[经营管理百事可乐现代渠道陈列培训(极高参考学习 资料).pptVIP

陈列基本原则 (4) 垂直陈列产品 在所有可能的情况下，所有品牌应垂直陈列 小包装陈列在顶部；大包装陈列在底部 最大限度加强视觉效果与视觉冲击力 陈列基本原则 (5) 正面陈列产品 每一个包装的产品应正面面向消费者陈列 改善陈列整体呈现，突出品牌信息。 陈列基本原则 (6) 正确价格标签 不正确的价格或没有价格的产品将难以销售 价格可以标在产品的底部、侧面或任何没有遮盖商标的地方 任何产品在减价或让利时，都应该用颜色鲜艳的标价牌加以强调 陈列基本原则 (7) 有效运用宣传品 使用任何有效传达“卖点”的宣传品。 店内广告宣传作用，加强品牌知名度或促销信息的传达。 陈列基本原则 (8) 先进先出 产品周转由快到慢：冰柜——第二陈列——主货架——仓库 把生产时间最久的产品从仓库移到销售区域。 把生产时间最久的产品从销售慢的区域移到销售最快的区域。 把生产时间最久的产品移到销售区域中靠近消费者的位置。 保持产品品质, 建立客户和消费者的忠诚度。 = 生产日期较近的产品 = 生产日期较久的产品 陈列基本原则 (9) 陈列设备要整洁 保证任何陈列百事产品的货架、品牌陈列架、百事冰柜的清洁。 及时修复或更换破损产品,确保整洁,树立良好的公司产品形象。 确保陈列设备清洁，保证消费者安全饮用百事产品。 * 要点： 分类来源：百事销售发展部与调查顾问公司 分类目的：【1】分别设定产品分销标准；【2】陈列生动化的标准；【3】拜访频率与人员配置的计算 超市的备注：【1】有大小之分，但目前BU没有确定的划分；【2】生鲜冰柜是超市的重要衡量因素，因为生鲜冰柜会带来几倍的人流 * 要点： 指那些商店顾客想要的产品 指那些视觉效果最强烈的最佳销售地点 指在广告投放期间、促销期间或在购买周期内（即从上月的最后一个星期到下月的第一个星期），当顾客前来进行他们的每月购买时。 指能促使顾客对产品产生良好视觉效果的方式 * 要点： 调查背景：【1】时间：2004年12月【2】地点：广州、上海、北京【3】目标商店：大卖场 第一周的冰柜是双门大冰柜；第二周的是落地小冰柜 冰柜的9.2说明冰柜的周转率高，宜于销售旧货 主货架10.7说明主货架的重要性（提供了基础销量） * 要点： 冰柜的44％说明冰柜的周转率高，宜于销售旧货 Page * 9原则 ＝＝＝ ＝＝＝ ＝＝＝ ＝＝＝ ＝＝＝ ＝＝＝ ＝＝＝ ＝＝＝ ＝＝＝ 冰柜 多点 地堆 主货架 便利 卖场 超市 9原则 ＝＝＝ ＝＝＝ ＝＝＝ ＝＝＝ ＝＝＝ ＝＝＝ ＝＝＝ ＝＝＝ ＝＝＝ 冰柜 多点 地堆 主货架 便利 卖场 超市 Page * 百事中国区现代渠道陈列标准培训 培训课程 目的 掌握生动化陈列标准，用于培训灌瓶厂前线销售人员 生动化陈列的培训方法 培训技巧 培训方式 讲解、录像、练习、考试 培训后的工作 制定灌瓶厂的安装计划 举办生动化陈列培训课程 每月完成项目积分表按时发送至BU 操作标准 如何操作 为什么 主要内容 现代销售渠道概述 陈列重要性 生动化陈列的主体 陈列基本原则（九大原则） 卖场陈列标准指引 超市陈列标准指引 便利店陈列标准指引 生动化陈列执行标准最佳操作案例（BPT） 现代渠道概述 大卖场 超市 便利店 现代销售渠道的定义 客户类型 总营业 面积 #of SKU 规格数量 主营品类 其他 目标消费者 特点 仓储店 =2500M2 10000-15000 食品，日用百货，化妆洗涤，大型家电，服装 量贩（大包装，多包装或以箱为单位） 自选配推车，10个以上收银台，空调恒温 驱车购买 定期 大卖场 =2500M2 10000-15000 同上，但只有部分商品只卖大包装 自选配推车，10个以上收银机，空调恒温 以周为单位有计划购买 超市 =150M2 3000-10000 同上，但家电为中小型，服装为内衣裤袜 但只有很少一部分商品卖大包装 自选配篮子，2个以上收银台机 有（或将有）生鲜冰柜 日常购买 住所附近 便利店 =200M2 3000 同上，但无家电、服装 以即用包装为主 16-24小时营业 冲动消费 特殊消费群 折扣商店 200M2 -500M2 =3000 以居民日常消费量最大的食品和日用品为主，肉、豆制品以及自营的果蔬等生鲜商品约占10%多一点 自有品牌商品占了很大比例，其价格将比市场上的同类产品价格低5%至20% 家乐福的迪亚折扣店 在中国刚开始圈定目标人群 1991-1995 创业初期 销售额2亿元 门店41家 亏损560万元 1996-1997 地区扩张 收购上海地区小超市 门店108家 资本4亿元 2001-2