高绩效销售团队久赢真经---销售团队建设与销售人员考核.docVIP

高绩效销售团队久赢真经---销售团队建设与销售人员考核激励日期：北京2010年5月15-16日；上海5月22-23日；深圳5月29-30日讲师：张嫣 学费：￥2500元/人/2天（含讲义、培训、午餐及茶点） 【培训对象】总经理、副总经理、营销总监、市场总监、人资总监、销售总监、培训经理等企业营销中高层管理人员，建议企业组建高层团队集体报名参会，以便于迅速形成共识，并保证信息的有效传达与对称。 课程背景： 在当今激烈的商战中，销售人员好比是“士兵”，直接影响到企业的安危。作为“将”“帅”，您遇到过这些情况之一二？ 1)为什么销售人员总是先看拿多少钱，再看办多少事？? 2)为什么销售人员总觉得干的多，拿的少？? 3) 为什么销售拿了钱还不守规矩？? 4)为什么发了钱仍然没有积极性？ 5)企图心不强，不愿做，不求吃好，只求有饱 6)员工被处罚后总是抱怨：“这个命令根本不切合实际”“这事不是我干的”、 7)如何应对员工为自己开脱责任的借口，员工大错不犯小错不断怎么办？ 8)执行力差强人意，计划不如变化快 9)人员流失率高，流走的是“精兵强将”，留下的是“散兵游勇” 10)抢单、卖单、转单、炒单时有发生，公说公有理，婆说婆有理 11)合作意识不强，你不理我，我也不理你。 课程目的： A)了解销售主管的角色和职责。 B)学习如何优化销售队伍的工作效率。 C)建立销售管理机制，提升销售业绩。 D)如何让销售明白什么情况下可以多拿钱？? E)如何使激励不仅控制结果，还能控制过程？? F)如何坚持正确的价值导向，杜绝讨价还价？? G)如何建立科学的销售绩效考核系统？ H)建立成功的销售队伍和部门 课程特点：现场解决企业经常遇到的实际问题，把复杂的事情简单化，学不会不算，顺便带走成套管理办法 课程大纲： 第一篇、我是谁？我该怎么做？我如何做更有效？---销售主管的定位与角色: 讨论：“问世间销售何做？直教人难以摸索”---营销主管的九大感叹 分享：“兵王”转换成销售经理的角色转换之心态转换 案例研讨： 增加目标任务量 ·找事：给他找毛病 ·挖坑：把他调到其他区域 ·干掉 分享：目标任务量的设定 ·目标设定5项原则 举例： “三够原则” 够懒-够黑--够吝啬--销售经理角色转换 ·朝会---晚会制度 ·销售管理5要素 第二篇、业绩才是硬道理---销售团队建设与管理 分享： 把干毛巾拎出水来 讨论： 销售队伍规模大，业绩就高吗？ · 如何瓜分销售王国？--销售区域划分 案例分析： 小丽的故事 分享： 业绩改进计划PIP ·利用关键指标设置控制提升业绩； ·以专业化营销指引销售方向（STP） ·善于整合及包装武器，提高团队作战能力（提炼出高效的销售套路及技巧） 第三篇、销售团队的辅导与教练——成为一个超级教练 分享： 发展才是硬道理--成功的团队留住成功的人 讨论：火眼睛睛识人--悟空、八戒、沙僧、唐僧--你要啥样的人？ 案例：筛选、测试、面试、选择具体操作 范本：职务说明、任职考评 案例：晋升条件----升官就发财 故事：前有标兵，后有追兵 流程化运转——让大家行动起来--建立互助与检查机制 ·言传身教--示范为主 ·协同拜访--实地观察 ·共同分享——复制成功 案例：广东某企业培训宝典 演练：鱼缸式实战训练 ·稚鹰归队实战演练 第四篇、管要管得有理有效----建立销售管理机制即时跟进与支持 思考： 销售主管管什么--监控制度不是用来管人的 而是用来吓人的 案例分析与讨论：销售流程管理的典型三大问题 案例分析与讨论：制度监控要点 ·· 销售流程有效控制和管理 ·· 销售内控和审计体系 讨论：编织你的蜘蛛网---实施业务跟进及支持体系的操作及方法 ·有效沟通——恋爱是谈出来的 分析：为什么你要离开我？ 第五篇、销售团队的强心针---激励技巧 测试：性格测试 创造理想环境——两手都要抓、两手都要硬--有效命令与奖罚艺术 案例：命令要合理 理想环境之二 奖励是最主要的手段——预先明确化 案例：销售人员的的典型薪酬福利方案 故事：谁出鱼翅钱 理想环境之三 让人们自我督促——惩罚技巧 案例：什么时候会有冤气？ ·你的产品买四送一 理想环境之四----家里最好 案例：销售团队办公室 理想环境之五 使每个人都有好心态——工作快乐化 演练：自我激励 分享：5大挑战激励 第六篇、销售活动分析---销售绩效管理和评估和有效沟通激励 游戏：钉子 思考：绩效管理三大方面和流程 案例：总经理的困惑----吃老本? ·蛋糕切的大小不一? ·片面追求销售额，牺牲了利润? ·梯队断层危机? ·请你不要离开我？ 分享：定量销售指标 ·销售的532模型 ·当前绩效考评中存在的局限性 ·有效的绩效考评系统的流程和标准 ·如何有效的控制过程与结果 ·三种典型的