【精品】营销实战与营销创新培训.ppt

学习方法 信息吸收 听 5% 听和读 20% 演示 30% 讨论 50% 互动 70% 教给他人 90% 获得结果的途径 获得竞争优势的途径 浪潮网络游戏服务器的竞争策略 做网络游戏服务器“游戏规则”的制定者。 渠道创新：塑造既有客户关系又有增值能力的代理商 战略联盟：《传奇世界》唯一的服务器平台 公共关系建立品牌形象 “住邦2000商务中心”市场调查后的判断 2000年北京写字楼的租金大幅上涨使得购买比租赁更合算 商住公寓成为市场亮点，供应与需求同时上升 北京市写字楼平均租售率都在85％以上 写字楼的投资性买家开始形成 东部地区写字楼和商住公寓逐渐推出，市场竞争更加激烈 “住邦2000商务中心”的目标客户 快速成长中的中小企业 对地段要求较高却无力购买或租赁CBD写字楼的企业 经营业务集中在东部地区 逐渐壮大的办公物业投资者 根据行业、规模、地理、经营和个性这五个细分变量，住邦地产逐渐描绘出了各个主要细分市场的大致轮廓。 住邦2000的产品最终定位 比写字楼更加经济合理的替代性物业 比商住楼更纯粹的商务办公环境 购买比租赁更合适，也更适合投资 具有极强的投资升值潜力；中小户型、配套齐全 “住邦2000商务中心”的目标客户 自用性客户和投资性客户 自用型客户——民营企业、国营企业、合伙制机构和自由人。 住邦2000将主要客群构成锁定在贸易、咨询、投资、广告、联络处(办事处)、装修、IT网络等行业 ，这些企业的主要客户及业务往来大多集中在CBD区域内，他们是项目最主要的客群，预计会占总成交量的60％以上。 投资型客户——预计占总成交量的40％左右，主要是个人投资行为。其中机构投资较少，约占总成交量7％以下。按投资目的分类 1、可衡量性：细分变量是可以测定的 2、足量性： 细分市场的规模要大到足够赢利的程度。 3、可接近性：能有效的达到细分市场为之服务。 4、差异性： 细分市场在观念上要有区别，并且对不同的 营销组合要有不同的反应。 5、行动的可能性： 6、所细分的市场必须轮廓清晰 7、公司的目标和资源 细分市场的评价 确定目标市场 企业在市场细分的基础上，根据自己的资源优势，结合市场竞争情况，选择一个或多个子市场，并为其制定相应的营销策略目标市场作为自己的目标市场的过程。 1、细分市场的规模与发展前景 2、细分市场结构的吸引力：现有的竞争者、 未来的竞争者、 替代品、 购买者 供应商 3、公司的目标和发展战略 目标市场的评估 目标市场的选择方法 1、无差别营销策略：“一把钥匙开所有的锁”。 无差别营销是指企业用单一的策略开拓整个市场，吸引 尽可能多的购买者，这样可以节省成本。 2、差别营销策略：“多把钥匙开多把锁”。 一定程度上可以减少经营风险，但增加成本也可能使企业 的资源配置不能集中。 3、集中营销策略：“一把钥匙开一把或几把锁”。 适合资源力量有限的中小型企业。但风险较大。 市场定位的含义 企业根据所选定的目标市场的竞争状况和自己的优势，确定企业和产品被目标顾客认同的富有竞争力的与众不同的地位。 人无我有 人有我优 人优我新 人新我转 关于定位 定位的原则 定位是策划出来的植入顾客脑中的 定位不同结果不同 定位确定不能轻易改变 从新定位 定位传播的原则 碧桂园的定位 凤凰城的成功定位就在于将对别墅的梦想和超低价格有机结合，开创了“给白