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* 二、商品更替技术 1、新商品不断把旧商品往店铺的次要位置挤压。 2、通常来讲，更替阶段成组出样，主推款旁 放形象商品，订货时注意主推商品与形象 商品之间有较强关联。 * 滞销原因 给予最好的陈列区 与形象款搭配展示 饰品丰富视觉感受 销售最棒的导购 奖励销售 三、商品再编辑技术 “五型管理” 把销售得最好的五件商品放在一起，就会发现它们销售的好的原因。 （款式细节、面料、颜色、生活方式） 陈列原因 导购的原因 * 案例： 店里有A、B、C三个橘黄色的款式，两周内橘黄色的A款卖的非常好，现在仓库里A款的蓝色货品也很多，而且销售情况不是很好  如果你是该店店长，在第三周，你会选择继续主推店里带橘黄色元素的B、C款还是将库存较多的蓝色作主推销售． * 分析结果： １、把该商品在它能卖的时候把它卖空； 流行是一段时间，请你在该时间段内把属于　　　　　　　　　 它的流行元素最大空间的展示给市场，以占 据该流行元素的最大市场份额。 2、 根据销售趋势调整卖场 3、 如果店铺中某个卖点成为销售趋势，利用 这样的卖点带动其他款的销售 * 第三章 如何科学补货 * 1、哪些情况需进行补货？ 导入期断码断色的货品； 根据市场信息反馈，市场前景预测好的货品； 畅销货品； 节假日前或促销活动前，提前两天准备货品，保证销售业绩； 与直属区域货品主管保持联系，及时掌握公司新品的出货情况，根据库存情况决定新品的补货． 　　 * 2、找畅销原因 （导购推荐？陈列原因？本身原因？） 单店补货一定要参照一个数值: 你预测的畅销款,客户的试穿率! (请保证畅销款的及时补货!) 单店和区域补货可以参照类似区域该款的销售情况! * 案例： 三件白衬衣，款式类似，只有Ａ款很畅销，  Ａ销售完之后，你会选立即对Ａ款补货吗？ 降低库存压力的最好方法， 不是增加畅销款，而是减少滞销款 找相似的卖点， 然后根据卖场是否有此卖点的货再决定补货 * 补货之前的分析 该货品的生命周期？ 已经销售几周？ 已销售件数？ 目前库存还能销售几周？ 补多少？ * 单款销售趋势表 商品类别 期初 库存 销售 数量 销售 金额 期末 库存 回转 周数 消化率 贡献率 XGK5012 15 1 259 14 14 6.7% 5% XGF5052 11 7 3063 4 0 .57 64% 57% XGG5037 11 4 1744 7 1.75 36% 33% XGK5112 5 1 289 4 4 20% 5% * 回转周数=期末库存/本周销售件数 消化率=该款销售件数/该款总进货数 贡献度=该款销售金额/总销售金额 * 第四章 店铺的指标分解 * 夏季：销售时间：4月10日—8月20日，共132天，根据历史数据分析， 夏冬销售周期比较接近，而销售件数也很接近，只是单价不一样， 销售金额也不一样。 夏冬实销金额为：111万-21万（春）-21万（秋）＝69万（夏、冬装的总量） 平均为69万÷2＝34.5万 690000＝240x＋420x 　　　　　x＝690000/660＝1045件 夏装的实际销售额为：1045件×240元＝25.08万 加上可退金额：25.08/0.85=29.51万 实际进货件数：29.51/240=1230件 因为夏季销售时间比较长，建议订60%—70%的量，30%—40%进行补单或新款补充。 * 验证： 夏季实销：1045件，根据以往数据分析共132天（4月10日—8月20日），日均销售：1045件÷132天=7.9件 分解到每个时段： 四月份共20天，是导入期，销售力度不强，根据以往数据分析， 占日均销售的70%：7.9×70%=5.53 5.53×20天=111件 五月份共31天，是旺销期，销售力度非常强，根据以往数据分析， 占日均销售的160%：7.9×160%=12.64 12.64×31=392件 六月份共30天，是旺销到平销的过程，根据以往数据分析， 占日均销售的140%：7.9×140%=11.06 11.06×30天=332件 七月份共31天，是消化期，根据以往数据分析， 占日均销售的65%：7.9×65%=5.14 5.14×31天=159件 八月份共20天，是衰退期，销售力非常差，