第一章 国际商务谈判概述（上）.pptVIP

第一章　国际商务谈判概述（上） “在人们的日常生活中，每一个要求满足的愿望和每一次要求满足的需要，都是诱发人们展开谈判过程的潜因。只要人们为了改变相互关系交换观点，只要人们为了取得一致而磋商协议，他们就是在进行谈判。”（美国谈判协会会长、著名律师杰德勒） 谈判是一个过程。在这个过程中，利益双方就共同关系或感兴趣的问题进行磋商，协调和调整各自的政治和经济利益，谋求妥协，从而使双方都感到是在有利的条件下达成协议，促成均衡。 谈判的本质特征 （一）特征 （1）人们参与谈判活动，一般是为了满足某种需要； （2）谈判活动的当事人之间存在分歧； （3）谈判活动必然是双方或多方共同参与的互动过程。 (二）谈判的动因 （1）需要和对需要的满足是一切谈判的基本动因； 人类社会的维系与发展有多种多样的需要，满足某种需要是人类谈判活动的基本动因。 谈判的关键是对需要的研究， （2）谈判是人类解决问题的理性活动 （3）有限的资源导致不同利益主体的分歧。 人们参与谈判活动，一般都是为了满足某种需要； 谈判活动的当事人之间存在分歧； 谈判活动必然是双方或多方共同参与的互动过程。 （三）谈判的关键是对需要的研究。 了解对方的真正需要和真实动机，才能准确预测对方的行为，从而采用针对性的谈判方案。 案例 委内瑞拉的石油大亨杜戴拉在不到20年的时间里，白手起家，创造了十亿美元的巨型企业。在二○世纪60年代，杜戴拉拥有一家玻璃制造公司，但是他很想进入石油业，当他得知阿根廷的牛肉生产过剩，于是他就对阿根廷政府说：“如果你们愿意向我买二千万美元的丁二烯油气，我将向你们采购二千万美元的牛肉”。阿根廷把这个合同给了他。 他又得知西班牙的造船厂因无活可干而濒临破产，令西班牙政府头痛。他就对其政府讲，如果你们买我二千万美元的牛肉，我就在你们的制造厂定造二千万美元的油轮。这当然成交了。他又得知美国太阳石油公司急于出售丁二烯油气，他又对美国公司说：“如果你们愿意租用我在西班牙建造的二千万美元的油轮，我就向你们购买二千万的丁二烯油气”。这样，美国太阳石油公司也同意了。杜戴拉利用三者的关系，巧妙地做成了生意，杜戴拉也由此进入了石油界。 杜戴拉在三者之间起了一个纽带的作用，三者如果没有他的这种桥梁作用，三家公司都将面临经济危机。而杜戴拉的谈判技巧就在于找到了一个很好的契机切入，把和三者谈判的需求很好地结合起来了，这样的谈判是不用费什么力气的。所以在谈判中如何找到谈判的契机是最为关键的，找到了这种契机就等于打开了谈判的大门。 （四）谈判的目的是协调利害冲突，实现共同利益。中国加入世界贸易组织后，我国企业参与世界分工、开展国际商贸活动的格局在深度和广度上都迅速扩展。不论是进行国际间的货物买卖、技术引进、资 金引进，都不可避免地需要经过一个中外双方或多方进行磋商的过程。 凡是涉及有关交易的价格和其他交易条件，也就是说买卖、借贷双方的权利和义务都要经过谈判予以确定，双方所达成的协议具有 法律的约束力，不得轻易改变。 因此，谈判的结果如何，直接关系着国家的宏观利益和企业的微观利益。 一、国际商务谈判的概念及特点 （一）国际谈判的定义 1、谈判：参与各方给予某种需要，彼此进行交流，磋商协议，旨在协调其相互关系，赢得或维护各自利益的行为过程。 （1）谈判是愿望的满足——交换观点 （2）谈判是利益的均衡——谋求妥协； （3）谈判是协调的手段——应用广泛 2、商务谈判：集中于经济领域，围绕标的物的交易条件，达到交易目的的行为过程。 3、国际商务谈判：在国际商务活动中，处于不同国家和地区的当事人为了达成某笔交易，彼此通过信息交流，就交易的各项要件进行协商的行为过程。 （1）国际商务活动的重要组成部分 （2）国内商务活动的延伸和拓展 （三）国际商务谈判的特点 1、国际商务谈判具有一般贸易谈判的共性 （1）以经济利益为谈判的目的。追求谈判的经济效益。 可以利用各种因素、各种非经济利益因素影响谈判，但其最终的目标是经济利益。 （2）以价格为核心，其他因素可折算为价格。 （3）商务谈判是与各方“合作”与“冲突”的对立统一。 书上美国与欧洲鸡肉战争的案例。 4 谈判者商务谈判中双方追求利益受一定的利益界限的约束。 不能盯着“再多一点”，当接近临界点时，要毅然决然，当止即止。 5.商务谈判各方最终获利的大小,取决于各方的实力和谈判能力. 我国南平铝厂谈判案例 1987年，我国南平铝厂为引进意大利B公司的先进技术设备，派代表前往意大利谈判。对方派出了公司总裁、副总裁和两名高级工程师组成的谈判团与中方进行谈判。谈判一开始，对方企图采用先报价、