房地产销售常见问题及解决方法.pdfVIP

本文由红小兵321贡献 房地产销售 常见问题及解决方法 房地产现场销售好比战场上的短兵 相接，一个细微的过失往往会造成一次 交锋的失败。在坚持客户公司“双 赢策 略”、努力提高销售率的同时，销售技 能的不断自我提高是现场销售人员进步 的阶梯。 一、产品介绍不详实 1、原因 （1）对产品不熟悉 （2）对竞争楼盘不了解 （3）迷信自己的个人魅力，这种情况特别 见于年轻女 性销售人员。 2、解决 （1）认真学习楼盘公开销售以前的销售讲习， 确实了解及熟读所有资料； （2）进入销售现场时， 应对针对周边环境，具 体产品再做详细了解； （3）多讲多练，不断修正自己的措辞； （4）随时请教老员 工和销售经理； （5）端正销售观念，明确让客户自己所定尺度， 明确房屋买卖是最终目的。 二、任意答应客户要求 1、原因 （1）急于成交 （2）为个别别有用心的客户所诱导 2、解决 （1）相信自己的产品，相信自己的能力； （2）确实了解公司的各项规定，不确定的情况， 向销售 经理请示； （3）注意辨别客户的谈话技巧，注意把握影响 3 客户成交的关键因素； （4）所有文字载体， 列入合同的内容应认真审 核； 若逾越个人权限而造成损失，由个人负全责。 若逾越个人权限而造成损失， 由个人负全责。 三、未做客户跟踪 1、原因 （1）现场繁忙，没有空闲； （2）自以为客户追踪效果不大； （3）销售人员之间不够协调，害怕 重复追 踪同一客户。 2、解决 （1）每日设立规定时间，建立客户档案，并按 成交的可能性分门别类； （2）依照列出的客户名 单，大家协调主动跟踪； （3）电话追踪时，应事先想好理由和措辞，以 避免客户生厌； （4）每日追踪， 记录在案，分析客户的考虑的 因素，并且及时汇报销售经理，相互探讨说服 的办法； （5）尽量避免电话游 说，最好能邀请客户来现 场，可以充分借用各种道具，以提高成交概率。 四、不善于运用现场道具 file:///G|/Documents and Settings/Lch/桌面/百度文库下载/Download/建筑/房地产销售常见问题及解决方法.txt [2012-3-17 8:00:56] 1、原因 （1）不明白、不善于用各种现场销售道具 的促销功能 （2）迷信个人的说服能力 2、解决 （1）了解现场销售道具对说明楼盘的各自 的辅助功能 （2）多问多练，正确运用名片、海报、说 明书、灯箱、模型等销售道具 （3）营造现场气氛，注意团队合作 五、对奖金制度不满 1、原因 （1）自我意识膨胀，不注意团队合作 （2）奖金制度不合理 （3）销售现场管理有误 2、解决 （1）强调团队合作，鼓励共同进步 （2）征求各方意见，制定合理的奖金制度 （3）加强现场管 理，避免人为不公 （4）个别害群之马，坚决予以清除 六、客户喜欢却迟迟不决定 1、原因 （1）（2）（3）（4）（5） （1）（2）（3）（4）（5） （1）（2）（3）（4）（5） （1）（2）（3）（4）（5） （1）（2）（3）（4）（5） （1）（2）（3）（4）（5） （1）（2）（3）（4）（5） （1）（2）（3）（4）（5） （1）（2）（3）（4）（5） （1）（2）（3）（4）（5） （1）（2）（3）（4）（5） file:///G|/Documents and Settings/Lch/桌面/百度文库下载/Download/建筑/房地产销售常见问题及解决方法.txt [2012-3-17 8:00:56]