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证券经纪业务营销证券经纪业务营销实务 第一节 客户招揽 第二节 客户服务 第三节 证券公司营销管理 客户招揽是证券公司通过营销渠道，采取多种促销方式，与客户建立关系并促成交易的过程，是证券经纪业务营销的第一个环节。 一、确定目标市场 （一） 市场细分 市场细分的概念是由美国营销学家温德尔.斯密于1956年提出的。1. 市场细分的步骤。2. 市场细分的主要依据。（1） 地理因素（2） 人口因素（3） 心理因素（4） 行为因素 3、有效市场细分的条件：（1）可度量性。主要指细分的特征可以度量，如购买力、人口等。（2）有价值。细分市场的规模要大到足以获得利润的程度。（3）可接近性。在确定细分市场后，就可以有效地接触市场人群并为之服务。（4）差异性。细分市场在观念上要能够区别，并且对不同的营销组合因素和方案应有不同的反应。 （二）确定目标市场 目标市场是指具有共同需求或特征的投资的集合。 1. 无差异市场营销策略。无差异市场营销策略是指不考虑各细分市场的差异性，仅强调它们的共性，而将它们视为一个统一的整体市场。 2. 集中性市场营销策略。（1） 地区集中策略（2） 品种集中策略（3） 客户集中策略3. 差异性市场营销策略。 差异性市场营销策略也称“多重细分市场策略”是指公司根据不同的营销策略，甚至设计不同的产品来满足不同目标市场上的不同需求。 二、选择营销渠道 （一） 证券公司营销渠道含义 营销渠道是促使产品或服务顺利地被使用或者消费的一整套相互依存的组织，它由各种营销中介机构组成。也称“分销渠道”。 （二） 证券公司营销渠道类型 1. 直接营销渠道。直销营销渠道是指产品在供应商和客户之间的直接流通和销售，即由证券公司直接产品和服务销售或提供客户，如传统证券公司营业部的直接销售、通过直接邮寄宣传单、证券公司的营销人员直接销售等。 2. 间接营销渠道。间接营销渠道是指产品通过中间商或中介机构来流通。 三、 建立客户关系 （一） 寻找潜在客户 根据客户与证券经纪业务营销人员的关系来划分，客户可分为三种主要类型。直接关系型、间接关系型和陌生关系型。 1. 缘故法（直接关系型）。就是利用营销人员个人的生活与工作经历所建立的人际关系进行客户开发。 2. 介绍法（间接关系型）。介绍法就是通地现有客户介绍新客户的方法。 3. 陌生拜访法（陌生关系型）陌生拜访是营销人员通过主动自我介绍与陌生人认识、交流、把陌生人发展成为潜在的客户的方法，是营销人员在开发客户中运用最多的一种方法。　 （二） 客户沟通 客户沟通是证券公司营销人员在招揽客过程中的重要环节。 （三） 了解客户及客户分析1. 了解客户及客户分析的目标与意义。2. 了解客户的基础内容。3. 客户分析的主要内客。 根据客户的风险偏好，结合客户的资产状况，可将客户类型分为保守型人、稳健型和积极型。（1） 保守型。此类客户的首要目标是保护本金不受损失和保持资产流动性。（2） 稳健型。此类客户的投资目的主要是在风险较小的情况下获得一定的收益。（3） 积极型。此类客户通常专注于投资的长期增值。并愿意为此承受较大的风险。 四、 客户促成 客户促成是客户招揽的最后一个环节。 客户服务 一、 证券公司经纪业务客户服务 （一） 服务产品的层次 现代营销学的产品观不再单纯是某种具体的物品或某项具体的服务，而是内涵和外延统一的整体。 （二） 证券公司经纪业务客户服务的三个主要层次1. 核心服务。证券公司在开展经纪业务时，为客户提供核心服务是证券交易通道，满足的是客户完成证券交易的核心需求。2. 有形服务。有形商品以物质形态存在，可以自我展示，而服务产品以行为方式存在，客户对于证券公司所提供的有形服务产品可以通过服务工具、设备、员工信息资料等感知到。 3. 附加服务。附加服务是证券公司为了核心服务提 高竞争力，根据客户的需求提供的有形或无形服务。对于证券经纪业务而言，其附加服务主要包括证券投咨询服务。（1） 证券投资咨询服务。证券投资咨询服务是指证券公司依托公司或其他证券公司、证券研究机构的研分析成果，利用公司网络平台、电子邮件，手机短信、电话咨询及投资刊物等方式向客户提供研究报告及投资咨询服务。（2） 理财顾问服务。理财顾问服务是指证券公司向客户提供财务分析与规划、投资建议、个人投资产品推介等综合性理财专来化服务。 二、证券经纪业务营销人员客户服务内容 证券经纪业务营销人员是证券公司客户服务的实施主体一，他们所提供的客户服务是在所属证券公司的客户服务体系下进行的。1. 售前服务。2. 售中服务