市场营销管理-401p.pptVIP

主要公关决策 制定公关目标： 选择公关主题及载体：服从企业整体的营销和宣传战略 执行公关计划： 评估公关效果： 目标受众在产品知晓、了解和态度上的转变 销售和利润的效果 人员销售及销售管理 人员销售的作用 人员销售的性质：建立并保持与顾客间的长期关系。 两种销售人员： 接受订单； 争取得到订单。 销售队伍的作用　 直接与目标受众进行双向的沟通，能及时调整供给以满足每一个客户的特别　需要，并同消费者协商价格。 在不同的公司中，销售人员的作用不同 销售人员的作用： 对消费者而言 对公司而言 销售人员的任务不仅是产品销售，而且是提高消费者满意度和公司的利润。 销售人员管理 销售人员管理：对销售人员活动的分析、计划、实施与控制。 设计销售队伍战略和结构 招聘和选拔销售人员 培训销售人员 补充销售人员 监督销售人员 评估销售人员 设计销售人员策略和销售人员结构 销售队伍的结构： 区域型结构： 职责明确，销售人员对自己的区域负全责； 可促使销售人员同当地企业建立良好关系； 可节省交通费用。 结构：销售商＋销售代理＋销售主管＋区域销售经理＋销售总监＋销售副总裁 产品销售型结构： 当企业的产品种类多且复杂时，不同的销售人员负责不同的产品 若同一个客户同时购买同一企业的不同产品时，会有多个销售人员接触同一客户，使费用增加。 客户型销售结构：根据客户来组织销售人员，有的服务于老客户，有的开拓新市场，有