第二节 商务谈判心理.pptVIP

第二节 商务谈判心理 商务谈判心理的特点 ·商务谈判心理的内隐性 商务谈判心理的内隐性是指商务谈判心理是藏之于脑、存之于心，别人是无法直接观察得到的。 ·商务谈判心理的相对稳定性 商务谈判心理的相对稳定性是指人的某种商务谈判心理现象产生后往往具有一定的稳定性。 ·商务谈判心理的个体差异性 商务谈判心理的个体差异性，就是指因谈判者个体的主客观情况的不同，谈判者个体之间的心理状态存在着一定的差异。 第二节 商务谈判心理 谈判中的需要心理 谈判中的生理需要： 谈判中的安全和寻求保障的需要： 谈判中的爱与归属的需要： 谈判中的获得尊重的需要： 谈判中的自我实现的需要： 第二节 商务谈判心理 谈判中的谋略心理 谈判谋略的构成具有两个心理因素：一是合意性，即要合乎谈判人员的各自需要与动机；二是合理性，就是要合乎谈判对手的整体需要与动机。 第二节 商务谈判心理 按照对谈判成功的控制力量的大小排列，可以划分为6种基本的谈判策略或方法： ·谈判者顺从对方的需要： 谈判者在谈判过程中只是站在对方的立场上，设身处地替对方着想，从而最终达成一致的协议； ·谈判者使对方服从自身的需要： 此种类型的谈判，双方都得到利益，每一方都是胜者； ·谈判者同时服从对方和自己的需要： 指谈判双方从彼此共同利益要求出发，为满足双方每一方面的共同需要进行谈判洽商，进而采取符合双方需要与共同利益的谈判策略； 第二节 商务谈判心理 ·谈判者违背自己的需要： 这是谈判者为了争取长远利益的需要，抛弃某些眼前的无关紧要的利益与需要而采取的一种谈判谋略； ·谈判者不顾对方的需要： 这种方法是谈判者只顾自己利益，不顾他人的需要和利益动机，是一种你死我活的谈判谋略；在激烈的竞争过程中，采用这种策略的一方往往处于强者的主动地位，但很多时候会导致谈判破裂； ·谈判者不顾对方和自己的需要： 这是谈判者为了达到某种特定的预期目的，完全不顾对方的需要与利益，其实这也是一种双方“自杀”的谈判方法。 第二节 商务谈判心理 谈判中的成功心理 在谈判桌上，谈判人员所具有的实际力量包括物质力量和精神力量两个方面。物质力量是客观的，而精神力量在谈判桌上往往具有决定性的作用，谈判的成功直接源于谈判者的信心、诚意和耐心3个基本心理因素。 第二节 商务谈判心理 ·信心： 成功的信念是人们从事一切谈判活动必备的心理要素；求胜心理是任何一个谈判者都具有的必然的心理状态； ·诚意： 谈判需要诚意，诚意应当存在于谈判的全部过程与环节之中，受诚意支配的谈判心理是保证实现谈判各方目标的必要条件； ·耐心： 耐心是在心理上战胜谈判对手的一种战术与谋略；耐心是气质的体现；耐心是谈判者心理成熟的标志；耐心是谈判桌上人们决定达到某种预期目标而产生的心理状态。 第二节 商务谈判心理 谈判中的群体心理 谈判群体的特点： 1.群体成员数量超过2人； 2.属于正式组织； 3.成员之间的互动性。 第二节 商务谈判心理 ·谈判群体心理的效能 1.谈判群体成员的素质； 2.谈判群体的结构； 3.谈判群体的规范与压力； 4.谈判群体的决策压力； 5.谈判群体内的人际关系。 * *