010驻点客户经理 的特质.ppt

如何挖掘渠道资源－熟悉渠道的业务种类 银行渠道的主要卡类： 借记卡（不能透支，兼具多项功能；普卡、金卡、白金卡） 信用卡（可以透支，只能消费和透支取现；普卡、金卡、白金卡） 如何挖掘渠道资源－熟悉渠道的业务种类 银行渠道的主要服务通道： 柜台（普通通道、金卡通道/VIP通道、贵宾室、财富管理中心等） 自助存/取款/服务终端 电话银行 网上银行（大众版、专业版） 手机银行 如何挖掘渠道资源－熟悉渠道的业务种类 银行渠道的主要业务分类： 存款业务：活期、定期（包括通知存款、零存整取、整存整取等）； 贷款业务：个人按揭贷款、个人授信、资金监管业务； 理财业务：基金、保险、理财计划（QDII、新股申购、定向理财等）、外汇（包括购汇、结汇、外汇买卖、外汇期权等）、黄金买卖； 结算业务：第三方存管、转账汇款、刷卡消费、自助缴费、代扣代缴等。 如何挖掘渠道资源－熟悉渠道发展客户的主要方式 银行发展客户的主要方式： 代发工资 全员任务 客户推荐 数据库营销 交叉销售 营销和联谊活动 品牌吸引 客户自己上门 如何挖掘渠道资源－注意收集信息、及时反馈和研究对策 各种营销活动：客户联谊活动、理财讲座、促销活动等 考核指标：可从日常的谈话或会议安排中获知 业务重点：可从年度业务计划、全员营销任务等获知 内部分工：可直接询问 重点客户：可从日常的交流、渠道人员的服务态度、渠道的服务分类等获知 竞争对手：拓展客户的具体措施（布置、话术）与渠道的合作内容、竞争对手的动向 如何挖掘营销渠道资源－细分客户，有的放矢（一） 优质客户 机构客户 银行资产高的客户 渠道的金卡会员 消费额高的客户 …… 如何挖掘营销渠道资源－细分客户，有的放矢（二） 存量投资客户 证券投资客户 外汇买卖客户 基金客户 黄金买卖客户 其他 如何挖掘营销渠道资源－细分客户，有的放矢（三） 有影响力的客户 企业财务和经理 团体的领袖 团购的发起人 …… 如何挖掘营销渠道资源－细分客户，有的放矢（四） 有潜力的客户 个人按揭贷款客户 信用卡客户 自由职业者 …… 如何挖掘营销渠道资源－细分客户，有的放矢（五） 批量开发的客户 优质代发企业员工 车友会会员 移动金卡以上客户 … … 驻点营销就像经营一个企业， 更多地依靠大家的智慧和实践， 想象和发展空间无限， 这就是其魅力所在。 祝愿各位 乘风破浪，尽显风采，实践理想，实现价值。 营销渠道的建立、维护和资源利用 目 录 作为一名专业经纪人，如何获得成功？ 什么是营销渠道？ 如何建立营销渠道合作？ 如何开展驻点营销？ 如何维护营销渠道？ 如何利用营销渠道资源？ 作为一名专业经纪人，如何获得成功？  －形成良好工作习惯 善用笔记本。 经常思考。 珍惜营销渠道。 树立“团队”理念。 作为一名专业经纪人，如何获得成功？ －形成良好工作习惯 善用笔记本。 准备一本可以随身携带的笔记本； 用处：计划与进展、备忘、体会、业务速查、会议/学习笔记 作为一名专业经纪人，如何获得成功？ －形成良好工作习惯 经常思考，每天总结。 经验和成长是在不断总结和思考中完成的。 灵感只眷顾那些经常思考的人。 随时随地都有营销渠道拓展的机会，关键是要及时捕捉。 不墨守成规，有想法就要大胆地尝试。 作为一名专业经纪人，如何获得成功？ －形成良好工作习惯 珍惜营销渠道。 注重细节，注重客户感受。 珍惜自己的事业，用心维护。 制定渠道维护计划，记录维护情况并定期回顾。 设法提高渠道产出，实现多赢。 作为一名专业经纪人，如何获得成功？ －形成良好工作习惯 树立“团队”理念。 首先要树立“营业部荣则我荣”的观念，自觉拓展和维护渠道。 团结协作，一致对外。 面对问题，要善于整合资源，不要陷于孤兵作战的困境。 乐于沟通，及时与同事交流经验和体会。 成为营业部的触角，及时收集和反馈竞争对手、合作伙伴、客户动态等市场信息。 请记住，你背靠的是营业部乃至公司的资源，随时保持与营业部相关负责人的沟通，必要时，你将获得支持。 谁可以为你提供支持：营业部经理、市场拓展部经理、团队长 谁可以为你提供帮助：客户服务部、柜台业务部 什么是营销渠道？ 营销渠道，是通往目标客户的纽带，如果把客户比喻为金矿，那么渠道就是通往金矿的那条捷径。因此，任何拥有一定数量目标客户资源的单位，都可以成为营销渠道。 作为驻点经纪人，我们所“驻”的“点”就是一个营销渠道。 让我们一起想想，哪些单位可以成为营销渠道？ 哪些单位可以成为营销渠道？ 理财类：银行、保险、基金、…… 通讯类：电信、移动、…… 生活类：小区、会所、机场、4S店、超市、俱乐部、油站、供电供水煤气有线电视申办点、大