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全省系统新人衔接教育推广培训班 课程说明 课程目标：让学员正确认识客户需求分析的重要性，并掌握画图谈保险的方法 授课方式：讲授为主 课程时间：100分钟 授课时机：收展新人衔接教育 课程大纲 需求分析的重要性 销售面谈的目的 销售面谈的内容 画图谈保险 处于不同的人生阶段，不同的职业、不同的家庭结构，客户对于保险的需求是不同的。 销售面谈的目的 业务员通过搜集客户的资料，能了解客户的需求点 通过销售面谈让客户了明确自己的需求，并能将需求转化成渴求 销售面谈时：说些什么？做些什么？ 调查一 福利情况 了解客户的福利情况，如“三险一金”等 关键句：一份工作不一定是终生的，将来如果有更好的发展机会或者自己去做老板，只要您离开公司，那现有的保障和福利就没有了。一个好的保障计划，应该由自己控制，无论去到哪里，利益都不会受到影响。 调查二 个人保险计划 了解客户的个人商业保险情况 关键句：陈先生，如果经过今天的分析，发现您有这方面的需要，您会不会考虑呢？ 目的：试探客户反映，以决定下一步面谈进程 调查三 家庭背景 调查客户的家庭背景：如孩子教育费用等 关键句：陈先生，从现在到您小孩22岁还有16年的时间，在这16年里，您要照顾小明的起居饮食及支付他的教育经费，不知道张先生同意不同意？ 目的：协助客户明确他的责任期 调查四 家庭生活需求保障