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肖扬-北京子公司副总经理 受访人：肖扬 单位： 北京子公司 职务： 副总经理 联系方式： 访谈时间：9月7日10：00 访谈地点：北京字公司5楼小会议室 访谈人： 刘非 王强 访谈记录：王强 95年开始搞营销，现在是综合部的管理，“不管部”什么都管。之前一直是北京的办事处主任。 1、以泵的销售起家，新产品的展示来推。 现在新产品的泵车客户群有区别，泵车的推广还比较不错，（开始做市场调研，提供数据给公司做决策做基础），后期在搅拌站推广还不错。 路面机械还要依靠泵车好的经验来推，（调研市场） 建机院的名气大，产品口碑也好，一旦打进市场很好推。 和建委关系好，是另外一个优势，现在靠办事处跑，感到力度不够，效果不好，应该有专门的市场策划部，（三一有一个专门的市场策划班子，跑政府等部门，和相关系统） 2、奥运会带来的机会场馆19个，国际招标，钢结构性多，混凝土不会太高。依靠危改， 路面机械前景好，以前没有大规模的机械购买，现在道路的改造和建设很多。摊铺机的技术水平高，不会有很多竞争者。（泵8年前竞争对手也少，但现在厂家达到40多家），路面设备2006年以后不会有大的需求。铣刨机不太看好，北京周边市场现在看好，可以从周边先做起。 10个标段，不象外国按进度承包，不同标段各自买设备。什么路要开，什么样的车，哪个单位中标。其他设备面临饱和塔机闲置30-40%，泵也不会太多的增长 3、泵车以前的产品没有37米以上的， 摊铺机以前就有，现在中联要从市场上抓分额。 国外的车现在重视中国市场，分了部分市场，去年下半年泵车很好，但没货。去年如果有车，应该市场更大（三一做30多台）。（三一今年37米为主，40米以上没货） 4、新产品的销售额去打传统产品，中联的产品价格高，竞争优势逐渐减弱。 客户短期心理，奥运会2006年的工程差不多。如果价格降低，优势会有要从丢掉的单中找到降价可以拿到的东西有多少。 价格可以降。； “蓝色行动”有关对手跟风，会很快被拷贝。 可以进行价格竞争，公司下调某些产品价格会有效，但可以悄悄地进行。 5、建筑公司改股份制，公司控股，公司小股。建筑公司的机械施工公司是主要客户，设备分得很细， 塔吊分额不多，92年推出，比沈阳，四川等三家晚；变频技术价格高，人手少，没有极力推；业务员不懂技术，推销不得力。 6、大塔不多，中型多，长臂，起重量大。70/30在场馆中市场不大，南方建筑瘦型，中型也没问题。 前几年三大厂家的标准节可以互换，中联的标准节不行，增加了成本。中联的劣势，基本高度不挣钱，标准节挣钱。北京市场排第9。北京有4000台塔机，保有量大。现在中联的销售集中在大批量采购。30台是前几年的年销售量。 房地产买3-5台还多，浙江的房地产分散，珠投的集中采购不多。 塔吊品种要全。 7、国内的泵车销售差不多是最多，现在泵车保有量很大，明年市场不会太好，一年不会超过30台。 泵台数60台，塔机过不了20台 压路机北京基本没有，北京要双钢轮，吨位不要那么大。 5亿老产品，人多了还有一些信心，但目标老改，还是有问题。销售额，新产品可能要超过老产品 摊铺机20台，铣刨机量不会太大（5-8台），（不如摊铺机）二环一共采用9台。摊铺机的国产化没有受到施工单位的认可，现在大多只认进口产品。 水平定向钻目前不太好说，国产三家，干式，湿式都有，中联干式的，高端。据说，二环内的线做下去，市场估计有。（17台） 8、分片区好，但销售人员水平不齐影响，专门有组（3人搅拌站）打新产品，但由于新产品的利益分配不好办，新产品竞争小，很多人愿意做，现在只能让片区自己做，不然会有不平衡。业务员既有新的客户又有老客户，老用户难缠。每个片区都有一个能人能打新市场。 9、集团有一个推销班子，重点产品推销部打开市场，懂专业知识，又有营销能力和片区结合打市场。总部现在很有必要成立这样的东西。 不但要靠产品提成，还要靠公司的激励，两块激励。新产品的推广很需要这样的机构来打市场，攻重点的市场，还要辅助培训人员，还要有市场推广的能力，要搞过市场回去的，陈建强，孟凯适合。 摊铺机铁路公路多的地方，有重点地开发，打第一、二单。辅导培训等综合素质，行业，技术等方面强的人我们欢迎。 10管理： 激励机制，子公司可以搞持股，激励员工。和三一比，拿钱多少，激励机制钱分得多少不可以和私营的比，利用持股来稳定一些核心人员。 定的奖励要兑现，不能老是搞平衡，否则积极性将被打消，长久不了。 市场好，也要付出很多，要稳定主导市场。 对售后服务大多企业解决不好，收入高养成惰性，不高会使售服人员怠工，想歪门邪道。没有精力量化考核售服人员。 买老产品的时候给售服人员提成可操作性差，要化小服务范围必须有足够的人。服务和售服人员量大才可行。现在要求太重，工作量大，人手不愿招太多