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咨询：愿景＋知识＋技能 [中国管理传播网　2002年7月24日，阅读人数161人] ?--科尔尼副总裁尼科·索尔纳访谈? 目前战略采购这个市场相当分散，但是从一个产业的生命周期来看，这样一个不成熟的分散的市场在不久的将来会走向集中，而这个市场将会以多快的速度走向成熟、走向集中才是让人感兴趣的。? 达·芬奇虽然有很好的关于飞机的创意，但一直到他提出这个伟大的创意四百年之后，人类才真正飞起来。咨询公司的实施能力是非常关键的技能，否则再好的愿景和创意都只能是供说说而已的点子。 科尔尼将来主要的竞争对手是埃森哲公司，而麦表锡公司或者波士顿顾问公司都并不足道，因为他们没有IT能力，除非他们寻求与IT公司进行合作，否则他们的发展前景堪忧 ? 尼科·索尔纳（F.?Nikolaus?Soellne）为科尔尼管理顾问公司副总裁，管理咨询顾问，科尔尼负责全球战略采购实施的领导。在1993年任职于杜塞尔多夫之前，尼科·索尔纳先生为科尔尼西班牙公司的管理总监（1988~1992）。F.?Nikolaus?Soellner先生专注于组织、业务流程再造，战略采购以及公司重组。 2001年6月5日，科尔尼管理顾问公司副总裁尼科·索尔纳先生在科尔尼公司北京代表处接受了《环球管理》的独家专访，他围绕战略采购、科尔尼的发展历程这两个主题作了精彩的阐述和介绍，并对中国正起步的咨询业提出了他的建议。 1.?战略采购作为一个供应链战略，被认为不仅能够降低本企业的外部和内部的成本（平均降低15％~30％的成本），而且还可以使企业通过与供应商建立联盟，缩减新产品的开发成本和时间，那么根据您的经验，要成功实施战略采购，最关键的几个因素是什么？ 首先我简单介绍一下战略采购的概念，当我们给客户实施战略采购时，我们会从以下几个角度来看这个问题，第一，我们会看这个企业的基本的战略采购的的战略应该是什么样的；第二，我们会看这个企业是如何组织起来的，这种组织结构能不能保证这种战略采购的实施；第三，我们会看这个企业内部的IT系统和人员的能力能不能确保我们的战略采购的观念与其日常的运作联系起来。 如果你理解战略采购的真正意义，再把它放在供应链管理或者说我们说的企业扩展（Enterprises?Extension）的概念中来看，那么你也许会理解为什么某些行业或某些企业能从战略采购中获益良多，如你在上面所提到，可以缩短他们新产品开发的时间。 电信产业就是这方面很突出的例子。电信产业中的GMS技术并不是电信运营商自己开发的，而是由其供应商如西门子、爱立信、阿尔卡特等开发商所提供的。一旦把电信运营商与电信供应商各自的优势很好地结合起来，那么就可以帮助像中国这样的国家在电信业实现腾飞，中国就可以很快地跨越固线业务--这是成本非常高的业务，对于像中国这样幅员辽阔的国家更是如此--向大众提供移动电话通信服务。这种结合不仅会使中国节约了好多年的基础设施建设时间，而且还会节约大量资金。中国电信产业的现状，就是电信运营商与全球为数不多的几个电信设备供应商互相结合，这种结合不仅从战略上对于他们双方有益，而且也使中国广大民众从中获益。 在我看来，战略采购并不是买方侵蚀卖方的利益，或者是卖方侵蚀买方的利益，而是双方协作而达到双赢的状况，中国电信业就是很好的例证。?2.?您能不能介绍一个科尔尼帮助客户成功实施战略采购的案例？ 　　很多了。例如南贝尔公司（BellSouth）--美国最大的电信公司之一，在去年的年报中提到，科尔尼帮助他们节约了八亿多美元成本。 3.?您觉得一个公司要实施战略采购是否需要一些准备条件，如完善的信息系统（ERP）？反过来，是否有一些公司并不适合实施战略采购呢？ 　　首先，任何人、任何公司只要它从外界买进东西，要保持与供应商良好的关系，就可以实施战略采购，并从中获益。第二，对于一个大公司来说，要实施战略采购确实需要有一定的IT系统的基础。为什么呢，因为在实施战略采购之前，你需要回答以下六个问题：谁？买什么？在什么地点？向哪家供应商？什么质量？什么价格？如果你是一个小的家庭作坊式企业，只有两个雇员，那么这些问题的答案全都装你的脑子里了；但如果你是一个大型的跨国企业，你有不同的产品，在世界各地都有办事处或子公司，这些地方又有不同的语言，没有IT系统的支持来实施战略采购是不可想象的。 4.?最近许多软件公司都发布了新的战略采购软件，如i2?Technologies?的TradeMatrix?Buy?Solution，Agile?Software?的Agile?Buyer?6.0（包含BOM）。AMR研究公司估计战略采购软件这个市场在2004年将达到30亿美元，这是不是意味着与战略采购实施相关的咨询业务也将会有较高的增长呢？ 其实软件公司提供的这种软件和科尔尼提供的咨询服务是相辅