中原地产销售谈判与工作流程培训讲义.pdfVIP

一、商业谈判的几个障碍 障碍之一：没有调控好自己的情绪和态度。人受感情支配，在交涉过程 中一旦受到拒绝，常常会产生不满或采用反击的态度，结果导致争论。 而态度过于软弱，又会导致原则和利益的丧失。因此，在交涉前，必须 调控好自己的情绪，做到不卑不亢。 障碍之二：对对方抱着消极的感情，即不信、敌意、怀疑、攻击、诱使、 压迫、愤怒等隐藏的感情，导致双方的距离拉大。 障碍之三：自己“固守”，忽视交涉双方的共同需求。 障碍之四：出于面子的心理需要，对妥协和必要的让步进行抵抗。 障碍之五：把交涉和谈判看成是一种 “胜负”或 “你死我活的战争”。 以上五种障碍能够被突破和解决，是谈判和交涉成功的关键，也 是建立良好的人际关系与妥善进行社交活动的一门艺术。在交涉、谈判 的过程中，不管是怎样的谈判对手，要让他不说 “不”，或从说 “不” 到说 “是”，有五条心理学对策： 第一，控制你自身的情绪和态度，不为对方偏激的情绪，语言所左右， 要有冷静的高瞻远瞩的气概。 第二，让交涉对方的情绪保持冷静，消除双方之间的不信任、警戒和敌 意感，这是交涉成功的必要条件。 第三，多与交涉对方寻找共同点，致力于解决双方共同面临的问题。 1 第四，在交涉、谈判过程中，让对方保住面子，让对方积极地从 “交涉 成功”的角度去思考，形成心理定势。 第五，让交涉对方理解 “相互协调，相互合作”是成功的最高、最善之 策。在交涉过程中让对方领悟到这一点，需要花费你一定的精力。 以上五条心理学对策中，最重要的是第一条“调控你自身的情绪和态度”。 这五条对策，可以运用于各种社会活动和人际交涉过程中，如情绪急 躁的上级，性格任性的孩子，难以合作的同事，难以理喻的买卖交易， 回避战争危机的外交活动，法庭上的金钱纠纷官司，避免离婚危机的夫 妇等，使你在谈判和交涉时有一个良好的心理基础。 二、谈判的一些原则和技巧 通常，我们在一般谈判时都会想到要讲究一些原则技巧。在买卖双 方达成一笔买卖交易时，通常我们会看到，双方都会竭尽全力维护自己 的报价。通常的谈判也最容易将谈判的焦点集中在价格上。例如，一位 精明的卖主会把自己的产品讲的天花乱坠，尽量抬高自己产品的身价， 报价要尽量高；而另一位出手不凡的买主也会在鸡蛋里挑骨头，从不同 的角度指出产品的不足之出，从而将还价至少压低到对方出价的一半。 最后双方都会讲出无数条理由来支持自己的报价，最后谈判在无奈情况 下成为僵局。如果不是僵局，那么通常是一方作出了一定的让步，或双 方经过漫长的多个回合，各自都进行了让步，从而达成的是一个中间价。 这样的谈判方式，我们在商务活动中是非常常见的。 上述谈判方式，我们在谈判学上称之为 “立场争辩式谈判”。立场 2 争辩式谈判的特点是，谈判每一方都在为自己的既定立场争辩，欲通过 一系列的让步而达成协议。立场争辩式的谈判属于最普通的传统谈判方 式。许多介绍的谈判技巧也都是从这个出发点来谈的。我们认为，如果 在商业活动中，大家都遵循这样的谈判原则与技巧，往往会使谈判陷入 一种误区。我们从实践中得到的教训却是，这种谈判方式有时最后谈判 各方会不欢而散，甚至会破坏了双方今后的进一步合作机会。因此，我 们在这里就提出一个谈判要达到什么目的和遵循什么标准的问题。从商 务角度来看，谈判应使得双方都得到商务发展的机会。为此，我们遵循 的谈判原则与技巧至少应满足以下三个标准： （1）谈判要达成一个明智的协议 明智协议的核心特点就是双赢，谈判的结果应满足谈判各方的合法 利益，能够公平地解决谈判各方的利益冲突，而且还要考虑到符合公众 利益。考察立场争辩式谈判，我们认为，立场争辩式谈判方式使谈判内 容和立场局限在一个方面，双方只重视各自的立场，而往往忽视了满足 谈判双方的实际潜在的需要。 （2）谈判的方式必须有效率 谈判的方式之所以应有助于提供谈判效率，是因为谈判达成协议的 效率也应该是双方都追求的双赢的内容之一。效率高的谈判使双方都有 更多的精力拓展商业机会。而立场争辩式谈判往往局限了双方更多的选 择方案，有时简直是无谓地消耗时间，从而给谈判各方带来压力，增加 谈判不成功的风险。 （3）谈判应该可以改进或至少不会伤害谈判各方的关系 3 谈判的结果是要取得利益，然而，利益的取得却不能以破坏或伤害 谈判各