式：气质。气质源于学识、气质源于胆识、气质源于素养，气质彰显品格。这是一个对提案人员更高的一个要求标准，因为这是一个集学识、胆略、思维、涵养、品德于一体的综合表现力，是一种集外功与内功、精、气、神同步兼修的一门高深武学。你的言行举止间，通过气质的体现在提案的过程中时刻向客户发散和传递你个人的人格魅力，并以此在形态上，心智上，情感上绝对地去征服一个客户。 ????? 以上作为提案制胜法则五式，谨为笔者个人结合多年的项目提案经验所总结的几点心得体会，现罗列成文，旨在分享。观点上或有偏颇之处，愿与各位共同探讨、学习、切磋、提高