市场经理企划执行初阶培训.pptVIP

市场经理的工作项目 市场信息搜集与反馈 区域市场内广宣推动 市场促销活动／策划推动 展厅活动开展 区域公共关系 CRM 客户资源管理 市场经理的工作项目 确实了解并搜集区域市场内竞争对手的活动信息 掌握区域市场内竞争对手销量及动态 区域市场内相关政、经、法令等信息搜集 分析并反馈予厂家区域市场信息 区域内消费群细分特征信息搜集与更新 市场信息搜集与反馈 依广宣目的的需要策划并刊登广告 区域市场内媒体资讯收集及建档 区域市场内媒体状态分析与掌握 区域市场内广宣推动 市场经理的工作项目 区域市场内各项（不同类型）促销活动策划 促销活动执行实施 市场促销活动／策划推动 展厅活动开展与管理 精心布置展厅，衬托品牌形象，创造舒适的成交环境 切实掌握展厅客流量（集客及渠道来源分析） 展厅车辆异动的调整（车型，车色的搭配） 赏车会 / 展厅假日活动 市场经理的工作项目 区域公共关系 建立区域市场内各类媒体关系 联络并建立特殊渠道公共关系 分析并有效运用公关，达成特殊关系活动 落实已购车用户，潜在客户及意向客户数据库资料管理以掌握公司重要资产 VIP俱乐部的建立与活动推广 掌握销售进度，并对销售所面临的问题主动给予支持，以提高成交率 CRM客户资源建立管理 如何落实市场经理的日常工作内容？ 每日 每周 每月 每季 市场经理日常工作 展厅内外环境巡视 召集业务主管召开促销或集客活动协调会 展厅维护及美化（内外环境、展车、办公室及卫生间） 检查展厅来客流量表及统计分析 竞争品牌活动搜集了解 市场经理日常工作 — 每日 召开周会 公司及个人销售进度检讨和差异分析，并拟定对策 辖区市场动态及竞争品牌信息 基盘客户活动管理推动 展厅周末促销活动计划与执行 试乘试驾成交比例分析 市场经理日常工作 — 每周 召开月会 销售渠道来源及成交比例分析 战力分析 战败统计和分析 销售士气激励竞赛办法拟定 每月客户满意度回顾与对策拟定 区域市场动态调查 市场经理日常工作 — 每月 季度会议 年度销售目标达成进度检查及对策拟定 战力分析 本季竞争市场动态调查的汇总 调查结果讨论及改善对策 市场经理日常工作 — 每季 市场经理能力提升模型 意志力 自省力 沟通力 判断力 领御力 执行者 学习者 研究者 管理者 规划者 市场经理阶段性提升目标设定 执行 思考 充分了解并掌握主机厂商的组织结构和工作任务下达流程 明确市场经理的自身定位和工作职能，成为主机厂商的优秀触角 具有配合主机厂区域市场管理人员完成各项店头广宣促销任务的基本能力 高级 中级 初级 能够参与并组织客户的有效管理 可协助总经理制定中远期营销规划 具备有针对性的开发产品及服务的基本技能 了解基本市场营销工具的原理和使用方法 具备激励与管理其他部门或供应商协同作业的能力 具备店头促销活动规划和组织执行能力 市场经理培训课程体系 主机厂市场部组织结构、功能分配、工作内容及工作流程； 主机厂区域市场管理体系说明； 经销商市场经理职责说明； 汽车市场营销基本理论；品牌管理基本理论； 主机厂品牌广告及标示系统管理规范；店头广宣物料管理；店头活动组织实施； 基础市场数据统计及市场资讯搜集； 经销商战略定位及长期建设规划； CRM客户关系管理 ； 客户满意度管理； 经销商产品与服务开发； 经销商年度营销计划企划； 广告、公关、互联网的媒体组合使用及评估； 区域代理公司的管理（公关，广告，活动等）； 中短期集客促销活动计划拟定； 跨部门合作技能课程；策略性思考训练课程； 执行 思考 高级 中级 初级 最终目标 北京现代区域市场专家 定义：树立以特约店为单位的特殊市场战略，使该店在本区域内具有竞争力 核心力量： 区域经营战略树立、市场及宣传力、IT 活用能力 产品 Product： 品种（车型）、质量、设计、配备、包装、规格、服务、保证 价格 Price：价格明细、折扣、补助、信贷条件 促销 Promotion：广告、人员销售、公关、直接销售市场、事件 渠道 Place：渠道、地点、运输、库存 菲利普·科特勒在其畅销书《营销管理：分析、规划与控制》确认了以4Ps为核心的营销组合方法 * 在1990年，美国的劳特朋教授提出了4C理论 4C理论取代4P步入现代。 然而，随着市场竞争日趋激烈，媒介传播速度越来越快，以4P理论来指导企业营销实践已经“过时”，4P理论越来越受到挑战。到80年代，美国劳特朋针对4P存在的问题提出了4Cs营销理论： 　　1、瞄准消费者需求。首先要了解、研究、分析消费者的需要与欲求，而不是先考虑企业能生产什么产品。 2、消费者所愿意支付的成本。首先了解消费者满足需要与欲求愿意付出多少钱(成本)，而不是先给产品定价，即向