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苏州太湖高尔夫别墅项目营销总纲 苏州太湖高尔夫别墅项目 营销总纲 二00四年十一月五日 整合营销如何整合？ 过去，我们曾这么设想： 第一部分 营销策略思考 CLUB 高尔夫 别墅 酒店 最大的卖点是CLUB资源及生活方式，而不是卖别墅； 客户平台就是一个蓄水池，充分流动共享； 然而，在对众多别墅营销案例、及商业CLUB的经营实例 进行分析后，我们发现： 1、站在销售的角度，宜简单有效，忌迂回曲折； 2、众多商业CLUB经营仍有难度，何况一个虚拟平台。 整合营销 CLUB ? 第一部分 营销策略思考 第一部分 营销策略思考 结论： 整 合 丢弃不切实际的“CLUB”概念，直接以高尔夫及附属的丰富资源为核心诉求。 体现在客户资源的充分共享上； 体现在营销活动的互动体验上； 体现在生活方式的全新演绎上； 体现在产品销售的附加价值上。 高尔夫概念如何体现？ 形象推广上 以“高尔夫胜地”为核心的原始概念 产品功能上 销售手段上 别墅业主应能享受到普通高尔夫会员所不能享受到的礼遇，包括从别墅直接通达球场等。 可考虑别墅、高尔夫会员及水星会员三者捆绑销售，买其中之一可享有其他二者优惠。 营销活动上 在球场启用后，可针对别墅业主举办高尔夫主题活动，使其感受本项目的高尔夫优势。 第一部分 营销策略思考 营销通路如何挖掘？ 公司自有客户及高尔夫会员资源 高端SP活动 以别墅建筑为主题的艺术展、社会名流派对 高端资源平台的借用 五星酒店的圣诞派对 分众媒体的深度合作及户外媒体 《移居上海》、《QUO》、《福布斯》 上海、浙江等跨区域展示及行销 上海公馆、跨区域房展会 与高档物业中介和个人合作 上海部分资深销售经理拥有丰富的客户资源 第二部分 营销执行大纲 项目主要节点: 高尔夫球场开工 2004年11月 9洞试打 2005年5月 18洞全部完成 2005年11月 别墅一期开工 2005年3月 别墅一期开盘 2005年5月 第二部分 营销执行大纲 营销背景: 项目处于产品设计阶段、高尔夫开工 阶段目标: 为后续营销工作的开展做好准备 第一阶段：营销准备期 2004年11月-2004年12月 第二部分 营销执行大纲 ? 营销执行: 1、营销总精神的确定； 2、项目VI及其他相关平面设计工作的跟进； 3、媒体等各类合作资源的接洽及整合； 4、户外媒体的寻找； 5、上海固定形象展示场所选址； 6、销售物料的构思及初步设计； 7、现场销售中心及样板房方案； 8、项目三维宣传片的构思； 9、其他产品设计跟进及配合工作； 10、分析高尔夫会员资源，跟进高尔夫会员销售。 第二部分 营销执行大纲 营销背景: 别墅设计结束、高尔夫会员持续销售、春节假期 阶段目标: 别墅亮相、开始客户积累 第二阶段：项目预热期 2005年1月-2005年2月 第二部分 营销执行大纲 ? 媒体宣传： 1、财经报刊（主要）及高尔夫杂志（辅助）的平面亮相； 2、本地媒体《苏州日报》及全国性高端媒体《经济观察报》等开 始软性宣传； 3、开始分众媒体的宣传推广； 4、户外高炮宣传，地点主要先以沪宁高速、机场高速及周边、上 海高架为主要考虑； 5、各大航空公司主要航线也是我们可以考虑的一个载体； ? 活动推广： 6、考虑到物业管理对本项目的重要影响，将招标活动进行放大； 7、借用年末各高级酒店、会所的年终嘉年华活动进行客户积累。 第二部分 营销执行大纲 ? 工作执行： 1、销售中心包装方案确定； 2、销售道具（楼书，宣传品，模型等）开始设计； 3、项目现场包装设计； 4、三维宣传片制作； 5、销售前期培训； 6、工程进度、建材标准、装修标准等相关技术指标的确认； 7、与媒体合作的细节及软文宣传的确定及编写； 8、确定物业管理公司； 第二部分 营销执行大纲 营销背景: 别墅开工、高尔夫试打 阶段目标: 客户积累及转化、树立品牌、成功开盘 第三阶段：营销冲刺期 2005年3月-2005年5月 第二部分 营销执行大纲 ? 营销执行： 1、春节后举办一次能引起广泛口碑传播的SP活动，如社会名流 派对、现代别墅建筑艺术主题展、或借用高档消费品的春季 发布活动； 2、对安保系统