kj_项目二客户信 息管理.pptVIP

第一步 分析客户构成：可用P43表2-10、2-11、2-12。 第二步 分析客户经营情况：可用P44表2-13、2-14。 企业偿还能力分析 流动比率=流动资产总额/流动负债总额×100% 速动比率=速动资产总额/流动负债总额×100% （速动资产=流动资产-存货） 现金比率=现金类流动资产/流动资产总额×100% 变现比率=现金类流动资产/流动负债×100% 负债流动率=流动资产/负债总额×100% 资产负债率=负债总额/资产净值×100% 任务操作步骤： 例题： 已知甲公司有关资料如下：甲公司资产负债表 2004年12月31日 单位：万元 试分析该企业的偿还能力。 第三步 分析客户信用 可用P45表2-15、2-16、2-17、2-18。 第四步 分析客户对公司的利润贡献 积极性 经营能力 -经营手段的灵活性 -分销能力的大小 -资金是否雄厚 -手中畅销品牌的数量 -仓储能力和车辆、人员的多少。 信誉：要用发展的和长远的眼光对其进行考查。 社会关系：一方面是家庭关系，另一方面是指社会地位。 此外，还常有销售管理水平、销售网络、促销能力、售后服务能力、与本公司的关系等方面，可对客户进行评价。 利用客户档案资料 案例分析：联想公司的CRM系统 实践练习 任务四 网络中的客户信息管理 --很多时候，心态决定状态。稳定而良好的心态自然决定了再好不过的状态。 任务导入： 案例分析：利用互联网找客户 我们通常会用像Google这样的搜索引擎输入我们经营的产品，查询我们需要的相关信息。但要寻找全球的客户，还是这样查询的话，搜索引擎就会给出很多网站，我们肯定是没有办法一一看完的，而且和我们要找全球客户的相关性太低。 那么该怎么有效使用搜索引擎寻找国外客户呢?随着类似Google这样的搜索引擎明察秋毫的搜索能力和不断改善的性能，搜索引擎几乎能搜索到任何已经上网的目标客户。 下面介绍常用的查询方法： (1)原则上每种产品都有在销售上的相关产品。比如你经营的产品英文名为A，如果某个进口商进口A，那么很大程度上还会进口B或者C，我们称B和C为A的紧密相关产品。那么尝试在搜索引擎中输入“AB”(实际输入时，不用引号)，这时的结果相关性往往大大增强，而且有时就能发现一些目标客户。 关于相关产品，还可以定位为A的不同型号产品、同系列产品等。 任务导入： 案例分析：利用互联网找客户（续） 以上的原理是：如果某个网页提到一系列相关产品，那么这个网页可以成为该产品专家级别的网页，通常就是经营、生产或者研究这类产品公司的网页。所以这类网页很值得关注，并且一定有客户藏在里面。 注意，这些产品名称一定要是准确而且客户也这样用的英文名。 (2)输入“Product list A”或者“Catalog A”，结果显示的网页通常就是某个经营者的产品网页，如果他们卖A的话，并且他们不是生产商的话，毫无疑问极有可能就是一个目标客户。 (3)输入“A price”，通常能找到很多客户在B28网站上要求供应商报价的inquiry信息，顺着这个信息能发现客户的信息。 另外可以发现一些产品A的市场行情，有时试试A market research或者A market change也有用处。 WWW：万维网或全球网 HTTP：超文本传输协议 IP地址：互联网协议 TCP/IP：传输控制协议 E-mail:电子邮件 相关知识讲解 第一步：利用搜索引擎 第二步：查找行业网 第三步：利用网上黄页 第四步：利用许可E-mail 第五步：建立自己的网站 第六步：利用手机短信 第七步：利用网络QQ 第八步：利用病毒式扩散 任务操作步骤： 案例分析：利用互联网找客户 实践练习 观看名家讲坛：客户关系管理 任务一 客户关系管理 --?做好了，才叫做了；追求卓越，才能获得成功。 任务导入： 案例分析：以SYNLEAD CRM为例，了解CRM的基本功能 客户资源管理 客户是企业的运作核心。客户资源管理不仅包括基本信息管理（如客户名称、客户类型、状态、行业、联系电话、银行账户、地址信息、联系人信息等），还包括与该客户相关的许多业务信息，如：客户业务跟踪任务信息、客户类别信息（客户营运状况、信用状况、财务状况等）、订单信息、合同信息、客户资产信息、服务请求信息等。另外，可能还有与该客户相关的文档信息及往来信函信息等。 产品及价格管理 在SYNLEAD CRM中，客户是整个业务链的核心，而产品资料和产品价格是整个业务过程的基本要素。SY