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销售员训练 理 论 篇 什么是销售 为什么做销售 如何做销售 一、 什么是销售 销售是一项报酬率非常高的艰难工作，也是一项报酬率最低的轻松工作。所有的决定均取决于自己，一切操之在我。我可以是一个高收入的辛勤工作者，也可以成为一个收入最低的轻松工作者。销售就是热情，就是战斗，就是勤奋工作，就是忍耐，就是执着的追求，就是时间的魔鬼，就是勇气。 ——原一平 二、 为什么做销售 薪水：解决我们的物质需要，多少可以由个人的努力程度决定； 成就(包括自身能力与价值的提升）：通过自己的努力，解决工作的难题或自己认为不可能的事情，成就感是由自己决定的； 快乐：保持一个良好、乐观向上的心态，别人有成绩的时候向人祝贺，自己也会有这个时候；自己有成绩的时候提醒自己，注意自己的缺点。 三、 如何做销售? 务实篇 一、 销售的八个基本步骤 销售准备 ：收集信息，确定进攻方向 接近客户 ：电话和拜访 筛选客户：调查以及询问三方面的信息 建立价值：建议书，产品展示，试用 谈判：异议处理，价格，付款 缔结 ：签定订单 收款：预防性和及时性 客户关系维护：经常关注工程师服务，后勤，财务 客户接触－－电话 电话的目的： １．探询潜在需求（含当前需求） ２．为拜访做准备－－预约 电话的过程： 1、准备 2、电话接通－诉说电话拜访理由 3、引起兴趣 －尽量谈对方可能感兴趣的事情 ４、结束电话－谢谢对方的配合 客户接触－信函 客户接触－－直接拜访 拜访的目的：:(不一定就是去签定合同) ??????? 1)了解客户信息(基本信息,技术信息,商务信息),电话中　　 　　　　很难得到详谈机会;拜访中可以实现,从中找到潜在机会; ???????????2)利用拜访的机会,建立自己的人脉关系,对方将来可能给　　 　　　　你机会,也可能给你推荐别的同行购买; ?????????? 3)签单,试机,收款等常规拜访活动; 拜访的过程： 　　　　１）准备－－客户背景了解以及准备问哪些问题 　　　　２）立即引起他的注意 　　　　３）立即获得他的好感 客户筛选－ 找出意向性客户 筛选的依据:拜访中的三类信息(基本信息,技术信息,商务信息) 筛选过程:信息处理的过程; 在竞争中，对信息的正确收集，整理，分析；就象一个人的眼睛一样重要，他会告诉我们路在哪里，我们应向哪个方向走，并能指导我们怎么走。 筛选信息—及时性 及时性: 强调的是，要想在激烈的竞争中获胜，必须要抢在对手之前获得信息；若能做到这一点，经常会得到事半功倍的效果，也就是我们常说的“快半拍”； 那么如何在实际工作中做到这一点呢？我想我们至少可以从以下两方面来着手； 一是要对已有的Database保持一定频度的有计划的拜访（特别是利用销售报告设置电话拜访）； 二是对重点潜在客户，培养自己的在客户内部的Coach（俗称“卧底”）。需要注意的是，一定要保证被跟踪的目标客户是经过筛选，的确属于潜在客户范畴内的（既A类或B类）；另外要保证上述工作是提前进行（购买行为发生之前）的。 筛选信息--准确性 准确性:强调的是，竞争中所获得的信息是真实的，而不是购买者或竞争者凭空捏造的；只有保证这一点，才能保证建立在此信息基础上的决策是正确的。 筛选信息--准确性 如何判断获得的信息是否准确性呢？在此推荐三种方法可供参考： 正向推理法，此种方法是说假设得到的信息是真实的话，那么会有什么样的结果发生的一种推理方法； 筛选信息--准确性 反向推理法；与前一种情况相反，这种方法是说假设得到的信息是错误的话，那么会有什么结果发生的一种推理方法；同样举个实际工作中的例子： 筛选信息--准确性 多点核实法:该方法是要求销售员在自身无法判断信息是否准确的情况下，可以多点求助他人进行侧面核实的一种方法； 筛选信息--客观性 筛选信息注意事项: 客观性:强调的是，所说的信息是建立在客观真实的基础上，而不是销售员个人的主观猜测；要避免这一点，销售员一定要养成做事不预设立场的好习惯； 建立价值 关于价值:在客户认同你的价值之前不要与他谈价格! 建立价值的层次: 产品(如宝马汽车) 公司(如可口可乐) 个人(如巴菲特) 建立价值的手段: 建议书 展示 试机 建立价值—建议书 建议书的目的:向潜在客户全面展示你可以带给他的实际利益! 建议书的重点:应按照“功能—优点—实际利益”的方式来重点强调可以给客户的利益，而不仅仅是介绍具体使用功能． 建议书的内容：应包括封面，目录，公司介绍，产品介绍，建议方案，方案带给对方利益，参考样板客户等内容； 建立价值－－展示 展示的目的： 随着行业竞争的加剧，现