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电话销售 首先，我们要明白什么是电话销售，我们打这个电话是干什么的，我们打电话的时候需要做些什么？ 电话销售是指通过电话推销产品和宣传公司业务。电话销售要求销售员具有良好的讲话技巧、清晰的表达能力和一定的产品知识。 分类 从功能上来看，电话销售也可分为两种： (1)完全意义上的电话销售，100%的订单都是通过电话来完成的； (2)电话销售只起到挖掘销售线索、处理订单、跟进客户、服务等的作用，他们有外部销售人员来配合，共同完成订单。 这里我们所处的情况是第二种，电话是我们的手段之一，我们利用它，但不绝对只是依靠它，我们用我们的方式去合理的利用电话。 怎么打电话？ 我们潜意识里的电话模式，找到几个号码，电话拿起来，然后拨出去，有人接听后，回复自己是哪个公司的，做什么产品的，打扰几分钟，咨询有需要我们产品的需求没。一般情况下，到这里，我们首先碰到的是前台，我们需要去找的是采购，但是，前台愿不愿意帮我们转这个电话是第一个问题，有的公司比较好的，直接转了，有的公司会问，找哪位，一定要说出姓谁，这个比较棘手的问题。问题是，一般直接帮你转的公司都是些小公司，不帮你转的说明公司至少制度上比较严格，规模应该可以，你打不进去，别人也会面对同样问题，这就得看个人本事了。 如果前台帮忙转到采购 首先，个人简介，公司简介，打电话的目的，需要了解。开口的第一句话，就能决定个人在对方心中的印象。 遇到的情况如下：其一：对方表示不需要，谢谢。其二：直接挂断电话。其三：表示有固定供应商，不需要新的供应商。其四：供应商是老板朋友，不会换。其五：其三：表示可能有兴趣，继续了解。一般新手刚打电话初期，一天20个电话，能接着聊下去的不超过3个。这个时候是最考验人的时候，心里，精神。在遇到最后一种情况的时候，我们新手就会比较容易急，会想着，这个电话打好了，对方就会直接下单了，这是比较容易犯的通病。老手就会比较老练，套些话后，或者报了几个价格后，双方觉得聊的还可以，就会寻思着拿到采购联系方式，这次或者下次找个时间沟通下，能拿到预约。我们对电话销售的观念一定要摆正，电话里是卖不了东西的，一定是多次见面后才能谈下来，无论产品多便宜。首先我们先交朋友，然后再去做生意。 小结 阿宽：对产品了解不足，不熟练。其他方面还好，前天遇到的问题有解决。 韩：直接要求转采购，不做常规介绍。产品型号不熟。 陈：对电话销售/预约感觉没什么问题，问题在后续的进一步深入沟通的问题，对产品不够熟悉。 孙：突破了前台。面对采购沟通的问题。 1/公司介绍资料，方便发邮件或者传真。 2/如何报价，行业信息，客户信息。 准备的技巧 A：企业名称 B：潜在客户的姓名职称（有备无患,没有的话也没关系） C：想好打电话给潜在客户的理由 D：想好要说的内容 （最好准备个提纲） E：想好潜在客户可能要提出的问题（如果电话中遇到没有考虑的问题，一定要记录，并查询好答案，以备下次的需要） F：想好如何应付客户的拒绝 电话接通的技巧 接通的一般都是前台，怎么让前台顺利的接到我们想要找的人那。对前台有个认识： 传统的工作职责：接听电话，记录电话，接待客户，信息传递，文件处理，琐碎杂务 现在的工作职责：接听电话，筛选电话，记录电话，信息传递，文件处理，接待客户，琐碎杂务 为什么传统的和现在的有所不同 第一、前台文员本身职责要求 第二、电话营销被很多公司所接受和运用 第三、公司相关信息被公众化 怎么样绕过前台 第一、保持基本的尊重 1、理解前台 2、礼貌前台 3、赞美前台 第二、更多是有气势于前台 第一、假借法 假借各种名义：以老板亲戚朋友，政府相关部门，某区域采购商或代理商，银行金融部门，邮政服务部门，外商等名誉套取电话或者转向老板。 第二、夸大法 夸大各种身份：夸大自己身份地位，夸大公司形象，夸大服务内容，突显地位让前台自惭形秽！ 第三、假设法 假设认识老板，假设老板贵姓，假设有过交往，假设贵人介绍，假设有手机号码（但不记得或忘带） 第四、间接转接法 我们可以通过与销售部，广告部，人事部，财务部等相对受打扰的部门饶过前台，然后转到老板那里！ 举例：你好，我是中山国际人才网的*生，就贵公司招聘的有关事宜，请你转下人事部。 第五、原由引见法 给出一个以前曾经和老总有过接触的事情作为借口 举例:“您好！帮我接一下你老总！我昨天有一份传真给他，确认一下他是否收到了” 第六、单刀直入法 通过说出你要找的客户的全名,让前台直接转过去 第七、时间错位法 通过错过前台上班时间,一般选择晚上打,如果有加班的一般不是前台,相对防卫心理没