缘故客户的开发与管理.pptVIP

缘故客户的开发 缘故法 缘，就是有关系、渊源；故，就是过去认识、有交情。 缘故法就是对自己认识的人或有亲缘关系的人进行拜访，让他变为我们准客户的过程。也就是向我们认识的人推销保险。 缘故市场大搜索 亲戚：父母、兄弟、姐妹、叔、嫂、舅、侄、姨、伯 同学：小学、初中、高中、大学、夜校 邻居：新老邻居、亲戚和爱人家的邻居、同学和朋友家的邻居 同事：过去的同事、领导、部下、销售客户、竞争对手、战友 朋友：麻将友、书友、俱乐部、酒友、同趣朋友…… 由消费而认识的人、由孩子而认识的人、由亲戚而认识的人 由爱人而认识的人、由进修而认识的人、由宗教而认识的人 由社交而认识的人、由党派而认识的人、由客户而认识的人 被推销而认识的人、由其他而认识的人 建立你的财富宝典 姓名、电话、工作单位、家庭地址 建立客户管理细分表： 经济条件 保险意识 影响力 客户分类 缘故市场开发的疑虑 求人没面子？ 不好意思赚亲戚朋友的钱？ 怕被拒绝遭受打击？ 消除疑虑 心态问题 寿险的意义与功用 你当老板 在您的朋友中，是否有人 特别孝顺 刚结婚 最近刚买房子 理财观念特别强 保险观念挺不错 最近刚有小孩 特别注重自己的健康 已签单客户的二次开发 在您手上投保的 在他人手上投保过的 如何二次开发老客户 感谢对工作的支持 保单体检 * * * 增员、转介来源 C级 一般 强 一般 不定期拜访、多联系、了解客户信息、找准切入点、要求转介绍 B级 广 一般 好 加强拜访、做好服务、要求转介绍 A级 广 强 好 营销动作 客户分类 影响力 保险意识 经济条件 * *