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制度名 销售业绩管理办法 电子文件编码 GLZD190 页码 5-1 第一条 总则 1.本公司为加强和改进营业绩效管理，提高总体经营效率，特订立本办法。 2.业绩管理工作不是一种单纯的数字统计工作，而是对原始资料加以综合统 计和研究。 3.业绩管理工作不是对个人单纯的绩效的统计工作，而是与其他单位或团体不可分的整体性统计工作。 第二条 实绩统计 1.业务人员个人销售实绩，须加以统计，其统计项目如下： (1)固定顾客订货数量统计： ①推销订货数量统计——指各类业务员访问时所接受订货统计。 ②信电订货数量统计——指对各类业务员所辖区域内顾客来电话或信件订货数量统计。 (2)新拓客户订货数量统计——即非固定（原有）客户订货统计。 (3)销货退回数量统计： ①业务问题统计——指因供货不及时无法按时限送货而退货等进行统计。 ②品质问题统计——指对因产品不良的退货统计。 ③误期问题统计——指对未按客户指定日期送货而遭退货的统计。 ④其他问题统计——指客户订货太多，或因滞销问题退货的统计。 (4)销货作废统计——指业务员开具“售货清单”已登记入统计表，在未送货前又取消清单数量统计。 (5)销货优惠款额统计——指佣金款额统计。 (6)实销额统计——即客户订货累计额扣除退货、折扣、作废、优待的统计。 签发人 责任人签名 制度名 销售业绩管理办法 电子文件编码 GLZD190 页码 5-2 2.凡个人销货中退货为上月份之订货（或送货），其退回数量，应由本月份（或下月份）该业务员销售实绩中扣除，或追回该退回数量绩效奖金。 3.对业务员个人销售损益加以统计，即个人销售毛利统计，其项目如下所列： 个人销售值统计： (1)确定各产品的边际成本——即边际价格及推销成本。 (2)销售费用统计——即薪水、津贴、机车保险、油料、旅费等费用统计。 (3)其它费用统计——即对交际、赠送、其他等费用进行统计，运费也应列入。 4.对业务员个人销售收款实绩加以统计，其项目如下所列： (1)本月应收货款统计（含本月底止应收未收款）。 (2)本月实收款额统计（含期票）。 (3)期票利息损益统计。 5.对业务员个人销售净利润，即销售毛利扣除期票损益加以统计。 6.本公司销售实绩分月份及年度二类加以统计，其统计项目如下： (1)实际销售总额统计。 (2)销售退货总额统计。 (3)各区域、各种类销售额统计。 第三条 实绩统计图表 1.营业单位对营业人员工作实绩加以统计后，对绩效应列成图表，以提供经营者了解经营状况。 签发人 责任人签名 制度名 销售业绩管理办法 电子文件编码 GLZD190 页码 5-3 2.业务人员工作绩效统计图表种类规定如下： (1)业务统计表： ①个人业绩统计比较表。 ②经销商业绩统计比较表。 (2)每月业绩累计比较表： ①业务员每月业绩统计比较表。 ②经销商业绩比较表。 3.营业单位应以销售净额统计为主，销售成长率应列出图表，其中包括： (1)销售总额增长一览表 (2)产品销售额增长一览表。 (3)各业种销售总额增长一览表。 第四条 绩效评价 1.公司对营业单位确定销售目标。 2.营业单位同时对营业人员确定个人月标准销售额规定。 3.对销售目标完成率计算规定。 4.销售利润增长统计规定。 5.销售收款增长统计规定。 6.收款票据损益增长，以发货起60天为计算期。 7.制度执行率统计规定。 8.本公司对绩效指标构成规定如下表所示。 9.计算绩效等次后，应列表公布前三名，以鼓励成绩优秀的营业人员。 绩效指标构成规定 序号 项目 百分比 序号 项目 百分比 1 成本率 40 4 损益率 10 2 利润率 20 5 执行率 5 3 收款率 25 6 签发人 责任人签名 制度名 销售业绩管理办法 电子文件编码 GLZD190 页码 5-4 第五条 绩效奖金 1.为奖励业绩优秀人员，提高业务人员工作士气，提高公司的营业绩效 配合各种制度之实施，对绩效优秀人员酌发奖金以资鼓励。 2.奖金发放，除依本公司奖惩管理办法规定外，悉依本规定办理。 3.绩效优秀人员奖金发放，规定如下： 成绩绩效奖金： 60分以上 70分以上 70～80 80～90 90～100 100分以上 组别奖 个人奖 2)“名次”绩效奖金 ①月度名次奖金 ②年度名次奖金 名次 组别 奖额 名次 业务员姓名 奖额 3.奖金发放规定如下： (1)月度（分成绩及名次）奖金于次月发薪时并发。 (2)年度奖金于年度结算后发给。 4.前款所述的年度奖金与年终奖金无关。 签发人 责任人签名 制度名 销售业绩管理办法 电子文件编码 GLZD190 页码 5-5 第六条 实绩统计表 1.营业单位应定期填制统计表，呈报主管作为经营参考，其种类如下：