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酒店管理 该如何开发和面对你的客户 客户：不管对于任何一家发展中的企业来说都是整个公司的经济支柱，没有客户就 没有经济来源也意味着这家企业的灭亡。 对于新手来说该如何推广自己公司的产品，把握自己的客户呢？ 第一：对于新的外贸业务员来说，必须详细掌握自己公司产品详细资料以及相关生 产的流程以及整个出口跟单的一些基本常识。 做为新手来说刚入行的时候最好是以跟单学起，学习工厂的一些操作步骤和生产流 程掌握好相关公司产品的基础知识，才能够更好的与客户之间进行沟通和谈判，否则刚 如行什么都不懂即使有客户意向合作的话，一问起问题来什么都不知道的话显示出自己 是一个新手或者是专业程度不高的业务的话那么与客户之间合作的机会就会擦肩而过 —专业的服务也是外贸必须的条件 第二：开发客户时需要观察市场的行情，有目的性的对公司的产品进行推广，寻找 客户的主流方向 开发客户的时候要了解好自己产品的销售方向，和主推市场。不要豪无目的性的去 注册 N 个免费的国际网站进行宣传，而是要找到自己产品所需求量较大的市场，然后逐 步的对产品进行推广和对产品的更新，以便于更好的了解市场行情在价格/质量/服务/ 产品更新方面做出详细分析这样才能够占入市场击败竞争对手。 第三：当找到寻盘后该如何判别客户的成功率，以及更好的进行跟踪。 （1）：有的工厂经常会碰到有客户寻盘或者要求寄样品但总是见不到客户下单，这 样的问题经常都会碰到。但如何能够抓住一个客户的心理那么就意味着生意的成败与 否，首先接到客户寻盘的时候先了解一下客户所在的国家和地区的一些经济状况，再考 虑好价格的利润程度，在第一次报价的时候尽可能将成本降低些来报，对于一个新手来 说做进一个新的客户是相当困难的，所以在必要的时候尽量以低成本的方式去吸引客 户，也可以把新的客户当做熟悉操作和学习谈判技巧的机会。 （2）：接到寻盘的时候不要盲目的去报价。经常很多工厂都会接到一些陌生的寻盘， 然后要求 N 样产品的价格，然后什么要求也没有就要求工厂报价，这样的客户中东和印 度的客户这是最常见的寻盘手法。所以接到这样的寻盘的时候首先要了解客户的意想， 先回复客户要求需要哪一款产品，然后相关预计定单的数量，产品的一些价格要求，产 品质量方面的要求，以及其他方面的一些要求等等问题，如果是有诚意或者是有意向合 作的客户他就会把相关详细的回复给你，然后再去整理报价。如果客户还是说只要 N 样 产品的价格什么都没有或者是没有回复的话，个人觉得没有必要再给对方报价了，因为 做为一名采购人员在没有任何目的性的采购和寻盘的话这样的成功几率基本上是零，而 且也看不出客户的意象所以我会选择放弃这个客户。 （3）：经常都会碰到一些很聪明的印度人，拿着 A 的价格去找 B 报价，然后又拿着 B 的价格去压 C 的价格，这样的事情经常都会发生而且一问就是十几家工厂的报格，碰 到这样的客户的话就需要留意了，尽量在不将价格报给客户之间了解到客户的意向价格 把握好产品利润的成本，实在接不下来的定单也不需要灰心，在与客户沟通之间最好能 够询问到客户一般一些常用的聊天工具比如 MSN 等等，定期的对这些潜在的客户联系或 者是公司出新产品的时候推广给客户，能够与客户成为朋友赢得信任也是定单成功的要 素，所以客户是靠积累的，积累是需要付出时间和精力和耐心。 （4）一般来说进公司一个月左右就会有一部分相应的寻盘，所以新人要学会定期 对客户进行整理和分析。 1.成功客户— 目前正在合作或者配合的客户-分为 A 级。 2.意向客户—有合作意向的客户相关合作方式或者谈判中的客户--分为 B 级。 3.潜在客户—曾经有过意向寻盘但因为某些原因没有客户成功，或者正在寻盘中协 商的客户-分为 C 级。 4.无聊客户—经常接到一些没有目的性的寻盘或者是经常拿别的工厂的价格来寻 盘后又不了了之的客户。 在开发新客户的时候抽时间对上面进行分类管理对重点客户进行跟踪。