【银行营销技巧培训】.ppt

品牌营销 招商银行广告 招商银行网络广告宣传策略 企业形象和信用卡服务是宣传重点，分别占总量的59%和26%。 招商银行/企业形象投放分析 投放时机：07年1月、3-4月、7月重点投放。 媒体选择： 重点选择新浪、QQ、搜房网、搜狐、网易、新华网和CCTV、雅虎、FT中文网。 频道选择：以首页、财经、新闻、频道为主。 广告形式选择：以按钮、通栏广告形式为主。 服务营销 规范化策略 效率化策略 个性化策略 差异化策略 沃尔玛3米微笑 神秘人计划 高端客户 不同渠道 优质服务的回报 美国《哈佛商业杂志》发表的一篇研究报告证明： 再次光临的顾客可为公司带来25%-—85%的利润，而吸引他们再来的因素中，首先是服务质量的好坏，其次是产品本身，最后才是价格。 跨界营销 例如。。。。。。 CRM系统 把原本散落在各银行业务系统中的、与顾客有直接或间接关系的信息进行归并和汇集，形成一个万流归宗的客户信息系统(customer information system，CIS)， 在此基础上，通过多样的统计方法分析，预测顾客的金融消费行为，将银行与顾客之间可能发展、形成的关系主动加以管理，这就是所谓的顾客关系管理(customer relationship management，CRM)。 CRM有何重要 基本信息 交易往来 潜在需求 客户价值 客户经理制 产品设计 客户经理 客户 “ 以客为中心” 的客户经理制 客户经理 基层网点 后勤服务 电脑信息 部门 行政领导 产品管理 部门 上级职能 部门 产品开发 部门 客户 客户经理制度的定义 客户经理制度是指商业银行以客户经理为桥梁，以市场为导向，以客户为中心，从客户的需求出发为客户提供全方位金融服务。 客户经理制度的特点 银行产品的开发与提供的服务是从客户的需求中来，从市场中来，而不是“我有什么就卖什么的‘生产观念’”，客户经理基本职责是营销而不是推销 —— 银 行 家 的 摇 篮 银行营销技巧培训 银行营销技巧培训提纲 现代商业银行转型 现代市场营销的内涵 市场营销策略的变化 营销策略 3R营销---差异化 产品创新 品牌营销 服务营销 跨界营销 讲 课 提 纲 营销支持体系 数据系统 客户经理制 市场生态环境改变 开放的政策 竞争的多元 客户的挑剔 产品的同质 未来银行生存的必然条件 商业银行必须转型！！！ 1. 金融集团 2. 合作型银行 3. 为个別客户群服务的银行 “尤努斯式”小额贷款银行 挪威诺贝尔委员会日前将2006年诺贝尔和平奖授予孟加拉国农村银行以及该银行创始人穆罕默德·尤努斯。1976年穆罕默德·尤努斯在一个村对42名最穷的农户进行每人贷款27美元的小额信贷实验，随后逐步建立起孟加拉国乡村银行——“格莱珉银行”。 格莱珉银行完全是市场商业化运作模式，通过良好的企业管理实现滚动发展，目前该行拥有2226个分支机构，650万客户，资产质量良好，还款率高达98.89%，超过世界上任何一家成功运作的银行。23年里，尤努斯的格莱珉银行曾贷款给639万人，当中96%是女性，从而使得58%借款人及其家庭成功脱离了贫穷线。 营销模式的变化 产品 服务 伙伴 顾问 营销目标的变化 引起注意 客户满意 共同成功 3R营销---差异化 产品创新 品牌营销 服务营销 跨界营销 3R营销 客户转介绍 客户多重销售 维持优秀客户 循环销售 连连看 活期存款 房屋按揭 基金 兑换外币 信用卡 保险箱 医疗险 小鱼 小鱼缸 鱼食 水草 氧气棒 中鱼 大鱼 新型农村小额贷款 “我开”在2007年由当时在清华大学学习中文的美国人魏可欣与孟康妮创办。在中国的城市和乡村旅游期间，她们亲眼目睹了在不合理正在被迅速扩大的城乡收入差距。在这种状况下，小额贷款将提供一种解决办法，使穷人们可以通过他们的努力谋生。甚至是只有150美元这样小的数额， 一个借贷者就可以开动他的生意，积攒存款，从而有一份稳定的收入来支付教育，医保等等费用。被种种所见所闻触动，魏可欣与孟康妮决定投身于这种可以改变中国现状的方式。 “我开”的运转流程 两个25岁的美国女子创立了自己的小额贷款机构———我开网，号召美国人把自己的闲钱捐献出来，专门为每天生活费不足1.25美元的中国贫困人口提供贷款。从2008年创办至今，该网站已经为200多名中国穷人募集了近10万美元资金。 产品创新 目前